Liderança e Coaching
Certeza ou incerteza, qual o segredo?
Certeza ou incerteza! Há já algum tempo que esta questão anda a pairar na minha mente. Nos tempos que correm, como é que os vendedores, diretores comerciais e gerentes enfrentam emocionalmente a incerteza que vivemos? Muitas das pessoas com quem falo e que estão na carreira comercial dizem-me habitualmente que atualmente não sabem muito bem para onde se virar. Por mais que insistam, não conseguem decisões dos clientes e muitas vezes sentem que estão a fazer reuniões apenas para “aquecer”. Mas será que tudo isto tem de ser assim? Foquemo-nos primeiro na questão da incerteza. Há mais de vinte anos, estava numa posição de Diretor Geral muito bem paga e com todas as regalias habituais. De um momento para o outro, os investidores, que eram Espanhóis, chegaram cá e disseram: “Mira José que la empresa ha sido vendida!” E o bom do José, de um momento para o outro, ficou com uma mão à frente e outra atrás, como se costuma dizer em bom português. Trabalhos de Diretor Geral não abundavam na época – curioso é que agora também não – e como não encontrava trabalho na minha área, decidi por uma alternativa radicalmente diferente e que foi criar, na altura um projecto, hoje em dia uma empresa, a Ideias e Desafios. Como devem imaginar, começar do zero quase sem dinheiro não é fácil, mas com a calma e a estratégia adequada tudo se faz. Hoje em dia somos uma empresa de sucesso, líder na formação de vendas e de liderança comercial em Portugal, contamos já 19 anos de atuação no mercado e trabalho e êxito não nos faltam! Mas no início… como devem imaginar, o que mais tínhamos de enfrentar era a questão da incerteza de não conseguir encontrar projetos de formação para fazer. Principalmente quando, não tendo grande dinheiro de parte, tudo isto alavancava emocionalmente o problema.… [ Ler mais… ]
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O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que é que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a pandemia, com a diminuição do consumo, com o aumento dos combustíveis, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser levado em consideração, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que temos aconselhado os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário em que as dificuldades ainda se mantenham por mais algum tempo. Porquê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como é que podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua atuação ou, na maioria dos casos, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Mas Treinar o quê?
Durante muitas semanas temos falado de coaching. Nas suas variadas vertentes, ações e intervenientes no processo, envolvência e resultados esperados. No entanto, surge ainda a questão: Mas estamos a “treinar” quem e o quê? Como se encaixa nas empresas o conceito de treinador? Desde sempre o conceito de coaching esteve presente nas empresas, principalmente a partir de 1960/70, altura em que os responsáveis das empresas desenvolveram um acompanhamento mais exaustivo aos seus trabalhadores no sentido de aumentarem a produtividade, eficácia e o desenvolvimento de competências. Com o passar dos anos, os modelos foram sendo afinados e muitos dos coaches passaram a ser externos às empresas. A visão de alguém de fora é menos emocional, com menos vícios, mais inquisitiva e mais generalista. No fundo, o que fazemos é WALK THE TALK! Não somos especialistas, mas generalistas, apenas fazemos questões e ajudamos a perceber porque não funciona e como poderia vir a funcionar. Através do poder das perguntas e de procurar caminhos novos, atuamos como catalisadores de mudança. Quando as empresas e as equipas definem a posição inicial e a final, ou como gostariam de estar no futuro, não tenho dúvidas de que muitas lá chegarão. A nossa prioridade principal é fazer com que cheguem lá mais depressa.Resta a questão fundamental: “como o fazer”. Eis alguns exemplos onde um coach pode ajudar a fazer a diferença: Gostava que a sua equipa fosse mais unida, mas não sabe como… Já experimentou um evento simples mas motivador?Eles sabem quais são os objetivos da empresa e partilham essa visão?Que tal criar maneiras de “obrigá-los” a trabalharem juntos? Trabalhamos com equipas e responsáveis das mesmas, no sentido de criar uma cultura de partilha de meta. Muitas empresas têm metas definidas, mas esquecem-se das metas pessoais. Atuamos como facilitadores de reuniões, onde os objetivos são traçados, são definidos os responsáveis pelas ações e são encontradas as métricas para avaliar o sucesso.… [ Ler mais… ]
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Já se deu permissão para falhar?
