Etiqueta: Orçamento Comercial
As suas vendas têm um orçamento?
Quem me conhece sabe que não jogo lá muito bem com a política. Não por questões de partidos, mas porque considero que na maior parte dos casos não está nas mãos do cidadão comum fazer algo para que as coisas melhorem a nível nacional. A não ser que estejamos em época de eleições, em que de facto existe um potencial de contribuir para uma ou outra alternativa que nos pareça mais aceitável ou que tenha maior credibilidade. Sei sim que, pegando nas palavras já famosas de Kennedy, o que podemos fazer está nas nossas mãos e muitas vezes ignoramos ou passamos ao lado sem intervir. A pergunta que fazemos, “As suas vendas têm um orçamento?”, tem uma razão muito forte de ser. Muitas das empresas com as quais temos contactado nos últimos tempos, e têm sido muitas, face a um sentimento de urgência em capacitar e melhorar a atividade e a atitude comercial nem sempre estão focadas nesta questão. Mas afinal de contas o que é que queremos dizer com “tem um orçamento”? Estaremos a referir-nos a uma rubrica no orçamento geral da empresa? Sim e não! Sim, porque terá de fazer parte desse orçamento. Não, porque por vezes temos de ir mais longe e pensar um pouco fora da caixa. Em épocas desafiantes, a tendência é cortar em tudo aquilo que se possa. A decisão é correta, e se algo positivo veio de toda a instabilidade internacional e nacional foi o tomar consciência de que as decisões de investimento têm de ser muito mais ponderadas. No caso das vendas, o que observamos sistematicamente e com resultados desastrosos é um cortar nas verbas alocadas à realização de iniciativas comerciais com os clientes e potenciais clientes. Os nossos clientes vão retrair (mas não eliminar) por completo o seu investimento e as compras que fazem e vão observar com maior rigor as suas negociações e os seus processos de compras.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →