Etiqueta: Oportunidades Comerciais
Navega num mar de oportunidades comercias perdidas?
Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas. Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas. Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de: Oportunidades sem actividade há mais de seis meses Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem) Propostas fora da validade Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue. Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas. Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos. Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues. Durante o processo de diagnóstico, que normalmente dura cerca de 1 a 2 horas, dependendo da complexidade da actividade comercial da empresa, chegámos à conclusão de que, em média, um negócio demorava cerca de 3 a 4 meses a fechar. Após esse período, era raro um negócio concretizar-se. A primeira coisa que me saltou à vista após carregar a listagem para Excel e criar uma coluna para a antiguidade das propostas, foi que 70% das propostas estavam acima (por uma distância ainda razoável) dos 5 a 6 meses de antiguidade. Ora perante estes indicadores, a conclusão a que chegámos foi de que a listagem, também habitualmente designada por “pipeline”, era, na maioria dos casos, inútil. Mas porque é que uma situação destas é grave?… [ Ler mais… ]
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Anda iludido com as propostas que faz?
Hoje vamos falar um pouco dos factores a ter em conta ao elaborar e gerir as propostas comerciais que realiza. Muitos comerciais com quem trabalhamos inicialmente sofrem do seguinte problema. Vamos imaginar que chegam à empresa e dizem: “Tenho uma grande proposta em mãos!” Quando analisamos o negócio em causa, à primeira vista parece mesmo isso. Um grande negócio! Mas quando começamos a analisar as coisas com um olhar um pouco mais crítico, nem sempre tudo o que reluz é ouro. Por vezes ser só um óptimo negócio não chega. Muitas vezes basta uma simples questão para deitar tudo por terra: “Será que temos mesmo possibilidade de ganhar este negócio?” O que noto quando faço coaching comercial às equipas de vendas dos nossos clientes é que nem sempre têm este pequeno pormenor presente. Se não temos nenhuma chance de ganhar o negócio, seja por preço, por características, por lobby da parte da concorrência, por não conseguirmos competir com a solução dos outros, será que vale mesmo a pena ir a jogo? Qualquer jogador experiente de poker (que a propósito não sou) vos diria que, a não ser que consiga fazer um bluff credível, normalmente não vai a jogo. A ânsia de mostrar trabalho perante a organização ou perante a chefia leva por vezes os vendedores a quererem ir a todas. O problema é que o nosso tempo é finito. O dia só tem 24 horas e muitas vezes não chegam para tudo o que, como vendedores, temos para fazer. Por outro lado, na venda de determinados produtos e serviços, a elaboração de uma proposta é um acto complicado e requer muitas vezes o envolvimento de especialista de fora. Não é à toa que muitos dos nossos clientes nos contratam em processos de venda complicada para supervisionar e assessorar a elaboração de propostas complexas, principalmente quando estamos a falar de concursos públicos.… [ Ler mais… ]
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