Se alguém conseguir identificar o fator X na venda, por favor avise, pois, para muitos, saber qual “O” fator decisivo que nos faz ter sucesso em qualquer atividade comercial é a resposta do milhão de euros! Na verdade, basta olhar para equipas que trabalham de forma irrepreensível e modelar, à escala de cada um, um conjunto de melhores práticas.
Podemos pensar não num fator, mas num conjunto imenso de fatores que, todos combinados, aumentam (e muito!) a probabilidade de ter sucesso, pois a venda nada mais é que um cálculo de probabilidades.
No entanto, ao longo de mais de 10 anos a trabalhar com equipas comerciais, podemos dizer que existem alguns drivers absolutamente críticos para o sucesso nas vendas. Já uma vez abordámos características como a flexibilidade, a perseverança e a capacidade de agir proativamente.
Mas num contexto que muda tão rapidamente, com tantas variáveis e onde tudo se passa à velocidade da Internet ultra-rápida, é necessário repensar alguns modelos e por vezes voltar às origens, ao back to basics, que nos ajuda a ver o futuro e a forma de trabalhar com outros olhos.
Fator Humano
Mesmo no contexto em que vivemos, em que muitas vezes o vendedor foi substituído pela Internet, apreciamos e necessitamos de contacto, de interação humana.
Quem compra online sabe que é importante um email de agradecimento por termos escolhido esta ou aquela empresa para o fazer, a prontificar-se para solucionar problemas ou a dar esclarecimentos.
Mesmo sem interação, esta relação human to human é precisa e valorizada. Seja qual for a nossa geração, temos no nosso ADN esta necessidade de estar com os outros, de interagir, nem que seja virtualmente.
Ainda para mais, este contacto mais estreito, mesmo que apenas à distância de um email, aproxima as pessoas e humaniza as transações.
Claro que no contexto equipa de vendas o efeito é enorme! Ninguém é insubstituível, mas percebemos que os clientes valorizam uma cara conhecida, um elo de ligação com a empresa a quem compram, o tal fator X especial existente na pessoa que os visita e que os ajuda a arranjar as melhores soluções.
Liderança
A liderança é fundamental para se conseguir atingir os melhores resultados. Hoje em dia é difícil alinhar todos os comerciais numa mesma visão e perspetiva de empresa, pois temos em alguns casos profissionais com diferentes idades e, como tal, motivações distintas.
Um líder de excelência sabe como motivar cada um, importa-se em estar com a equipa, em ajudar no terreno e, acima de tudo, em medir os resultados.
Todos necessitamos de referências, de inspiração, e os comerciais entregam-se de outra forma quando se apercebem que o responsável pela equipa também o faz, segue o que diz e é o primeiro a dar o exemplo.
Soluções
Problemas já temos de sobra e quando vamos à procura de algo, o que se pretende é que nos resolva um problema. Existem muitos comerciais focados mais nos problemas do que nas soluções. O resultado? Torna-se difícil comprar nestas empresas, pois as políticas, entraves e confusões são tantas, que a vontade em obter algo desaparece.
Medição
Não é medir para cumprir requisitos de scorecards, mas sim monitorizar o que está a acontecer para poder agir em conformidade. A preocupação deve estar em medir atempadamente os fatores decisivos para o negócio. A faturação é importante, mas a margem, a rentabilidade, o aumento do volume de negócio em determinado cliente, o número de clientes novos, entre outros, dão-nos uma fotografia mais fiel do que se está a passar nas vendas, do trabalho de cada comercial.
Quanto mais a sério for levada a medição, mais eficaz é a atuação para evitar desvios grandes do objetivo.
E provavelmente está a pensar em mais Fatores X que não referimos, e estes podem ser tão simples como um sorriso sincero, a disponibilidade com que lida com os seus clientes, a paixão que tem pelo que faz e a vontade em superar-se continuamente, em ajudar a tornar o dia de alguém mais feliz!
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