Muitas das empresas que abordamos e às quais ajudamos a melhorar a eficácia na geração de oportunidades comerciais, possuem aquilo a que eu chamo um mar de oportunidades perdidas.
Até dá gosto olhar para a sua listagem de oportunidades de negócio ou propostas.
Mas quando começamos a aprofundar a nossa análise, deparamo-nos frequentemente com situações de:
- Oportunidades sem actividade há mais de seis meses
- Propostas perdidas que não foram actualizadas nos mapas (mas dão jeito lá aparecerem)
- Propostas fora da validade
Enfim, aquilo que poderia e deveria nortear a actividade da empresa em termos de previsão de vendas, revela-se habitualmente um descalabro sem ponta por onde se lhe pegue.
Um dos aspectos que analiso prende-se com a antiguidade das propostas.
Nem todos os negócios têm a mesma duração de ciclo comercial. Uns demoram em média três meses a fechar um negócio, outros por vezes demoram anos.
Ainda na semana passada, quando realizava um diagnóstico comercial gratuito a um potencial cliente que hoje em dia já está a trabalhar connosco, deparei-me com a situação que acima descrevi – uma listagem imensa de propostas entregues.… [ Ler mais... ]
