Chefia de Vendas

Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Data: 04/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa.

Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável.

A importância do diagnóstico na formação de vendas

Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis:

Como é feito o contacto inicial com o cliente?
Que tipo de valor é apresentado?
A equipa compreende realmente o negócio do cliente?

Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz.… [ Ler mais... ]

Quer um super vendedor na empresa?

Data: 03/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

E está preparado para o receber?

As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores.

Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente.

Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor?

Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor?

1. O seu comercial tem atitude?

Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer.… [ Ler mais... ]

A liderança comercial da sua empresa está deprimida?

Data: 02/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 2 minutos

Uma das coisas que ainda me espanta é como as expectativas da liderança comercial por parte dos quadros decisores e chefias de vendas são ainda muitas vezes empoladas em termos emocionais.

Muitos dos líderes que entram em funções fazem-no com boa vontade e o objetivo de fazer a diferença. Até aqui não existe nada de errado nisso.

Mas à semelhança da felicidade pessoal, a boa disposição das equipas e o seu desempenho por vezes também tem altos e baixos.

O que acontece é que normalmente começamos com todas as boas intenções do mundo, achamos que faremos a diferença, que seremos os primeiros a dar a volta à situação e tudo o mais com que, se já esteve em funções de liderança, com certeza se identifica.

O problema é que rapidamente as coisas começam a correr de forma menos boa.

As pessoas afinal já não parecem tão fantásticas, os pormenores começam a complicar-nos com os nervos, a pressão de cima para obter resultados começa a cobrar o seu preço e rapidamente entramos naquilo que habitualmente na nossa “Formação Nova Arte de Liderar” chamamos a “depressão da liderança comercial”.… [ Ler mais... ]

Bom Comercial ou Mau Chefe de Vendas?

Data: 02/03/2026 | Autor: Jose Almeida | Tempo estimado de leitura 3 minutos

Uma das coisas que por vezes mais me assusta nas empresas com as quais trabalho prende-se precisamente com este tema – quando uma empresa com a qual trabalho diz-me que o vendedor X vai ser promovido a chefe de vendas.

A questão não é ele ser promovido, porque por vezes até existem bastantes provas dadas e ele até merece, a questão é se vamos perder um bom vendedor e ganhar um mau chefe.

Infelizmente acontece em muitas situações às quais temos acesso e às quais somos chamados a intervir para corrigir.

De todos os projetos que temos tido nesta área, e já começam a ser bastantes, existe quase sempre um denominador comum – a falta de investimento na preparação da pessoa em causa para o cargo de chefia comercial.

Por vezes espera-se que as pessoas adivinhem o que têm de fazer e isso normalmente dá asneira.

Já quando a chefia é devidamente formada e, acima de tudo, acompanhada pela chefia anterior ou por alguém acima em termos hierárquicos, a situação muitas vezes já não é a mesma.… [ Ler mais... ]