Etiqueta: Estratégias de Vendas
Pipeline de Vendas: Como Parar de Perder Negócios pelo Caminho
63% dos gestores comerciais admitem que a previsão de vendas é o maior desafio. Descubra as 3 métricas que distinguem um pipeline saudável de um que mente — e como limpar as oportunidades zombie do seu funil.
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Será que um Vendedor de sucesso deixa pistas?
Ao longo de muitos anos de trabalho com comerciais nas mais diversas áreas, uma das questões que mais me apaixona é perceber o que separa um bom vendedor de um vendedor médio. E uma das coisas que mais me surpreendeu ao longo deste tempo foi perceber que a maioria dos comerciais médios partilham um traço comum: não estudam os que vendem mais do que eles. Parecem assumir que o sucesso dos outros é inato. Uma espécie de talento misterioso que uns têm e outros não. Não é. O sucesso em vendas deixa pistas. Sempre. A questão não é se estão lá — é se tens os olhos e a mente preparados para as ver. A Máxima Que Todo o Vendedor Conhece — e Quase Ninguém Aplica No mundo dos negócios, toda a gente sabe que “não se deve inventar a roda”. Mas será que essa máxima é aplicada quando se trata de crescimento comercial? Na minha experiência de trabalho com milhares de comerciais, a resposta é não. A maioria das pessoas genuinamente não entende porque é que outros à sua volta vendem mais — e isso não é falta de inteligência. É falta de método. A isso, chamo eu Modelação de Estratégias de Vendas. E quando bem utilizada — com intenção e disciplina — é das técnicas de desenvolvimento comercial mais eficazes que conheço. É também, como todas as técnicas que advogo, surpreendentemente simples. Como o Cérebro de um Bom Vendedor Funciona Parte de uma premissa fundamental: todos os seres humanos funcionam com base em estratégias. Estratégias de sucesso. Estratégias de insucesso. E a boa notícia é que ambas são aprendidas. Cada vez que um vendedor faz uma chamada de prospeção que resulta, o cérebro regista. Cada vez que conduz uma reunião de forma eficaz e sai com um avanço, o cérebro cria um padrão.… [ Ler mais… ]
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Já ouviu falar no “Buraco Negro” das Vendas?
Trata-se de um fenómeno astronómico que começa a ocorrer por volta desta altura do ano e afecta gravemente as suas vendas. Afecta os profissionais de vendas por todo o mundo e está diretamente relacionado com os raios cósmicos que nos atingem nesta altura. Não se assuste, não me enganei na data. Eu sei que o 1º de Abril foi há muitos mesas. Mas embora a introdução deste artigo seja em tom de brincadeira, o fenómeno é bastante real nas nossas vidas como vendedores. Ocorre quando as nossas vendas começam a estagnar. Quando não vendemos há alguns meses, quando tudo parece estar a ir por água abaixo à nossa volta. Muitos de nós fazemos o que é normal nestas situações: verificamos se estamos a fazer tudo o que nos compete fazer para vender e, quando a resposta é afirmativa, dizemos: “É a crise, está tudo parado.” “Vou sentar-me e esperar que passe.” Já está a identificar esta situação? Claro que sim. Todos nós, mais cedo ou mais tarde, enfrentamos este problema. Mas qual deverá ser a nossa resposta a uma situação destas? Será que devemos abrandar ou manter pelo menos o mesmo ritmo de trabalho? Seria, de facto, o mais lógico à primeira vista. Para quê investir energia se não estamos a conseguir resultados? Mais vale esperar e investir essa mesma energia quando o mercado retomar o seu ciclo ascendente. Este é o erro de muitos dos vendedores à nossa volta. Quando realizamos processos integrados de formação e coaching comercial, deparamos muitas vezes com esta situação. Pensem comigo, se todos estão a fazer isto, qual deveria ser a nossa resposta a esta situação? Claro! Levantar o rabo da cadeira e ir no sentido contrário ao que todos estão a seguir. Em chinês, o carácter que representa “dificuldade” representa também “oportunidade”. É quando todos estão a abrandar que devemos fomentar ainda mais os contactos com os nossos clientes e a atividade comercial.… [ Ler mais… ]
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