Etiqueta: Acuidade
Será que de facto “vê” o que acontece na venda?
Quem me conhece mais de perto sabe que sou um apaixonado pelos aspetos mais psicológicos da venda. “O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor. Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras. São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros. Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia. O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz. O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos. Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação. Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente? Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar? Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.… [ Ler mais… ]
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Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?
Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda. Será que é sempre assim? Muitos factores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial. Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear. Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente. Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho. No entanto, existem factores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações. Já ouviu falar da sua “intuição”? Tenho a certeza que já! A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação? Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente do que a nível consciente. Basta lembrar-se do processo de empatia com o cliente. Com alguns estabelecemos relações que parece que já duram há anos. Com outros, só de entrarmos no gabinete, temos logo a impressão de que não nos vamos dar bem com eles ou que vão ser clientes muito difíceis de trabalhar. Ora, porque é que isto acontece, se a nossa actuação com cada um deles é igual? Isso seria matéria para um artigo só por si, ou, se preferir, para vir fazer a nossa formação de vendas onde explicamos este processo. Vamos focar-nos novamente na questão da intuição. Vários estudos realizados em universidades internacionais revelam que decisões tomadas por intuição são muitas vezes tão certeiras como as baseadas na lógica. A questão que se coloca é: como é que posso usar a minha intuição de uma forma consciente no processo da venda? O processo que se segue permite fazer isso de uma forma muito simples.… [ Ler mais… ]
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