Etiqueta: Subconsciente
Conhece o Hilário?
Quer atingir as suas metas e objetivos? Então, mais cedo ou mais tarde, vai ter de conhecer o nosso amigo Hilário. Mas pergunta, e bem, quem é o Hilário? O Hilário é um amigo que reside no nosso cérebro, na parte habitualmente designada por “subconsciente” ou “inconsciente”. O cérebro está dividido em 2 partes principais. Uma que ocupa cerca de 10% e outra que ocupa 90%. Com certeza que já ouviu falar disto antes. Muitas vezes até utilizamos a imagem de um iceberg para o representar, em que os 10% fora de água representam a nossa mente consciente. Os 90% debaixo de água representam o subconsciente ou inconsciente, como também é por vezes chamado. Ora é precisamente nestes 90% que o nosso amigo habita. E o mais engraçado é que uma das suas principais necessidades, e do cérebro, é a necessidade de congruência. Temos normalmente de ser congruentes entre o que dizemos e fazemos. Entre o que acreditamos que somos e a forma como agimos. Um exemplo disso são aquelas pessoas que passam a vida a dizer: “Sou tímido, sou tímido, sou tímido.” E, de facto, quando olhamos para eles, são as pessoas mais tímidas deste mundo. Mas é engraçado que quando estas pessoas são colocadas em frente de uma audiência de 500 pessoas, a falar de um tema que as apaixona, depois de quebrar o gelo inicial, não são as pessoas mais fantásticas deste mundo? Então onde é que ficou a questão da timidez? A questão é precisamente a congruência. Portanto, aquilo em que o nosso amigo Hilário acreditar vai influenciar a forma como ajo, como penso e como reajo em relação àquilo com que o mundo e a vida me presenteiam. Ora mas o que é que isto tem a ver com atingir metas e objetivos de vida? Pense comigo e veja se isto já não lhe aconteceu.… [ Ler mais… ]
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Quando é que 2 e 2 não são 4 numa venda?
Muitas vezes os processos de venda não são lineares. Pensamos que se tivermos o melhor preço, o melhor produto ou serviço, a melhor qualidade, etc., ganharemos a venda. Será que é sempre assim? Muitos fatores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial. Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear. Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente. Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho. No entanto, existem fatores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações. Já ouviu falar da sua “intuição”? Tenho a certeza que já! A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação? Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente do que a nível consciente. Basta lembrar-se do processo de empatia com o cliente. Com alguns estabelecemos relações que parece que já duram há anos. Com outros, só de entrarmos no gabinete, temos logo a impressão de que não nos vamos dar bem com eles ou que vão ser clientes muito difíceis de trabalhar. Ora, porque é que isto acontece, se a nossa actuação com cada um deles é igual? Isso seria matéria para um artigo só por si, ou, se preferir, para vir fazer a nossa formação de vendas onde explicamos este processo. Vamos focar-nos novamente na questão da intuição. Vários estudos realizados em universidades internacionais revelam que decisões tomadas por intuição são muitas vezes tão certeiras como as baseadas na lógica. A questão que se coloca é: como é que posso usar a minha intuição de uma forma consciente no processo da venda? O processo que se segue permite fazer isso de uma forma muito simples.… [ Ler mais… ]
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