Etiqueta: Director Comercial
Coaching Comercial: Sabe Como Fazer ou Faz de Conta?
O coaching comercial é talvez a ferramenta mais poderosa que um gestor tem — e a mais ignorada. Existe uma grande diferença entre gerir e desenvolver. Gerir é estar sentado no escritório, a olhar para um painel de controlo, a ver números que sobem ou descem. Desenvolver é levantar-se, ir para a rua, e estar presente onde o trabalho realmente acontece. A maioria dos gestores comerciais escolhe a primeira opção. Dizem que estão “demasiado ocupados” para acompanhar os comerciais no terreno. Interessante, não é? Estão ocupados a fazer tudo menos aquilo que realmente multiplica resultados. O coaching comercial é a ferramenta mais subestimada da gestão de vendas. Enquanto as organizações investem milhões em CRM, formações genéricas e sistemas de rastreamento, ignoram completamente o que realmente transforma um comercial mediano num excelente. Esse algo é muito simples: presença. Acompanhamento no terreno. Feedback imediato. Coaching real. Segundo o Salesforce State of Sales Report 2024, apenas 27% dos gestores fazem acompanhamento de vendas de forma estruturada no terreno. Traduzindo: 73% dos gestores estão completamente ausentes. Existem empresas inteiras onde os comerciais trabalham meses sem verem sequer uma vez o seu gestor num encontro com um cliente. É como treinar um jogador de futebol sem o pôr nunca num jogo real. O problema é que ninguém ensina aos gestores como fazer isto. Ensinam a usar o CRM. Ensinam a ler relatórios. Ensinam a fazer reuniões de equipa. Mas ninguém lhes diz: “vai estar presente com as tuas pessoas no campo.” E quando finalmente alguém o diz, eles não sabem por onde começar. Acham que é complicado. Que é formação. Que precisa de um programa sofisticado. A verdade é bem diferente. As 3 Formas de Coaching no Terreno O coaching comercial tem três formas básicas de acompanhamento. A primeira é a observação: acompanha o comercial numa reunião, fica na retaguarda, observa, toma notas, e depois dá feedback.… [ Ler mais… ]
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Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?
Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas. A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe. Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir. De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial. Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira. Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma. Pode, no entanto, ainda existir o risco de a pessoa não estar mesmo talhada para a carreira de chefia. Por vezes isso acontece, nem sempre o que desejamos ou achamos que é bom para nós em termos profissionais o é efetivamente! Achamos que ser chefe de vendas é o máximo, mas depois, quando começamos a ser pressionados de todos os lados e nos sentimos ensanduichados entre a nossa equipa e a direção de topo, nem sempre tem o mesmo brilho. Ainda no outro dia nos contrataram para fazer coaching de direção comercial a uma nova chefia que tinha assumido o cargo de urgência, dado a chefia anterior ter saído de uma forma muito pouco ética. O que a empresa fez foi o mais lógico: em vez de ir ao mercado, como são uma casa que promove sempre que possível o recrutamento interno, analisou quem é que se destacava em termos de vendas e promoveu-o.… [ Ler mais… ]
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Sou Líder… e agora?
Uma das coisas que mais me espanta em Portugal é a falta de formação específica que as pessoas que ascendem ao lugar de liderança têm. A gestão de carreiras destes perfis ainda é encarada com muita falta de profissionalismo. O que acontece normalmente é que se a pessoa teve um bom modelo ou um bom mentor, é provável que se safe e até consiga fazer um bom trabalho. Agora, se tal não aconteceu, a probabilidade de as coisas correrem mal é muito elevada. A função anterior não é compatível, em termos dos recursos, com o que os agora líder têm de ter. Existem várias estratégias que poderemos utilizar no decorrer da promoção de uma pessoa ao lugar de liderança. A primeira estratégia é a do mentor interno. Ter alguém na empresa que o possa acompanhar, guiar e aconselhar em como liderar futuramente o seu novo desafio. Se puder ser uma pessoa da área, melhor, mas por vezes tal não é possível. Estou a lembrar-me de um cliente nosso que se inscreveu há pouco tempo num dos nossos Workshops A Nova Arte de Liderar, que foi promovido devido ao facto de a Diretor Comercial ter saído para uma nova empresa, praticamente sem avisar. Nestas circunstâncias, uma opção pode ser alocar uma das pessoas da Direção da Empresa com maior experiência na liderança de equipas como mentor dele. A segunda estratégia é a de um coach externo. Nestes casos poderá ser contratado um Coach com experiência de direção e que poderá fazer as vezes do mentor interno. Embora não seja um processo barato, comparado com os custos de ter uma má chefia em ação, vai com certeza concordar comigo, será talvez preferível. Tem também a vantagem de, por se tratar de uma pessoa externa, não ser tão ameaçador para o agora líder. Ao selecionar um coach externo tenha muito cuidado ao pedir referências dos trabalhos específicos que já fez nesta área.… [ Ler mais… ]
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