Ainda recentemente um potencial cliente desabafou comigo sobre a vontade de fazer uma lavagem cerebral à equipa comercial. E eu entendo absolutamente este comentário, é uma das nossas preocupações quando damos formação!
A sensação de se estar sempre a repetir a mesma informação, os mesmos conselhos e estratégias, as mesmas chamadas de atenção, as sugestões de abordagem e de táticas de fecho, faz com que muitos chefes de equipa percam um pouco a paciência e se sintam constantemente a retornar ao ponto zero.
Se estivermos a falar de equipas comerciais, a vontade de implementar esta técnica um pouco mais agressiva em termos de aquisição e retenção de conhecimentos ainda é maior.
Não acreditamos em soluções instantâneas e reconheço que, tal como em qualquer área, é mesmo necessário gostar de vender para se ter sucesso na área comercial. É uma atividade um pouco solitária, cansativa e onde escutamos muitos “nãos”, mas também desafiante e que nos obriga a uma constante reinvenção.
Não sendo assim a lavagem cerebral a prática mais correta, o que se pode fazer para manter a emoção, motivar a equipa e de alguma forma contribuir para o sucesso das vendas?
Formação
A formação nunca é demais, mas tem de estar bem distribuída no tempo e ter continuidade.
Um dos conselhos que damos é a existência de um plano de Formação para qualquer comercial que seja admitido na empresa. Pode ser algo realizado de forma simples, mas para um recém-admitido significa preocupação com o sucesso do mesmo.
Esta formação pode ser de carácter interno, quando orientada para os produtos / serviços vendidos pela empresa, ou formação externa.
Para todos os colaboradores da empresa, sejam ou não recentes, deve existir um plano de formação. Este plano vai ao encontro do desenvolvimento de algumas competências, sejam estas técnicas ou mais no âmbito das soft skills que cada elemento vê como importante desenvolver ou potenciar.
Sabemos que é um investimento, mas o facto é que não investir em formação leva-nos sempre a um cenário bem mais complicado.
Revisitar as ações de formação é ainda uma boa forma de manter elevada a emoção e entusiasmo sentidos na primeira abordagem. Poder de alguma forma experimentar sem risco, com recurso a casos práticos ou roleplay, algumas das estratégias mais desafiantes, diminui o receio de as implementar no terreno e aumenta a confiança da equipa.
Coaching
Após a formação nota-se na equipa um boom de vendas! É inevitável! Os comerciais ficam com vontade de implementar no terreno algumas estratégias diferentes. Mas se essa implementação não for acompanhada de alguma forma, será difícil manter-se.
O coaching das equipas, seja realizado por alguém da empresa ou um coach externo, é fundamental para que se prolongue no tempo a emoção e a vontade de fazer no terreno o que foi abordado no contexto formativo.
As reuniões periódicas das equipas comerciais servem esse propósito. Fazendo pontos de situação frequentes é possível uma melhor monitorização da implementação no terreno de técnicas abordadas na formação, sendo que a medição atempada de alguns indicadores permite uma atuação e correção quase imediatas.
O coaching das equipas disponibiliza ainda uma forma reflexiva de trabalhar as competências individuais dos comerciais. É fundamental que cada um defina o ponto de partida e onde pretende estar num determinado horizonte temporal. O plano de ação definido será acompanhado pelo responsável da equipa ao longo do tempo e monitorizado por ambos, contribuindo para o sucesso das vendas.
Motivação
Sabemos que por vezes a paciência não é muita! E existe alguma frustração, pois sentimos que damos tudo à nossa equipa e não somos recompensados da mesma forma.
É fundamental conhecer bem cada elemento e perceber, em termos de motivação, onde se sentem mais realizados. Muitos comerciais motivam-se pelas comissões, prémios e reconhecimento perante os pares. Outros motivam-se pela dor, ou seja, o que os faz “correr” é não ponderarem falhar, é a “vergonha” de não cumprirem objetivos ou de dececionar alguém.
Se conhecermos o que motiva cada um dos elementos da equipa, será mais fácil orientar a forma como os motivamos, pois, vamos ao encontro das suas necessidades.
Quando, mesmo aplicando estas estratégias, não existe sucesso por parte dos comerciais, ou a sua passividade é elevada e a vontade de melhorar é diminuta, teremos de parar e pensar se são estes os comerciais que queremos para a nossa equipa. Torna-se necessário analisar friamente as razões por que cada um escolheu esta função ou trabalho, o que mais os realiza no dia a dia e as maiores dificuldades sentidas.
Nem todos nasceram para ser comerciais, mas da parte do responsável da equipa ficamos pelo menos com a noção de dever cumprido, que todo o esforço foi feito e que não há lavagem cerebral possível!
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