O seu telefone gosta de si?

Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel. No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana. Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone? Sim, um encontro. Pegar na sua agenda e seleccionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos. Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso. Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar. Mas será que tem mesmo de ser assim? Claro que não. Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial. No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospecção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal. Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas. Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados. Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospecção, faça apenas isso! Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas. Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas. Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente. Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida. Crie uma rotina própria para a prospecção comercial. Algo que possa ir ajustando e afinando consoante a rotina está a funcionar ou não. Em primeiro lugar, faça uma lista de clientes a quem ligar. Embora básica, não imagina a quantidade de vendedores que, apesar de seniores, não o fazem. O normal é fazer uma chamada, desligar e ver a quem é que vamos ligar a seguir. Como deve imaginar, nestes pequenos entretantos perde-se imenso tempo. Depois da lista feita, pare um pouco e pense na mensagem. Não pegue no telefone sem ter na sua cabeça perfeitamente programado o que vai dizer. Escreva um script, teste-o em voz alta até se sentir confortável em utilizá-lo. Torne o script simples. Muitas vezes o vendedor tenta dizer demasiadas coisas ao telefone. O único objectivo do telefonema é muitas vezes marcar uma reunião ou visita. Se assim é, então tudo o que não acrescenta valor, retira. Foi um conselho que me deu o meu chefe há muitos anos quando era vendedor e, de facto, tinha muita razão no que dizia. Torne a mensagem simples, directa e objectiva. Não perca tempo com floreados. Apresente-se e vá directamente ao assunto. Tenha uma pergunta de abertura que gere o interesse, envolva o cliente com o tema e finalmente feche a chamada com a marcação da reunião. É crítico saber o nome do cliente de antemão. Quanto ao script, pode ser algo do género: Nós: “Boa Tarde, Sr. Eng.º X? Fala José de Almeida da Ideias e Desafios, será que pode ajudar-me?” PAUSA Cliente: “Se eu puder, do que é que se trata?” Nós: “Somos uma empresa de ___________ e temos trabalhado com as maiores empresas do seu sector na melhoria dos _________. Chegamos a conseguir 30 a 40% de aumento de resultados nos processos Y. Gostaria de saber se o Senhor teria 10 a 15 minutos para conversarmos pessoalmente e ver se faz sentido esta solução para a Vossa empresa. Quando é que acha que poderíamos marcar?” Cliente: “Mas como é que fazem isso?” Nós: “(Dar mais alguns detalhes, mas poucos), … mas como deve imaginar é algo difícil de explicar por telefone. Quando é que poderíamos encontrar-nos? Não lhe tomo mais do que 10 a 15 minutos.” Como vêem, é simples e directo. O importante é estarmos sempre a voltar à marcação da reunião. Como deve imaginar, no início terá alguma dificuldade. Isso é normal, o importante é não desistir, e ver se o script está a resultar ou não e se não resultar tentar novas abordagens e argumentos. Esta semana não perca mais tempo, marque o seu encontro com o seu telefone! Vai ver que as suas vendas lhe agradecem!