Negociação
Sabe o que são táticas de negociação”NINJA”?
Nas negociações que temos encetado, seja por nossa conta devido à atividade comercial que continuo a exercer, seja por conta de clientes que nos contratam para gerir grandes processos negociais, por vezes parece que estamos na presença de verdadeiros negociadores “Ninja”. Se não conhece os ninjas, estes eram uma classe guerreira do Japão feudal dedicados a tarefas mais especializadas na guerra, tais como assassinatos, espionagem, recolha de informação, algo como os espiões do mundo moderno. Provavelmente está com um sorriso e a pensar: “Mas por que carga de água é que o José de Almeida compara os negociadores atuais aos ninjas do Japão feudal?” Boa pergunta! Embora a comparação possa parecer descabida, os, ninjas utilizavam muitas vezes técnicas de dissimulação e engano nos seus processos de guerra. Numa negociação, a informação que cada uma das partes tem do processo negocial é um dos fatores mais críticos na decisão final da mesma. Existem várias componentes que devem ser analisadas antes mesmo de se avançar para uma negociação.Como deve imaginar, não temos tempo para analisar aqui todos os fatores, seria necessário muito mais do que um artigo. Vamos focar-nos hoje em 3 componentes de preparação essenciais em cada negociação. Mapa Negocial Mas o que é isto de um mapa negocial? Trata-se de analisar todas as componentes que podem ser utilizadas para troca na negociação. Normalmente o vendedor quando encara uma negociação foca-se apenas no fator preço/desconto. Chateiam a quem de direito na organização e vão para a mesa de negociações com uma percentagem até à qual podem manobrar. Quando essa percentagem se esgota, se pressionados, muitas vezes voltam ao seu chefe e pedem mais.Ora qual é o problema disto? O problema disto é que se nos focamos apenas no fator preço, somos literalmente “comidos” (perdoem-me a expressão) no fator preço. A razão de existência principal do mapa negocial é precisamente evitar esta situação.A… [ Ler mais… ]
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Tem a certeza de que é um bom negociador?
Qual é a sua definição de “Bom Negociador”? Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador. Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante. Nada poderia estar mais errado do que isto. Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto. Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”. Mas afinal, quais são as características de um bom negociador? Simpático, amigo, tom de voz suave Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este fator. Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em cooperar numa negociação?Se a pessoa que estivesse à sua frente fosse simpática e positiva? Ou se fosse antipático? Abordam todas as negociações com uma atitude calma e positiva Outra das características de um bom negociador é a sua capacidade para, numa negociação difícil, manter a calma e procurar sempre manter o foco na relação comercial que se está a estabelecer. Os chineses têm uma frase que se aplica que nem uma luva às negociações:“Procurar salvaguardar a face do inimigo” Numa negociação, temos de ter muito cuidado ao adotar posturas extremas. Quando as pessoas se sentem encurraladas, normalmente reagem mal. Por outro lado, se lhes damos alternativas viáveis, muitas vezes cooperam e ajudam a levar a negociação a bom porto. Bons ouvintes / Bons comunicadores Acima de tudo, um bom negociador é muitas vezes um exímio comunicador. Mas também um excelente ouvinte. Sabe ouvir em vários níveis de análise. Não só aquilo que as pessoas dizem, mas muitas vezes aquilo que não dizem. Bons leitores da linguagem corporal O que nos leva a outra característica: um bom negociador, se quiser ouvir nas entrelinhas, tem de saber ler a linguagem corporal da pessoa com quem está a negociar.… [ Ler mais… ]
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Numa negociação, sabe dizer “Não” ao cliente?
Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente. O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação. Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio. Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc. Muitos dos nossos clientes são excelentes negociadores. E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”. Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede. A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato. Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente. Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir. Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais. Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente. Outras representam apenas estratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento. Quando de facto entendemos o valor real do que nos estão a pedir, podemos muito mais facilmente decidir qual a estratégia que iremos utilizar. Por isso, questões como: “Senhor Cliente, é de facto uma questão importante, mas já agora ajude-me a entender por que é que é tão importante para a sua empresa.” “De que modo é que isso o ajudaria…?” São preciosas para compreender a estratégia do cliente e até por vezes desarmar a verdadeira intenção dele. Quando compreendemos melhor a verdadeira necessidade do cliente, conseguimos dizer que “não” de uma forma muito mais suave e diplomática. A chave para uma negociação eficaz baseia-se em: Ouvir até ao fim antes de responderCalma, não ceder a pressõesPaciência, saber que o jogo demora tempo a ser jogadoValidar todas as questões e a perceção das mesmas por ambas as partesTer e seguir uma estratégia Tudo isto representa o cerne de um negociador de topo.… [ Ler mais… ]
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Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira. Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios. São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível. Silêncio na preparação Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição? Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos. Aconselhamos muitos comerciais e equipas a apostarem de forma inequívoca nesta fase, a de prepararem o seu processo comercial. Já o referimos várias vezes. O impacto de uma boa preparação no sucesso das vendas é superior a uma abordagem com as chamadas táticas “ninja” de vendas. Mas para preparar é necessário silêncio, concentração, calma e foco. Silêncio ajuda a parar um pouco e a definir com calma os objetivos a que nos propomos para determinada abordagem comercial. Há que pensar e escrever os vários passos da venda, os intervenientes que teremos pela frente, sem esquecer aquele interlocutor que mesmo não sendo muito interventivo pode fazer a diferença, os dados da empresa que estamos a contactar / visitar e a recolha do máximo de informação possível. Implica ainda calma a procurar dados no LinkedIn e outras redes sociais, e ponderar quais os melhores argumentos e perguntas a fazer ao nosso cliente.… [ Ler mais… ]
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O que é para si um bom negociador?
