Etiqueta: Acompanhar vendedores
Sabe como acompanhar os seus vendedores?
Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar e acompanhar” versus “gerir” a sua equipa.O que é normal hoje em dia é que o Chefe de Vendas ou Diretor Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da sua equipa.A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – o que, sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.Programar tempo para acompanhar os nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.Este processo apresenta as seguintes vantagens: O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação ao nível subconsciente;Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior;Providencia evidências tangíveis para avaliação e revisão;Permite-nos aferir face a face com os nossos clientes o seu nível de satisfação, mas mais importante, o entendimento por parte do vendedor das suas necessidades;Pode permitir a demonstração do “modelo” de venda existente na empresa de uma forma mais prática e objetiva no terreno. Nas estratégias que habitualmente desenvolvemos para os nossos clientes podem existir três tipos de acompanhamentos comerciais:Apenas Observação: Este tipo de acompanhamento permite aferir o nível de competência do vendedor numa situação real.Quando se utiliza este acompanhamento é importante: O vendedor avisar o cliente com antecedência que será acompanhado pelo seu chefe e explicar as razões para tal, por exemplo, visita anual aos clientes mais importantes;Acordar com o Vendedor que mesmo que o cliente ponha questões, deverá ser ele a responder e que temos total confiança na sua capacidade para tal; Demonstração: Um acompanhamento de demonstração permite-nos conduzir a visita de modo que o vendedor possa ter um modelo adequado de como proceder no futuro.… [ Ler mais… ]
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Coaching comercial é uma moda?
Todos os diretores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa. No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching. Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos. É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa. Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores. 1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching comercial A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. Não se fiquem pelas habituais trivialidades deste tipo de reuniões. Vão mais fundo! Analisem todos os aspectos, desde os objetivos pessoais do vendedor, questões específicas de cada cliente, falhas de skills que podem estar a atrapalhar o vendedor e, principalmente, que passos é que têm de ser dados para o vendedor ser mais produtivo. Estabeleçam metas e objetivos concretos que permitam manter o vendedor no seu caminho, enquanto constrói os seus skills de vendas e começa a perceber cada vez melhor o processo da venda. Lembrem-se que qualquer que seja a forma que escolham para comunicar com o novo vendedor, o feedback é essencial em todo este processo. Ele permite aumentar a confiança dos novos vendedores ao sentirem-se acompanhados em todo o processo.… [ Ler mais… ]
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