Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.

Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais.

Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.

Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento.

Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar.

Por isso, questões como:

“Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.”

“De que modo é que isso o ajudaria…?”

São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele.

Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática.

A chave para uma negociação eficaz baseia-se em:

• Ouvir até ao fim antes de responder
• Calma, não ceder a pressões
• Paciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogado
• Validar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partes
• Ter e seguir uma estratégia

Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.

Um negociador de topo sabe que cada venda é uma negociação sem fim.

Por vezes começamos a negociar desde o primeiro contacto com o nosso cliente.

Mesmo que nós não estejamos cientes desse facto.

Esta semana, antes de responder “não”, pare, respire fundo e entenda as verdadeiras razões do seu cliente na negociação.

Caso queira aprender mais sobre este tema consulte já as próximas datas do curso “Arte de Negociar”.