Quando pensa num bom negociador, quem é que habitualmente lhe vem à cabeça? Alguém que berra, que dá murros na mesa, que é muito duro a negociar, que não abre um sorriso nem demonstra emoção? Esta é muitas vezes a imagem que temos de um bom negociador, muitas vezes completamente fora da realidade. Tive o prazer, ao longo dos meus anos como comercial, de trabalhar lado a lado com alguns dos melhores negociadores que conheci. Alguns foram mentores na minha evolução como comercial, outros simplesmente colegas que acompanhava ocasionalmente. Os que até hoje me ficaram na memória tinham as seguintes características que até ao dia de hoje dou como exemplo de bons negociadores: Simpáticos, tom de voz suaveAtitude calma e positivaFoco na relação e não somente na vendaBons ouvintes e muito bons comunicadoresMuito atentos à linguagem corporalFlexíveis, mas muito persistentesPensam no pacote completo e não somente no negócio que têm à sua frenteNão deixam nada ao acaso, clarificam toda a informação e garantem que ambas as partes usam os mesmos critérios. Como vê, muito longe da imagem tradicional. Nos últimos anos a negociação tem evoluído muito. E cada vez mais se dá mais valor à flexibilidade comportamental do que à dureza. Uma das estratégias a que achei mais piada quando em tempos fui ao Brasil tratar de um negócio muito importante para a empresa onde estava na altura foi a técnica do “choradinho”, como eles localmente lhe chamam. Um comprador virou-se para mim e disse-me: “Olha, cara, eu nem te devia mostrar isto, mas como você é mesmo alguém com quem queremos trabalhar, vou-lhe abrir o jogo. Esta é a minha tabela de margens internas, veja aqui, só tenho mesmo isso para negociar consigo. Não dá para me ajudar?” Aqui vemos que em vez de adotar uma postura dura e inflexível apelou de forma até bastante eficaz ao meu lado emocional.… [ Ler mais… ]
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A sua empresa é espremida nas negociações?
Quando falamos de negociar, uma das coisas que temos de ter noção enquanto comerciais é o conceito de pipeline ou, se quiserem, funil de vendas. O conceito é simples. Dependendo do seu tipo de venda, quase todas as oportunidades começam o seu ciclo de vida pelo contacto inicial, progridem para uma reunião ou visita, é apresentada uma proposta, entra-se na fase de negociação e, se tudo correr bem, temos um fecho. Cada uma destas etapas é chamada habitualmente de fase da venda. Dada a diversidade de processos comerciais que existem, nem todos os processos de venda têm estas fases. Alguns têm mais, quando são mais complexos, outros têm menos. Por exemplo, quando era comercial de sistemas de gestão (ERP) na área das tecnologias de informação, antes de chegarmos à proposta tínhamos ainda mais algumas etapas. Com alguns dos nossos clientes acontece precisamente o contrário… Por exemplo, um deles que fornece equipamentos de ar condicionado e materiais, só tem mesmo a parte da proposta e do fecho. Enfim, depende muito do tipo de venda, duração do ciclo comercial e mercado onde estamos inseridos. Mas seja de uma forma mais simples ou de uma forma mais complexa, este conceito aparece em quase todos os tipos de venda que temos. Muitas vezes na nossa formação Arte de Vender apresento a imagem a seguir e faço a seguinte pergunta: “De todas estas fases da venda, qual delas é que acham que controlam?” As respostas são muito diversas. Uns acham que é a prospeção, outros a reunião, alguns a proposta. Basicamente, não existe um padrão de resposta. Agora, a única coisa que é constante é que a maioria das pessoas não sabe que a única área que de facto controlam é a fase de contacto inicial. Quando lhes passo esta informação, de início ficam um pouco chocados.… [ Ler mais… ]
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