Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente.
Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos?
Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar.
Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”.
Mas será que tudo isto tem de ser assim?
Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza.
Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais.
De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram:
“Mira José que la empresa ha sido vendida!”
E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português.
Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projecto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios.
Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz.
Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam!
Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer.
Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.
Posso-vos dizer que foi talvez a questão que emocionalmente me custou mais a enfrentar. Ao fim de anos, a incerteza começa a transformar-se em certeza.
Pode parecer estranho, mas é verdade.
Começamos a habituar-nos a deixar de pensar no resultado final e a pensar apenas no caminho que temos de fazer para lá chegar.
No mundo das vendas, seria deixar de pensar em fechar negócio, para passar a pensar em tudo aquilo que temos de fazer no entretanto para lá chegar.
O que a maioria dos vendedores enfrenta atualmente é muito similar ao que eu enfrentei no passado quando arrancava com a Ideias e Desafios em 2003.
Por isso, quando me perguntam o que fazer para lidar emocionalmente com estas dificuldades, dou habitualmente 3 conselhos:
1. Foca-te no que tens de fazer diariamente e não no resultado final
Em vez de andar a pensar em fechar negócios todos os dias, mais vale procurar criar iniciativas para chegar de forma qualificada aos “poucos” clientes que ainda estão a comprar.
Desenvolvam estratégias que façam com que sempre que o cliente pense no Vosso produto ou serviço, o nome da Vossa empresa, e em especial o Teu nome, esteja na sua mente.
2. Procura em todas as coisas fazer a diferença
Muitas vezes estamos à procura de fazer o dobro, quando o que falta é “dar o danoninho”.
Se pensares no anúncio, o que é que ele dizia? “Faltou um bocadinho assim”.
Nos dias que correm, estes bocadinhos não podem faltar e todas as componentes do processo da venda sem exceção têm de ter o seu “danoninho”.
É preciso voltar a “bater” o processo comercial da empresa de A a Z e ver onde é que eventualmente o podemos melhorar e tornar mais eficaz.
3. Afina o tiro
Muitos dos comerciais que habitualmente formo têm por tendência abordar a sua lista de prospeção sem grande preparação.
Pegam no telefone ou escrevem um e-mail com a habitual cantiga:
“Olá, cá estou eu, Brise contínuo, não é para lhe vender nada, é apenas para Vos conhecer e ver se podemos trabalhar em parceria…”
Se já antes esta conversa não pegava, hoje em dia é crítico que quando pegamos num telefone ou escrevemos um email se consiga responder em segundos à seguinte questão do cliente: “O que é que eu ganho por o receber?”
E se não conseguimos, devemos procurar investigar mais sobre o nosso interlocutor utilizando as ferramentas que estão disponíveis, sejam elas as redes sociais, o Google ou outras.
Vale mais fazer 5 chamadas telefónicas em que claramente conseguimos dizer ao nosso cliente qual o valor que pode tirar da reunião do que fazer 50 com a conversa atrás descrita.
Para um comercial, saber lidar com a incerteza é, de facto, fundamental nos dias que correm!
Esta semana para um pouco para pensar e foca-te no caminho em vez de focares-te no resultado, vais ver que se calhar até chegas mais longe do que inicialmente pensavas.
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