Vendas
Sabe recrutar um bom comercial?
Será que sabe recrutar um bom comercial? Com o aproximar do ano novo, uma das coisas acerca da qual mais nos questionam é normalmente: “Como é que eu recruto um bom comercial?” Digamos que esta será, talvez, a questão que vale um milhão de euros nas vendas. Como deve imaginar, nem sequer precisamos de explicar porquê. Muitas vezes, encaramos um comercial como alguém aguerrido, que luta pelas oportunidades de negócio. Que faz prospeção, que é simpático, sem ser mole. Enfim, a lista é infindável. Antes de pensar em recrutar um comercial, pense primeiro nesta simples questão: De que é que o meu negócio necessita, em termos comerciais? Será que necessita de dinamismo?Será que necessita de relação com os clientes?Será que necessita de um acompanhamento constante dos negócios?Será que necessita de um maior enfoque na componente de marketing? O que aqui lhe pretendemos transmitir é que, antes de pensar no comercial, deve pensar naquilo de que o seu negócio necessita em termos de atuação comercial. Vamos imaginar o seguinte caso: Uma empresa tem uma boa carteira de clientes, com vários anos de fidelização. Está numa posição de mercado confortável e tem uma necessidade moderada de fazer prospeção, dado ter mais trabalho do que necessita. Nesta situação, é normalmente mais eficaz recrutar uma pessoa com muita experiência de acompanhamento de contas. Normalmente, alguém que tem um cuidado muito grande com os clientes e que os trata excecionalmente bem. Porquê? Por um lado, manter um cliente satisfeito é uma arte. É necessário ter paciência, uma capacidade muito grande para gerir emoções e, acima de tudo, saber criar e estabelecer uma relação de empatia ao longo de vários anos. Costuma até dizer-se que o custo de ganhar um novo cliente é muito superior ao custo de manter um cliente. Agora imagine que recruta um comercial cheio de garra, que gosta de fazer prospeção e de lutar pelas oportunidades que tem em carteira.… [ Ler mais… ]
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Abrir somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a crise teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida ou fatores de subida no mercado. Parece que estamos a falar da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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Vendedor Inconsciente Competente?
Será que um vendedor pode ser inconsciente competente? No processo de aprendizagem e evolução existem quatro estados de aprendizagem: – Inconsciente incompetente: quando ainda não sabemos que não sabemos fazer– Consciente incompetente: quando já sabemos que não sabemos fazer– Consciente competente: quando finalmente já dominamos aquilo que queremos fazer– Inconsciente competente: quando já dominamos a tarefa, mas já nem pensamos quando a realizamos Ou seja, no processo de aprendizagem chegamos a um ponto em que por uma questão de poupança de energia cerebral consciente o nosso cérebro faz com que o processo passe a ser automático e deixamos de nos preocupar ou pensar conscientemente no processo de execução. Por exemplo, no início, quando estava a aprender a conduzir, pensava em todos os passos que analisava.Por exemplo: primeira, segunda, “crrrrrrrrrrrrrrrrrrr”… Hoje em dia, se tudo tiver corrido bem, provavelmente já nem se recorda do ato de conduzir. Com tudo na vida passa-se o mesmo, até mesmo com o ato de vender. Ou seja, no início pensávamos em tudo o que fazíamos para vender, analisávamos cada passo, mas hoje em dia… já nem pensamos, dado tudo estar, na maior parte dos casos, em piloto automático. Provavelmente estará a pensar: “Mas isso não é bom? Não denota um estágio de desenvolvimento bastante avançado?” Na maior parte dos casos, sim. De facto, é isto que se pretende. Que o vendedor tenha um grau de mestria que lhe permita dominar a tarefa ao ponto de não ter de pensar no que está a fazer. Mas pense comigo. Imagine que passaram dez anos desde que começou a vender. Muito do que antes funcionava em termos da venda terá hoje em dia, muito provavelmente, menos hipóteses de funcionar. Seja por todos estarem a fazer o mesmo, seja por causa da evolução da sociedade, muitas vezes costumamos até dizer: “Aquilo que nos trouxe até aqui não nos vai levar ao próximo patamar do nosso desenvolvimento.”… [ Ler mais… ]
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Conhece o Princípio do Danoninho?
