Etiqueta: Prospeção Eficaz

Será que a sua prospeção é eficaz?

A prospeção é uma das questões que, geralmente, mais polémica gera nos nossos Workshops de Vendas. Consoante o estilo comportamental do vendedor e a área de negócio em questão, alguns odeiam, outros adoram. Não estou tão preocupado com o facto de se gostar ou não se gostar de fazer prospeção. Penso que é ponto assente em qualquer área comercial que, de uma forma ou de outra, o processo comercial começa com contactos de potenciais clientes, contactos esses que podem, ou não, ser de qualidade, que podem, ou não, estar interessados, que podem, ou não, ter orçamento. Enfim, começa a ver um padrão? Claro que sim. Uma das principais dificuldades da prospeção prende-se precisamente com a qualidade da informação com que trabalhamos. Ter uma “boa” base de dados de potenciais clientes é fundamental. Quanto melhor for a informação com que trabalhamos, maior capacidade temos de “afinar” o tiro que damos. Existem várias possibilidades de criar a Vossa base de dados. Normalmente, as mais utilizadas, mas nem sempre as mais eficazes, são as seguintes: Construídas à mão Este tipo de base de dados faz sentido quando existem negócios ou nichos de mercado que não estão disponíveis nas bases de dados que se querem adquirir. Neste caso, temos várias ferramentas na Internet que nos podem ajudar: as Páginas Amarelas eletrónicas, Diretórios de Indústria, Sites de associações comerciais ou industriais, os anúncios que são colocados em revistas das especialidade, associações de profissionais do sector, etc. Adquiridas Neste caso existem 2 tipos de entidades a quem costumamos recorrer quando adquirimos bases de dados para os projetos de reestruturação comercial que implementamos nos nossos clientes. Todas têm vantagens e inconvenientes. As primeiras são utilizadas principalmente com as maiores empresas do ranking nacional, normalmente adquirem-se as 1000 maiores por distrito, para ser mais eficaz. Têm a vantagem de estar muito bem caracterizadas em termos de valores de faturação, nº de empregados, principais quadros, etc.… [ Ler mais… ]

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