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Negociação: A sua empresa tem uma Boa Posição Negocial?

Sabe o que é a síndrome do encher e vazar? Provavelmente pelo nome não lhe diz nada, mas quando lho descrever, vai reconhecer logo. Porque acontece em quase todas as empresas. O ciclo é este: quando não há vendas, trabalha-se que nem uns doidos. Telefonemas, reuniões, propostas, visitas — tudo ao mesmo tempo. O mundo vai acabar amanhã e é preciso vender ontem. Depois conseguem-se os negócios. E o que acontece? Mergulham de cabeça na entrega. Esquecem-se da prospeção. Param de ligar. Param de marcar reuniões. Afinal de contas, há trabalho — para quê chatear-se com mais telefonemas? Até que um belo dia acordam e — surpresa — não há negócios novos no pipeline. E lá voltamos ao início. Encher e vazar. Encher e vazar. Parece-lhe familiar? Agora, aqui está o problema que quase ninguém vê: isto não afeta apenas o volume de vendas. Afeta diretamente a sua posição negocial. Pense comigo. Quando a empresa está com a “barriga vazia” de negócios, o que fazem os comerciais? Facilitam. Dão descontos que não deviam dar. Aceitam condições que normalmente recusariam. Entram em negociações já em desvantagem — porque estão aflitos. E o cliente sente isso. O cliente sente sempre. É como ir ao supermercado com fome. Vai comprar tudo o que não precisa e pagar mais do que devia. Mas será que tem de ser sempre assim? Claro que não. A chave está numa palavra que todas as pessoas conhecem, mas poucos praticam: consistência. A atividade comercial não pode funcionar em modo liga-desliga. Tem de ser como respirar — constante, regular, independente de se estar ou não ocupado com entregas. Na prática, isto significa dedicar blocos de tempo fixos na semana à prospeção e ao seguimento de oportunidades. Não quando dá jeito. Não quando sobra tempo. Sempre. Mesmo quando a agenda está cheia de entregas.… [ Ler mais… ]

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