Vendas
Venda Consultiva: Anatomia de uma venda complexa?
A venda consultiva é talvez dos temas mais interessantes e menos explorados da venda. Nos dias de hoje vender é cada vez mais complexo. Até aqui nada de novo, estará com certeza a pensar. O que antes se fazia com 2 ou 3 chamadas telefónicas e uma reunião, hoje demora meses e meses até se chegar a uma decisão final. É normal dizermos, “o processo está parado”, “não há meio de decidirem”, e por ai adiante. Um dos principais erros que encontramos, quando trabalhamos com as equipas nos processos de Formação e Coaching Comercial, onde temos a oportunidade de analisar a fundo o seu processo e método comercial prende-se com a falta de estratégia. É vulgar continuarmos a olhar para uma venda complexa da mesma forma que uma venda simples. Uma venda complexa carece de uma estratégia de médio e longo prazo. É necessário entendermos a realidade do processo e tal e qual como numa guerra estarmos preparados para vencer várias batalhas. Um processo desta natureza, poderia ser encarado como uma pirâmide com vários níveis que temos de atingir. Chegar à base é normalmente simples. Aqui é onde normalmente encontramos umas pessoas fantásticas que adoram fazer reuniões por tudo e por nada, mas que também não nos trazem muito valor acrescentado para avançarmos no processo de decisão. No entanto podem ser auxiliares valiosos para entendermos bem a realidade da empresa e começarmos a preparar uma “uma proposta de valor” que permita aceder e vender aos níveis superiores o nosso produto ou serviço. Como normalmente têm tempo, podemos investir bastante, criando relação e levantando as principais “dores” e cadeias de dores. Dores? Cadeias de Dores? Não se assuste. Dores, são os principais problemas que o seu cliente enfrenta e que o seu produto ou serviço pode solucionar. Cadeias de dores, tem a ver com a extensão vertical ou horizontal com que essa dor afeta a empresa do seu cliente.… [ Ler mais… ]
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Venda consultiva: sabe como aumentar a dor dos seus clientes?
Agora deve estar a pensar, desta vez, passou-se! De facto assim poderá parecer. Mas afinal o que é que as “dores” têm a ver com as vendas? Trata-se de uma técnica que permite determinar onde é que estão as “dores” do nosso cliente e utilizá-las no nosso favor. Por dores entenda-se todos os problemas, dificuldades ou necessidades que o cliente tem e que nós como “médicos” podemos solucionar. Para vendermos existem duas abordagens específicas: Solucionar uma necessidade existenteCriá-la Vamos neste artigo analisar a primeira opção. No caso de estarmos a trabalhar necessidades ou problemas que o cliente tem, podem colocar-se duas situações. O cliente tem o problema ou a necessidade identificada, ou não tem sequer conhecimento que tem um problema (o que acontece frequentemente). Pode também dar-se o caso de o cliente ter um problema, mas não estar ciente que já existe no mercado um produto ou um serviço que o soluciona. É precisamente aqui que entram os nossos “skills” de “médico”. Se abordarem o cliente e lhe perguntarem: “Sr. Cliente, cá na Vossa empresa tem o problema X?” Acham que Vos vai dizer? Muitas das vezes não vai sequer admitir que tem um problema. E é precisamente aqui que a técnica de aumentar a “dor” dos Vossos clientes entra em ação. Esta técnica baseia-se num conjunto de quatro passos que nos permitem validar se o cliente sofre daquele problema, identificar o problema, caracterizar em termos de custos e consequentemente apresentar uma solução ao cliente. Para tal, devemos centrar-nos em primeiro lugar em criar perguntas de situação. Ou seja, aquelas perguntas, perfeitamente inocentes, que me podem indicar se este cliente provavelmente poderá sofrer de um determinado problema que os meus produtos ou serviços solucionam. Por exemplo, vamos imaginar que o nosso serviço XPTO consegue em média uma poupança de 80% nos custos dos desperdícios de produção.… [ Ler mais… ]
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Sabe como lidar com o preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nas nossas formações de vendas, prendem-se precisamente com esta questão, o preço na venda. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para o fecho. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e agora detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta.… [ Ler mais… ]
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Será que na venda existem fechos mágicos?
