Vendas
Como vender quando o preço é um fator decisivo?
Uma das áreas mais difíceis ou talvez mais simples de endereçar na venda prende-se com a venda por preço. Estamos a falar de vender produtos, principalmente, mas por vezes também serviços que à partida não têm fatores diferenciadores identificáveis.Se quer um exemplo, pense nos produtos de marca branca. Arroz, massas, papel higiénico, guardanapos, ou seja, todos os que habitualmente temos tendência a procurar nos supermercados nas marcas ditas “brancas”. Embora no domínio pessoal seja útil e vantajoso ir à procura de produtos brancos, quando os nossos clientes o fazem face aos nossos produtos, a situação já muda de figura. Um dos trabalhos mais complexos e, ao mesmo tempo, mais divertidos que por vezes nos pedem, prende-se precisamente com esta questão. Como diferenciar o nosso produto da concorrência dos produtos ditos “brancos”. Não é uma tarefa fácil. Pelo preço, já sabemos que não vamos lá. A não ser que arranjemos forma de o nosso produto ser integrado num âmbito de fornecimento maior onde o nosso preço vá escondido. Por exemplo, num curso, em cujo preço esteja incluído um livro de valor superior. Como o valor para o qual olhamos é o do curso, o valor do livro passa despercebido. No entanto, esta opção nem sempre está disponível. Nesses casos, temos de começar a olhar à volta e ir à procura de todos os fatores que, de facto, são diferenciadores no nosso produto. Em épocas de crise, estes fatores diferenciadores tendem a perder importância na cabeça dos nossos clientes. E quando, ainda por cima, os seus orçamentos de compras levam cortes de 20 a 30 por cento, imaginem a importância que eles não perdem. Nestas ocasiões temos de fazer dois raciocínios. O primeiro é pensar se continua a valer a pena vender no nosso mercado alvo, que atualmente se encontra saturado. Poderão existir alguns mercados próximos nos quais o nosso produto ainda não esteja tão saturado e onde seja possível vender com maior margem.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como acompanhar os seus vendedores?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:Apenas Observação: Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.Quando se utiliza este acompanhamento é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal; Demonstração: Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Os seus clientes vão de férias?
Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias. Tudo parece abrandar, até a atividade comercial. É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem: “Está tudo de férias…”.? Mas será que está mesmo tudo de férias? Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar. Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias. Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos. É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias. É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços. São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes. Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos. Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho. Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível. A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial. Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas. Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época. Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Pipeline: Chefe! Tenho um grande negócio em mãos!
Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem deste problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho um grande negócio em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio!Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um ótimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma hipótese de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um ato complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos. Por vezes, pequenos pormenores como consistência, erros, omissões ou esquecimentos, podem deitar tudo a perder nestes processos.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Como está a sua motivação para vender?
Muitos dos vendedores com quem trabalhamos, mais tarde ou mais cedo, acabam por viver um período de “vazio” nas vendas. Dependendo do tipo de negócio, podemos estar a falar de 1 a 3 meses sem vender. E, como é natural, a tendência é perder a motivação. Começamos a ficar menos entusiasmados, mais irritados, menos sociáveis, está a ver o filme? Pois, todos nós já passamos por isto, numa ou noutra altura da nossa vida. A questão que se impõe é: “O que é que eu faço agora?” Muitas vezes ouvimos: “tens de aguentar, isto é passageiro, todos passamos por isto”. Mas será que, de facto, isto ajuda quando já não vendemos há 3 meses? Claro que não. Quando atravessamos esta fase, aquilo que menos necessitamos é de uma palmadinha nas costas a dizer “coitadinho”. Na verdade, o que necessitamos é de um bom pontapé no rabo e alguém que nos diga: “Mexe-te, olha para o que fazes e tenta fazer de maneira diferente.” O pior que podemos fazer numa situação de “vazio” de venda é baixar os braços e parar. Aquela ideia de que “se ficarmos quietos, vai passar” apenas nos afunda ainda mais. Mesmo que se esteja a atravessar um “vazio” nas vendas, tem de se continuar a fazer fogo para o mercado. Se não o fazemos e apenas esperamos, quando sairmos do “vazio” estaremos ainda pior do que quando começamos. Retomar, então, a atividade normal será 30 vezes pior. Nestas alturas, há que analisar o que fazemos e alterar algumas das estratégias que utilizamos. Uma técnica que sempre me ajudou foi analisar os meus indicadores de vendas de cima para baixo. O processo de diagnóstico é simples. Se não temos vendas, vamos lá, então, descobrir porquê. Focamos, em primeiro lugar, a componente do fecho versus número de propostas apresentadas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
3 pecados mortais nas vendas!
Muitas vezes perguntam-me, nos cursos que dou quais os erros a evitar. Como não poderíamos aqui falar de todos os que existem, decidimos esta semana apresentar os que achamos serem os 3 principais erros ou pecados mortais, que um comercial deve evitar. Assim sendo, sem ordem de preferência: Não saber ouvir Para nós este é um dos maiores problemas nas vendas atualmente. A maioria dos comerciais com que nos deparamos não sabem ouvir. Pensam que vender passa por despejar em cima do cliente um conjunto de informações, vulgo designadas por benefícios. Nada poderia ser mais errado, os melhores vendedores que conhecemos são aqueles que usam a regra dos 3 terços. Ou seja, ouvir 2 terços do tempo e falar apenas 1 terço do tempo. Saber ouvir implica muitas vezes morder a língua e deixar o cliente falar sobre os seus problemas a fundo. Surpreendentemente, a maioria dos clientes até está disposta a falar com o comercial sobre os seus problemas. No entanto, muitas vezes os clientes são interrompidos pelo comercial e perdem logo a vontade de avançar com o processo da venda. Medo de errar Um dos maiores problemas dos comerciais mais novos, mas também de alguns com bastantes anos de atividade, por incrível que pareça. Para se ser bom em algo, é inevitável errar. Não é possível esperar aprender sem errar até conseguirmos realizar na perfeição a ação a que nos propomos. Infelizmente, em Portugal, o erro é visto como algo terrível e que deve ser evitado. Se queremos fechar uma proposta, normalmente temos de “errar” ou, se quiserem, perder umas quantas antes disso. O erro está sempre presente em todos os processos de aprendizagem. O que fazemos com ele é que faz a diferença. Se o usarmos para aprender, pode e deve ser uma ferramenta fantástica. Por vezes, os comerciais ficam “cristalizados” ou, se quiserem, bloqueados com o medo de errar.… [ Ler mais… ]
Ler mais →