As suas propostas são chatas e maçudas?

Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio. Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: – Directivos – Analisadores – Sociais – Relacionais Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: – Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir directos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc… No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender. No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. – Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução. Sendo muito mais focado no detalhe, as propostas devem explicitar todas as componentes de uma forma detalhada, para que ele possa analisar tudo a fundo. Um analisador quer, acima de tudo, garantir sem dúvidas que a Vossa solução faz aquilo que Vocês dizem que faz. Caso encontre alguma incongruência, é pouco provável que Vos dê uma segunda hipótese. Por isso, todo o cuidado é pouco na sua preparação. Em termos de apresentação da proposta, deverão prever o facto de ele necessitar de muito mais tempo do que o directivo para analisar a Vossa proposta. Por isso não tenham pressa. Não socializem. Tanto o directivo como o analisador têm maior tendência a ver números e não relações pessoais na venda. Mantenham o profissionalismo, centrados na forma como apresentam a solução, sem deixar descair muito para o lado mais relacional o processo comercial. – Sociais Os sociais são um caso à parte, o que eles procuram é brilhar dentro da empresa. Acima de tudo, estão preocupados em perceber, para além dos benefícios que a Vossa proposta apresenta, como é que a compra da solução os irá beneficiar pessoalmente. Têm um ritmo rápido, gostam que as apresentações os envolvam e que acima de tudo lhes permitam falar muito e ser o centro das atenções. Com eles a proposta deve ser sucinta, mas prever à mesma os resultados que iremos obter. No entanto, devemos dar mais enfoque ao lado relacional do processo comercial. Gostam especialmente de saber quem é que já está a usar a Vossa solução. Testemunhos de clientes e casos de sucesso são especialmente importantes. Este tipo de decisor é bastante influenciado por outras empresas que já estejam a usar a Vossa solução. O processo de decisão com eles tem tendência a ser rápido e caótico. – Relacionais Os relacionais, acima de tudo, privilegiam o relacionamento no processo comercial. Compram de pessoas e não normalmente de empresas. Para eles é absolutamente necessário confiar no comercial e também gostar dele como pessoa. Embora necessitem das mais-valias da Vossa solução, são também muito influenciados pela forma como esta irá afectar a vida das pessoas da empresa. Por isso convém reforçar benefícios ao nível humano versus organizacional. Facilidades de utilização, a solução adaptar-se às pessoas e não o contrário, etc… Para eles os resultados operacionais são feitos por pessoas e por isso convém que tenhamos isso em mente quando desenharmos a nossa proposta. Isto é apenas uma pequena introdução para terem uma ideia de como podemos adaptar as nossas propostas a um tipo de decisor específico. Lembrem-se que por vezes não sabemos quem é que irá analisar a nossa proposta para além do decisor. Nestas situações, a mesma deve ser orientada a quem decide, mas balanceada com os elementos que os outros estilos também necessitem. Desta forma poderemos ter o maior sucesso possível.