Será que estamos a assumir demasiadas coisas na venda?

Hoje gostaria de lhe falar de um fenómeno que acontece com muitos comerciais… o facto de por vezes estarem a assumir demasiadas coisas na venda.

Quer um exemplo? Assumimos que: O nosso cliente não pode comprar aquele produto por ser de uma classe social inferior; Este produto ou serviço é melhor do que o outro para ele; Não tem vontade de comprar; A principal preocupação dele é o preço. Pois é, mas será que todas estas assunções são verdadeiras? Normalmente não. Uma das melhores “armas” que temos na venda são as perguntas. Perguntas bem feitas ajudam-nos a perceber melhor a realidade do nosso cliente em vez de assumirmos logo o que ele quer com o mínimo de informação. O mundo à nossa volta está cheio de exemplos de vendedores que antes de terem toda a informação assumem o que o cliente quer e não quer. E normalmente qual é o resultado? Exacto, dão-se mal. Uma das maiores assunções que normalmente fazemos é que o nosso cliente decide apenas por preço. Vamos lá pensar, se o produto ou serviço não servir para o nosso cliente, será que ele vai decidir só por ser mais barato? Claro que não. O preço quase nunca é o factor de decisão principal na venda. É sim o factor que o cliente guarda para último, para nos “espremer”. Uma das melhores coisas que podemos fazer numa venda é colocarmos questões para clarificar as necessidades e a realidade do nosso cliente. E depois ficar calados! Calados? Sim, deixem o Vosso cliente falar sobre o seu problema ou sobre a sua necessidade. E vão direccionando a conversa com perguntas de esclarecimento. Por exemplo:

• “Mas porque é que esse aspecto é tão importante para a sua empresa?”
• “Senhor cliente, de que forma é que esse problema afecta a sua produção?”
• “Essa questão que nos coloca também se verifica noutras áreas?

Quanto mais informações conseguirem obter, mais probabilidades terão de apresentar a melhor solução ao Vosso cliente. Não caiam na asneira de acharem que conseguem ler a mente do cliente e quase que terminar as frases dele quando nos fala das suas necessidades. Não existe nada mais irritante para um cliente do que estar disposto a falar sobre o seu problema ou a sua necessidade e ter um vendedor à frente que o interrompe constantemente. Ao ficarmos calados, totalmente focados a “ouvir” o nosso cliente, estamos a criar um elo de empatia e confiança muito importante na venda. Os melhores vendedores que conhecemos e muitas das vezes temos o prazer de formar são aqueles que entendem claramente porque é que temos duas orelhas e apenas uma boca. Sabe porquê? Exacto, para ouvirmos o dobro do que falamos. Esta semana experimente. Em vez de estar constantemente a interromper o seu cliente para lhe dar a entender que é um especialista no problema dele…

• Pare;
• Coloque as questões certas;
• E acima de tudo deixe-o falar sem interrupções!