Etiqueta: Estratégias de Seguimento
Carteira de Clientes: Já deu mimos aos seus clientes esta semana?
Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na atividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”. Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC? Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da faturação, ou seja, os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da faturação e é onde se situam os B’s e os C’s. Ora, mas porque é que isto importa? Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de atuar comercialmente. Exagero número 1 Centram muito a sua atividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto. Ao fim ao cabo ninguém gosta de receber “nãos”. Muitas vezes ficamos por aqui, dado que os A’s dão normalmente muito mais trabalho em termos da venda e obrigam a outro tipo de preparação que os C’s e os B’s não necessitam. Noutros casos, como os A’s são os clientes de maior volume e vão comprando, os comerciais acham que até está a dar e não necessitam de lá ir tantas vezes. Ao fim ao cabo até falei com ele esta semana duas vezes e fez-me uma encomenda. Ora qual é o problema deste tipo de atuação? Onde é que acham que a concorrência vai procurar bater? Claro, nos nossos A’s, que são os mais apetecíveis, e como nós andamos um pouco ausentes, estamos a abrir o flanco para que eles lá entrem. Exagero número 2 Centram muito a sua atividade nos A’s, precisamente porque são os que compram mais e têm medo de os perder.… [ Ler mais… ]
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Clientes: E se as abelhas desaparecessem?
Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido? Já pensou nisto? Qual seria o impacto que isto teria no mundo? Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria? Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria… … ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial. Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas? Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar. São pequenos fatores que estão presentes todos os dias, mas que nem sequer damos por eles. Tal e qual como as abelhas. Seja a qualidade do café que servimos aos clientes quando visitam a nossa empresa, seja a decoração do nosso espaço, seja a qualidade do papel que utilizamos nos cartões de visita, seja a formação que damos aos nossos vendedores, interna ou externa, seja o tempo que lhes dedicamos todas as semanas em termos de acompanhamento para promover a sua evolução… Está a ver o filme? Pois, por vezes não damos importância a pequenas coisas que no esquema global da venda podem ser fundamentais. Nos dias que correm, vejo cada vez mais empresas a abolir ou diminuir estas pequenas coisas. Seja pelo stress da situação, seja por falta de orçamento, seja até por vezes somente por desleixo. Uma das frases que mais ouvimos como vendedores nos dias que correm é: “De momento, face à situação, não estamos a comprar.” Num post que fizemos no Facebook a pedir ideias para o artigo desta semana pediram-nos para dar ideias acerca de como reagir a esta questão.… [ Ler mais… ]
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