Vendedores

Os seus comerciais acreditam em si?

08/07/2020 | Autor: Maria Vieira | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 21 segundo(s)

Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas?

Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente.

Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa.

O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa.

Humildade

É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as … [ Ler Mais » ] “Os seus comerciais acreditam em si?”

Os seus vendedores usam a técnica da Avestruz?

15/10/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 48 segundo(s)

Penso que deve estar familiarizado com a técnica da Avestruz.

Quando em perigo enfia a cabeça na areia e espera que passe?

Pois!

Muitos dos vendedores das empresas funcionam assim – quando existe um abrandamento no mercado ou qualquer outro fator que lhes dificulte a vida como comerciais, enfiam a cabeça na areia e esperam que passe.

O problema é que as situações não desaparecem com esta técnica e quando eles retiram a cabeça da areia já não há nada a fazer.

As coisas já estão de tal maneira más que quase já não se consegue dar a volta.

Para colmatar este tipo de comportamentos é necessário por vezes chamar alguém de fora que lhes dê novos rumos ou que lhes dê novas estratégias comerciais.

Alguém que, não estando imbuído dos vícios da organização, possa fazer a diferença perante a mentalidade de desespero instalada na equipa.

Seja enviando os comerciais a Workshops de Formação externos, seja organizando uma ação de … [ Ler Mais » ] “Os seus vendedores usam a técnica da Avestruz?”

Os seus vendedores ainda têm energia?

09/10/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 25 segundo(s)

Diga-me uma coisa, não está cansado de repetir a mesma mensagem aos seus vendedores?

Claro que sim.

Muitas vezes a repetição da mesma mensagem, ou mensagens similares pelas mesmas pessoas às equipas de vendas, faz com que a mesma entre por um ouvido e saia pelo outro na maioria dos casos.

Por vezes é importante abdicar do nosso Ego como Diretores Gerais, Diretores Comerciais, Chefes de Vendas ou Gerentes e dar lugar a intervenções diferentes junto da equipa comercial.

Todos nós sabemos que como vendedores temos altos e baixos.

Temos momentos em que nos sentimos na mó de cima, porque o negócio até vai bem.

Temos outros em que nos sentimos completamente em baixo, porque não vendemos há um ou dois meses.

O entendimento destas questões é fundamental para que todos os perfis acima descritos, quando gerem uma equipa comercial, o façam com a maior eficácia possível.

Existem diferentes tipos de abordagens a estas questões.

Consoante o ciclo comercial, o … [ Ler Mais » ] “Os seus vendedores ainda têm energia?”

Já tirou as escamas aos seus vendedores?

30/04/2019 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 47 segundo(s)

Hum? Vendedores e… escamas? Sim, escamas!

Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

Um bom diretor comercial nem sempre o é à partida.

A questão é: até que ponto estamos cientes que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

No nosso trabalho de formação, consultoria integrada, recrutamento e seleção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por algumas razões. Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa, nem existe um manual de procedimentos comerciais.

Muitas vezes nem sequer existem regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar.

Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas … [ Ler Mais » ] “Já tirou as escamas aos seus vendedores?”

Os seus vendedores fazem asneiras?

23/01/2018 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 28 segundo(s)

Uma das coisas que a maioria dos Directores ou Chefias Comerciais recém-nomeados tem maior dificuldade em aprender é o conceito de deixar que as pessoas aprendam errando e corrigindo os seus erros.

Temos muita dificuldade em deixar de lado os aspectos de controlo que não são benéficos numa relação de chefia comercial.

Tem crianças?

Lembra-se de quando eram mais pequenos?

Dizíamos vezes sem conta:

“Não mexas no lume, NÃO mexas no lume, NÃO mexas no lume…”

Ao terceiro não, o que é que normalmente acontecia?

Claro!

Agarrávamos as mãos do nosso filho ou filha e afastávamo-las do lume.

E passado pouco tempo, o que é que acontecia?

Claro!

A criança já estava com as mãos próximas do lume novamente.

Agora aqui coloca-se um dilema.

Será que devemos deixar que a criança lá coloque as mãos, se queime e aprenda a lição da pior forma?

Se fosse a minha mãe, claramente que diria que sim.

Não que fosse má mãe, mas … [ Ler Mais » ] “Os seus vendedores fazem asneiras?”