Vendas
Formação de Vendas: Tiraria os seus filhos da escola?
No outro dia um decisor de uma empresa perguntou-me:“Mas porque é que eu deveria dar formação todos os anos aos meus vendedores?” A pergunta que lhe coloquei em jeito de resposta foi:“Tiraria os seus filhos da escola?” Ao ver que ele ficou a olhar para mim com um ar desconfiado, passei a explicar. Existem duas formas de liderar uma equipa comercial. Uma é deixar andar, ir orientando as coisas, controlando o trabalho deles. Vendo o nº de propostas e reuniões que fazem, quantos negócios fazem, etc… Outro é procurar ter um plano concreto de evolução para cada pessoa da equipa, de forma a ter resultados comerciais mais consistentes. “Mas isso não dá muito trabalho?”, poderá estar a pensar. Claro que dá, mas no nosso entender é a única forma de conseguir ter uma organização comercial forte e consistente e que está alicerçada em pilares fortes. O processo não tem de ser muito complicado, tem é de ser consistente, simples e religiosamente seguido todos os anos. Poderá estar a pensar, “mas como é que eu implemento isto na minha empresa/equipa?”. Comece por analisar se os indicadores de atividade comercial são ou não os indicados para lhe permitir medir onde é que as suas pessoas têm as maiores carências em termos de formação. Não basta analisar o número de reuniões ou visitas e o nº de propostas entregues, ganhas ou perdidas.Tem de se ir mais além e partir o nosso processo comercial em componentes mais pequenas. Por exemplo:Prospeção: Nº de contactos realizados (telefone, email, redes sociais, etc…)Reunião ou Visita: Nº de reuniões ou visitas realizadasPropostas: Nº de Propostas entreguesNegociação: Nº de propostas que passam para uma fase intermédia em que se discute preços e as outras componentes das propostasFechos ou Perdas: Nº de propostas ganhas ou perdidas e a razão para cada uma das situaçõesEste é até um processo simplificado, temos clientes em que temos implementados processos muito mais complexos e com muito mais variáveis, mas serve para exemplificar.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais estão a perder negócios por falta de informação?
Muitos dos empresários com que trabalhamos ficam admirados quando lhes perguntamos: “Quais são as fontes de informação que os seus vendedores utilizam para direcionar a sua prospeção?” “Fontes de informação?”, perguntam normalmente a medo. Alguns são capazes de dizer “Internet” ou Páginas Amarelas, no entanto a maioria fica a olhar para nós com um ar um pouco desconfiado. Aquilo de que vamos falar a seguir pode ser considerado básico e vir em todos os livros de vendas, mas se me perguntarem onde é que os vendedores falham mais… Já deve ter adivinhado, é precisamente na componente de preparação da prospeção, ou seja, da seleção dos clientes alvo e da preparação da abordagem. Continuamos a ver vendedores a abordarem os clientes com a velha máxima: “Senhor Cliente, não lhe quero vender nada, é apenas para marcar uma reunião para Vos conhecer e vermos se podemos trabalhar em parceria.” Acha que isto “pega”? Do lado de lá, provavelmente, estará o cliente a pensar: “Mas por que carga de água é que eu te haveria de receber e investir 1 hora do meu tempo?” Esta é a pergunta que todos os clientes fazem quando são abordados por um vendedor, seja por telefone, e-mail, carta ou outro meio de comunicação que se esteja a utilizar. Esta é também a pergunta mais pertinente que temos para fazer no prazo de 2 a 3 segundos após o início da comunicação. “2 a 3 segundos?”, estará provavelmente a pensar. Sim, este é o tempo máximo que um potencial cliente nos dedica antes de decidir terminar a comunicação com o habitual: “Não estou interessado!” Outra coisa básica que os livros dizem é que devemos vender os benefícios da nossa solução, seja ela produto, serviço ou um misto de ambos: Vamos aumentar as vendas em X%O retorno do investimento acontecerá no prazo de 3 mesesOs seus clientes gozarão de um maior nível de satisfação Tudo isto está correto, mas, se notarem, todas as frases são genéricas.… [ Ler mais… ]
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Sou Diretor Comercial. E agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de chefia ou direção comercial têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se o antigo vendedor teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função de vendedor não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora chefe ou diretor comercial têm de ter. Para além disto, existe o paradigma de antes se trabalhar de uma forma muito isolada e agora ter de se passar a trabalhar mais em equipa. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de um vendedor ao lugar de chefia ou direção comercial. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso, promovido devido ao facto de o Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um mentor externo. Nestes casos poderá ser contratado um mentor com experiência de direção comercial e poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia ou direção comercial em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível.… [ Ler mais… ]
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Certeza ou incerteza, qual o segredo?
Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente. Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos? Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar. Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”. Mas será que tudo isto tem de ser assim? Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza. Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais. De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram: “Mira José que la empresa ha sido vendida!” E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português. Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projecto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios. Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz. Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam! Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer. Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.… [ Ler mais… ]
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Marketing: O carteiro bate sempre duas vezes?
E você atende? E quando foi a última vez que viu ou recebeu publicidade de uma empresa verdadeiramente surpreendente? As constantes mutações do mercado são um desafio para todas as empresas, na medida em que se torna necessário captar mais clientes e fidelizar clientes atuais.Não é a Pandemia que vai alterar esse facto. Hoje, fazer marketing eficaz é um quebra-cabeças.Nesta área do marketing, os desafios com que nos deparamos são interessantes e encontramos um denominador comum nas empresas, independentemente da sua dimensão. Em primeiro lugar, temos as ações de marketing em si. Mesmo com planos de marketing criados e parcialmente implementados, o “medir” é muitas vezes esquecido. Depois vem o implementar, de facto, as ideias nascidas de reuniões de brainstorming.Para além disso, temos um certo descuido em cuidar de quem já é cliente e hoje o mercado não se compadece com faltas de atenção deste tipo. Mas como podemos ser de facto verdadeiros Marketeers? Tem a certeza de que a sua mensagem é poderosa? O problema não é o que diz, mas como o diz. Seja no email ou nas páginas de redes sociais, a mensagem que transmite tem de ser poderosa ao ponto de fazer alguém interessar-se por ela. Pense em algo que funcionaria para si… Não tenha medo de chocar. A probabilidade de lerem a mensagem é maior;Use pontos de interrogação. O seu cérebro começa a pensar automaticamente;Construa toda a informação no sentido do cliente, ou seja, como você ou a sua empresa o podem ajudar;Seja conciso e direto. Isto não é sobre a sua empresa, mas sim sobre como pode ajudar o seu cliente;Inclua um fator surpresa nas comunicações que realiza. Tem a certeza de que faz follow up? Estatisticamente, o retorno de campanhas de mailing e e-mail é reduzido. Mas o poder do follow up é tremendo.… [ Ler mais… ]
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Será que a sua prospeção é eficaz?
A prospeção é uma das questões que, geralmente, mais polémica gera nos nossos Workshops de Vendas. Consoante o estilo comportamental do vendedor e a área de negócio em questão, alguns odeiam, outros adoram. Não estou tão preocupado com o facto de se gostar ou não se gostar de fazer prospeção. Penso que é ponto assente em qualquer área comercial que, de uma forma ou de outra, o processo comercial começa com contactos de potenciais clientes, contactos esses que podem, ou não, ser de qualidade, que podem, ou não, estar interessados, que podem, ou não, ter orçamento. Enfim, começa a ver um padrão? Claro que sim. Uma das principais dificuldades da prospeção prende-se precisamente com a qualidade da informação com que trabalhamos. Ter uma “boa” base de dados de potenciais clientes é fundamental. Quanto melhor for a informação com que trabalhamos, maior capacidade temos de “afinar” o tiro que damos. Existem várias possibilidades de criar a Vossa base de dados. Normalmente, as mais utilizadas, mas nem sempre as mais eficazes, são as seguintes: Construídas à mão Este tipo de base de dados faz sentido quando existem negócios ou nichos de mercado que não estão disponíveis nas bases de dados que se querem adquirir. Neste caso, temos várias ferramentas na Internet que nos podem ajudar: as Páginas Amarelas eletrónicas, Diretórios de Indústria, Sites de associações comerciais ou industriais, os anúncios que são colocados em revistas das especialidade, associações de profissionais do sector, etc. Adquiridas Neste caso existem 2 tipos de entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projetos de reestruturação comercial que implementamos nos nossos clientes. Todas têm vantagens e inconvenientes. As primeiras são utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Têm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de faturação, nº de empregados, principais quadros, etc.… [ Ler mais… ]
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