Um dos principais problemas que as empresas enfrentam em Portugal e no mundo, mas penso que existe um excesso disto em Portugal, prende-se com o medo de falhar. Muitas vezes a maior parte das pessoas não faz porque tem medo de errar.Se formos ver as origens deste problema, podemos dispersar-nos em várias direções, como sendo o antigo sistema educativo, o sistema de recompensa das empresas, enfim… dificilmente chegaríamos a uma conclusão séria e que granjeasse o consenso da maioria das pessoas. Mas ao fim e ao cabo porque é que é tão importante não ter medo de falhar? Se pensar bem, na maioria dos casos o risco não é recompensado nas nossas empresas. As pessoas são penalizadas quando falham e muitas vezes não são recompensadas com igual energia quando fazem as coisas bem. Lembra-me sempre aquilo que o meu Pai me dizia quando eu era pequeno e trazia uma boa nota num teste. Normalmente perguntava-lhe: “Ó Pai, quando os meus colegas trazem um Muito Bom os pais deles dão-lhes uma prenda. Porque é que tu não me dás?” Sei hoje que era mais porque o dinheiro não abundava na nossa casa e não dava para “esticar” para tudo, mas o meu Pai normalmente respondia: “Porquê? Estudar não é o teu trabalho?” E com esta me calava. Parece que nas empresas existe uma problemática bastante complexa, pois podemos passar uma vida a fazer bem, mas quando fazemos mal pela primeira vez, “cai o Carmo e a Trindade” e nunca mais, ou dificilmente, levantamos a cabeça. Talvez esteja aqui o problema da falta de empreendedores em Portugal. As pessoas são tão avessas ao risco que dificilmente enveredam por uma carreira ou criação de emprego em que ponham em causa a sua própria segurança. O pior é que as empresas são feitas por pessoas, as pessoas são moldadas pelas suas experiências e pela sociedade à sua volta e tudo isto gera empresas “cinzentas” que não inovam nem se arriscam em voos que tenham maior rentabilidade comercial ou estratégica.… [ Ler mais… ]
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Quer motivar a sua equipa comercial?
Nos tempos que correm, quem não quer? Hoje em dia, uma das coisas que mais nos pedem nos programas de formação à medida na área comercial prende-se precisamente com esta questão.Motivar as equipas dos nossos clientes. Mas afinal de contas como é que conseguimos atingir estados de motivação permanentes ou, pelo menos, mais duradoiros do que é habitual? É muito fácil fazer um discurso motivador, colocar as equipas nos píncaros e fazer com que andem 1 ou 2 dias mais “alegres”. O difícil é dar aos vendedores aquilo que necessitam para que cada um deles ande mais motivado e consiga ultrapassar os desafios. Brinco muitas vezes com as equipas com quem trabalho sobre a questão do Sino. É como nos Estados Unidos, quando se atinge algo de bom nas empresas, seja uma venda, seja uma qualquer outra meta, toca-se uma sineta e dá-se lugar à histeria coletiva para celebrar. A comparação que faço normalmente com Portugal assenta no facto de sermos latinos e, em Portugal, ser importante celebrar, mas ser necessário mais do que isso. O problema da motivação é o mesmo que o dos sapatos. Confuso? Vai ver que a ideia é simples. Pense comigo, calça o mesmo número que o seu colega? E se calça, usa o mesmo tipo de sapatos que ele? Na maior parte das vezes não. Eu posso gostar de sapatos bicudos, o meu colega pode gostar de sapatos mais arredondados à frente e aí por diante. Com a motivação passa-se exatamente a mesma coisa. Especialmente nas equipas comerciais, onde por norma o comercial é um “espécime” isolado. Na maior parte do tempo trabalha sozinho e só se sente parte de uma equipa nas famosas reuniões de vendas, em que normalmente “leva na cabeça” caso não esteja dentro dos números. E nos dias que correm, como muitos deles estão abaixo da linha, o momento “equipa” acaba por ser algo penoso.… [ Ler mais… ]
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Está à espera de um milagre para mudar a sua vida?
Muitas das pessoas que acompanho em termos de Coaching ou nos Workshops de Liderança esperam muitas vezes um milagre para mudar a sua vida. Parece que estamos sempre à espera de algo. Senão, pense comigo: Do Totoloto ou do Euromilhões;Da reforma, porque teremos nessa altura todo o tempo do mundo;De uma promoção no trabalho que nunca chega;Daquela ideia fantástica que teremos um dia para montar um negócio de sucesso;Do regresso do D. Sebastião. Está a ver o filme? Claro que está. Muitas das pessoas que conhecemos esperam uma vida por alguma espécie de intervenção divina que, é claro, quase nunca chega. Como referiu um dos meus clientes após uma intervenção motivacional que realizei para a empresa dele para 250 pessoas, “o único sítio em que o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário”. Mudar as nossas vidas está nas nossas mãos. Por mais que as circunstâncias à nossa volta pareçam negras, existe sempre uma hipótese de mudança para quem está disposto a trabalhar para isso. Foi muito compensador para mim estar rodeado de 250 pessoas (antes da Pandemia) que todos os dias lutam sem rede, ou seja, sem ordenado, ganhando somente de acordo com as suas comissões, fez-me lembrar os tempos iniciais da Ideias e Desafios, em que nada era garantido, em que se se vendesse, as coisas corriam bem, se não se vendesse, as coisas corriam mal. E como eu e estas 250 pessoas, a maior parte dos empreendedores conhece bem esta sensação de medo, este aperto no estômago que nos surge quando pensamos em lançarmo-nos no vazio. Vou contar-vos um segredo. Mas prometem que não contam a ninguém? Ok. Este medo e este aperto no estômago existe sempre nestas situações. Por mais experientes que sejamos nos negócios, ele está sempre lá. Uns conseguem torná-lo seu amigo e avançar face ao desconhecido, rumo aos seus sonhos, outros ficam pelocaminho.… [ Ler mais… ]
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