Etiqueta: Motivação 3.0
Motivar? Cenoura ou chicote, qual é mais eficaz?
Uma das coisas que normalmente me espanta tem a ver com um dos aspetos basilares da motivação. Considera-se habitualmente que existem dois polos de motivação. A cenoura. Ou seja, realizo o que tenho para fazer, porque quero ganhar algo, sendo que esse algo pode ser de âmbito monetário, psicológico ou outro. O chicote. Faço, porque não quero sofrer com as consequências, que estão associadas a não fazer. A questão para hoje prende-se com a seguinte frase: “Porque é que o chicote é mal visto na motivação?” Quando falo de motivação em palestras ou nos cursos de vendas e liderança, a questão do chicote surge quase sempre. E invariavelmente as pessoas têm uma ideia errada sobre o assunto, pelo menos na minha perspetiva. Para mim tanto é válida uma, como outra. Ou seja, dependendo do tipo de pessoas, podemos ser mais eficazes com a motivação pela cenoura ou pelo chicote. Depende um pouco da sua estrutura interna. Por exemplo, um vendedor que não reage a um prémio adicional que o faça chegar um pouco mais longe, pode motivar-se ao saber que o seu colega está quase lá ao observar na parede a lista das pessoas que atingem o objetivo. Do mesmo modo, em certas alturas da nossa vida, a motivação pela dor poderá ser bastante eficaz. No início da Ideias e Desafios, quando estava numa situação complicada por perder o meu emprego anterior, o que me fez mexer foi o chicote e não a cenoura. Na época, de facto, o que me fez avançar com o projeto foi não ter o luxo de poder desistir. Nesse tempo, não era por ir ganhar X ou Y que eu de facto me mexia, era porque se não me mexesse a dor que iria sofrer era demasiado grande e foi essa que me fez chegar lá.… [ Ler mais… ]
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Será que a Cenoura e o Chicote chegam?
Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana. Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão. Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”. Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo. Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas. Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível. Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser. Agora, para entender melhor a nossa questão, vamos recuar uns anos no tempo. Recuemos cerca de dez anos. Imagine que lhe dizem que existem no momento duas enciclopédias.
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