Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?

Sabe o que é a síndrome do encher e vazar?

Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas.

O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem.

Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas?

Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline.

E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar.

Parece-lhe familiar?

Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial.

Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre.

É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia.

Mas será que tem de ser sempre assim?

Claro que não.

A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas.

Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.

O segundo ponto é ainda mais poderoso. Se em vez de andar atrás do seu cliente, fosse o cliente a andar atrás de si, qual seria a sua posição negocial? Não seria radicalmente diferente?

É aqui que entra o social selling e o marketing de conteúdo. Quando se posiciona como referência na sua área, quando partilha valor antes de pedir a reunião, o cliente vem ter consigo já predisposto. Já confia. Já reconhece o valor.

E quando assim é, não precisa de dar descontos para fechar. Porque não está aflito, tem pipeline e acima de tudo tem opções.

Esta semana, pare um pouco para pensar:

1. A sua equipa dedica tempo fixo e sagrado à prospeção, mesmo nas semanas de maior carga de trabalho?
2. Na última negociação difícil, sentiu que tinha alternativas — ou estava dependente daquele negócio?
3. Que três ações pode implementar esta semana para garantir que o pipeline nunca mais fica vazio?