Uma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda. Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho. Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações. A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho. Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora? Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas? Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos de vendas tradicionais. Existem formas estudadas de abordagem aos clientes que permitem que eles se relacionem mais facilmente com o comercial. Todos sabemos que existem clientes com os quais nos damos bem à primeira e outros com os quais não conseguimos lidar tão facilmente. Será que nos podemos dar ao luxo de ignorar aqueles com os quais temos dificuldades em lidar? Claro que não. É importante que os comerciais tenham a capacidade de se adaptar à pessoa que têm à sua frente e consigam criar empatia com qualquer tipo de cliente. No entanto, só isso não chega. Para conseguir o fecho é necessário que o somatório de todas as interações com o cliente tenha sido eficaz e bem direcionado. Pense na seguinte situação: o cliente vê um artigo sobre a empresa e decide ligar a pedir mais informações. Liga para a empresa e demoram 10 minutos a atender o telefone. Finalmente, no limiar da frustração, lá vem alguém atender o telefone e passa a chamada para a área comercial.… [ Ler mais… ]
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Os seus clientes estão em camadas?
Numa perspetiva culinária, estamos a pensar em camadas de massa fresca numa lasanha, camadas de bolachas e manteiga num bolo de bolacha, camadas de massa folhada onde não poderá faltar um excelente recheio. Não interessa qual a camada inicial ou final, visto que todas elas são igualmente importantes e idênticas. Mas camadas de clientes? Como visualizar estas camadas de fantásticos clientes que todos temos nas empresas? E o que significam estas camadas? Saindo então de uma perspetiva gastronómica para uma mais prática de negócio, a verdade é que clientes todas as empresas têm, com certeza. E aposto que nem todos os clientes são iguais. Embora todos sejam importantes e fundamentais para a sobrevivência de cada empresa, podemos dizer que a camada de cima é muitas vezes especial. Assim, as camadas ou classificações de clientes serão diferentes consoante a faturação e o potencial de faturação no futuro próximo, e nesse caso temos várias camadas. O horizonte temporal para esta classificação é tipicamente de 1 ano, mas pode variar consoante o tipo de negócio e a duração do ciclo comercial. Clientes A São os clientes que nos trazem cerca de 80% da faturação ou representam 80% do potencial de faturação. Já ouviu falar da lei de Pareto? De facto, 80% de algo está muitas vezes assente em 20% de outra variável. Num contexto de faturação, os clientes “A” são demasiado importantes para as empresas e, como tal, não podem nunca ser descurados. Têm de existir planos de visita e seguimento totalmente controlados. Em certas empresas são visitados por mais do que um colaborador e todos os elementos da equipa reconhecem a importância que estes clientes têm para a faturação e crescimento da empresa. Se falarmos em potencial de crescimento, ainda mais importantes são, pois a possibilidade de gerarem negócio é muito elevada e todas as interações e negociações com estes clientes têm de ser monitorizadas de perto.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Acha que um simples telefonema chega?
Com as vendas a ficarem cada vez mais complexas, fico espantado como alguns dos vendedores com os quais trabalhamos ainda se queixam de que não conseguem chegar aos decisores à primeira. Esta questão é quase irreal. Nos dias que correm, para termos sucesso em termos da prospeção comercial, torna-se necessário, muitas vezes, que se telefone 3, 4 ou mais vezes para conseguir chegar à fala com os nossos clientes. É normal os comerciais dizerem que são imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com um decisor. O problema que aqui se verifica prende-se com o facto de as telefonistas e assistentes estarem hoje em dia treinadas para “farejar” comerciais. Se do outro lado lhes parece que está um comercial, tentam imediatamente saber mais e se a pessoa começa a vacilar, então barram mesmo o acesso. Ora a que é que nós chamamos vacilar? Por exemplo, tremer da voz, não darmos argumentos convincentes, por vezes até tentarmos ser muito simpáticos. Não quer dizer que ser simpático seja mau, mas nesta situação poderá ser contraproducente. Pensemos em conjunto: no dia a dia, uma telefonista privilegia qual dos sentidos? Claro, a audição. Portanto, está muito mais habituada a sentir na Vossa voz alguma incongruência. Nesse sentido, o que vamos dizer e, acima de tudo, como o vamos dizer, são fundamentais para chegar à fala com os decisores. Agora pensemos novamente em conjunto. Se alguém lhe ligar a perguntar qual o nome do Diretor Comercial ou Geral e logo a seguir Vos pedir para passarem a chamada, o que é que acham que acontece? Claro! Somos imediatamente identificados como comerciais e barrados. Um dos truques que ensinamos nos nossos Workshops Arte de Vender, é uma técnica que chamamos de “Salto de Cavalo”. Ora, mas o que é isto? Trata-se de fazer a identificação do contacto em primeiro lugar ao abrigo de qualquer desculpa, envio de um convite para um evento, ou envio de uma carta, enfim aquilo que for mais apropriado no Vosso caso e desligar depois de recolher o nome do contacto.… [ Ler mais… ]
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