Etiqueta: Controlar
Controlar ou não controlar os seus comerciais, eis a questão!
Controlar? Muitas vezes perguntam-me qual o nível de controlo que deve existir sobre uma equipa comercial. Existem diversas teorias, que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado. Enfim, teorias existem muitas. A resposta não é tão simples como poderíamos pensar. Na nossa opinião, controlo, deve existir sempre. O grau desse mesmo controlo é que pode variar mediante diversos vetores de análise. Existe uma máxima que muitas das vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume a: “O que é medido acontece”. No controlo de uma equipa comercial, devem existir dois vetores principais que vos podem ajudar a montar um esquema de acompanhamento. O vetor “Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo” O primeiro tem a ver com o facto de o Vosso tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. Quanto mais de curto prazo for o Vosso tipo de venda, maior necessidade de pontos de controlo existe na atividade comercial. N.º de Fechos versus número de Propostas. N.º de Reuniões versus número de Propostas apresentadas N.º de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir. Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se obtenham. Agora se falamos de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é o condicionamento mais importante no controlo comercial. Dado que a venda se estende por longos meses, por vezes anos. Tem de se analisar outro tipo de fatores, ao abrigo de uma metodologia comercial mais alargada. Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir no cliente. Todos os processos comerciais de longo prazo, obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.… [ Ler mais… ]
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Gosta de controlar?
Controlar? Não se trata de ter tudo sob controlo, pois tal é impossível e sabemos bem disso. Há muitas variáveis sobre as quais não temos qualquer controlo e sabemos qual é o seu efeito positivo ou negativo. No entanto, quando falamos em controlo nas empresas falamos do tipo de controlo que é mais plausível ter, do que se consegue de alguma forma controlar e que poderá ajudar a manter um pouco mais perto de si o que se passa na empresa e com as equipas. Podemos comparar assim os fatores de controlo de uma empresa com os alicerces de um arranha-céus. Quanto mais profundos forem os alicerces, mais estável é o edifício e mais alto pode ser. Mas o que entendemos por controlo numa empresa? Precisamos de dividir este controlo em 4 áreas fundamentais: Controlo de tempo Controlo Financeiro Controlo de Distribuição Controlo de Destino 1. Controlo do tempo É a queixa número um de hoje em dia, seja qual for a posição ocupada na empresa. Mas mais tempo para quê? Para usar em quê? Com que finalidade? É prioritário criar categorias para as acções que fazemos e dividi-las segundo o grau de urgência e importância: Não urgente e não importante: tempo de distracção e de produtividade nula, mas de que também precisamos de vez em quando no dia-a-dia para descontrair. Urgente e não importante: É urgente para alguém, mas não para nós, e passamos à profissão de “bombeiro”. São muitos os que nos sugam o tempo e nos distraem do que precisamos mesmo de fazer e a sensação que temos ao chegar ao fim do dia é de puro esgotamento. Urgente e importante: tem mesmo de ser feito, precisa de RESPOSTA, e é aqui que temos de estar grande parte do tempo. Não urgente e importante: zona fundamental para o crescimento da empresa e onde trabalhamos mais com as empresas.… [ Ler mais… ]
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