Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.
O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.
O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.
A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os … [ Ler mais... ]
Acompanhar vendedores
Coaching comercial é uma moda?
Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.
No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.
Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.
É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance … [ Ler mais... ]