Lembra-se do anúncio do “Danoninho”? Em que a mãe se virava para o filho e dizia: “Faltou-te um pedacinho assim!” Muitas vezes perguntam-me, nos processos de formação de Liderança, qual é a fórmula para levar uma equipa à excelência. Os decisores estão por vezes à procura de fórmulas mágicas que possam utilizar e que de um dia para o outro façam com que as suas equipas se transformem em campeões. Na experiência que tenho, do tempo em que liderava equipas, e dos programas de formação que realizo na área de liderança, não existe uma fórmula mágica. Sabe porquê? Exacto, porque está a lidar com pessoas. E ao estarmos a lidar com pessoas, todas elas são diferentes! Da mesma forma que dois filhos educados da mesma maneira podem crescer e um ter sucesso e o outro não, também das duas pessoas que sejam lideradas da mesma maneira, na mesma equipa, uma pode ser um sucesso e a outra não. Já falámos anteriormente sobre como as pessoas e as equipas devem ser lideradas de forma diferente consoante o seu grau de competência para a tarefa e o seu grau de motivação. Mas o que me traz aqui hoje não tem tanto a ver com isso, mas mais com fazer progredir as pessoas de uma forma sistemática face ao sucesso. Uma das coisas de que o líder tem de ter a noção é que não vai conseguir que todos dentro da sua equipa lá cheguem. A Liderança é uma das profissões em que, mesmo que façamos tudo bem, podemos falhar e ser despedidos. Ou seja, não existem “garantias”. Se levarmos isso em linha de conta e olharmos para a nossa equipa, vamos ter duas situações que são comuns: Pessoas que estão bloqueadas, mas que têm um potencial enorme. Pessoas que não estão bloqueadas, mas que, por mais que puxemos por elas, não correspondem às expectativas que teríamos.… [ Ler mais… ]
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Carteira de Clientes: Já deu mimos aos seus clientes esta semana?
Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”. Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC? Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s. Ora, mas porque é que isto importa? Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de atuar comercialmente. Exagero número 1 Centram muito a sua atividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto. Ao fim ao cabo ninguém gosta de receber “nãos”. Muitas vezes ficamos por aqui, dado que os A’s dão normalmente muito mais trabalho em termos da venda e obrigam a outro tipo de preparação que os C’s e os B’s não necessitam. Noutros casos, como os A’s são os clientes de maior volume e vão comprando, os comerciais acham que até está a dar e não necessitam de lá ir tantas vezes. Ao fim ao cabo até falei com ele esta semana duas vezes e fez-me uma encomenda. Ora qual é o problema deste tipo de atuação? Onde é que acham que a concorrência vai procurar bater? Claro, nos nossos A’s, que são os mais apetecíveis, e como nós andamos um pouco ausentes, estamos a abrir o flanco para que eles lá entrem. Exagero número 2 Centram muito a sua atividade nos A’s, precisamente porque são os que compram mais e têm medo de os perder.… [ Ler mais… ]
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Motivação: O que é que faz correr os seus vendedores?
Tem a noção do que é que faz correr os seus vendedores? Correm por: Dinheiro?Fama?Desafios profissionais?Uma palmadinha nas costas? É que se não tem essa noção, muito dificilmente saberá como motivá-los corretamente. Temos com toda a certeza de ter uma estrutura de remuneração similar para toda a equipa. Com uma componente fixa e uma componente variável. No entanto, muitas vezes isto não chega. Existem vendedores que se contentam em ir para casa ao final do mês com X euros. E por muito pouco que nos pareça e até saibamos que esse vendedor pode atingir mais, ele não o faz. Sistematicamente pára o seu esforço quando naquele mês atinge o necessário para viver. Antigamente na Xerox era norma os vendedores serem incentivados a adquirir bens materiais para que ao terem de os pagar tivessem de se esforçar mais para conseguir atingir boas comissões. Não achando que seja o método correto para o fazer, não deixa, no entanto, de ter a sua utilidade. Ao perceber o que é que faz correr um vendedor podemos acompanhá-lo muito mais no seu processo de evolução e de atingimento das suas metas pessoais. Isto claro, quando elas existam. Dependendo das pessoas, muitas vezes só as comissões mais elevadas não chegam. Muitos de nós gostamos de uma palmada nas costas e do reconhecimento perante o resto da equipa. Para outros o fator “palmadinha” já não é tão importante e muitas vezes nem gostam de ser expostos como estrelas. Existem outros que necessitam de uma boa conversa para desabafarem as suas mágoas. Outros até necessitam de se sentir envolvidos na decisão dos seus objetivos de vendas. Enfim, existem muitos casos que poderiam aqui ser descritos. O importante será que no seu contacto diário com os seus vendedores perceba quais os fatores que os fazem correr e construa o plano de recompensa de acordo com cada um.… [ Ler mais… ]
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