Etiqueta: Abordagem de Vendas
Quer deslumbrar os seus clientes?
Tem a certeza que sabe o número de apresentações que realiza num mês? Vamos lá então contá-las! “Bem, fizemos a apresentação de seis propostas este mês e duas apresentações da empresa para os clientes.” Ok, isso perfaz 8 apresentações. Mas será que são somente estas? Vamos cá pensar em conjunto, e aquela conversa no outro dia que teve com aquela empresa ao telefone? Será que também não é uma apresentação? E aquela introdução por email que fez aquele cliente hoje? Será que isso também não é uma apresentação? Conforme já adivinhou, fazemos muitas mais apresentações que aquelas que habitualmente pensamos que fazemos. Nesse sentido, e se formos a somar todas, vai ver que até fazemos um número bastante interessante por mês. Então se de facto fazemos muitas mais apresentações, do que aquilo que pensamos que fazemos, talvez faça sentido aprimorar o processo. Desta forma, da próxima vez que surja a oportunidade, poderemos de facto deslumbrar os nossos clientes. Vamos focar-nos hoje naquilo que eu chamo “apresentação relâmpago”. Aquela que deve estar sempre na ponta da língua para que a possamos usar em qualquer circunstância. Para que isso aconteça, temos em primeiro lugar de pensar na mensagem que queremos transmitir. Deve ser desenvolvida sempre na ótica do nosso cliente e não na nossa. E sejamos sinceros. A única coisa que interessa aos nossos clientes resume-se a uma simples frase: “O que é que eu (cliente) ganho com isso” Portanto, toda a nossa apresentação deve ser desenvolvida à volta deste conceito. Uma das condicionantes deste tipo de apresentações é o factor tempo. Normalmente só temos, no máximo 60 segundos. Por isso temos de estruturar a nossa apresentação para que possa ser entregue neste tempo. O que implica que tudo quanto seja acessório deve ser eliminado. Temos de reflectir e perceber quais as informações críticas que eu tenho de transmitir.… [ Ler mais… ]
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Numa venda, qual é a primeira impressão que causa?
Já ouviu dizer: “Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão? Com certeza que sim. Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda. Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal. O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai. Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada. Querem ir direitos ao assunto e maximizar o “precioso” tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa. Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações. 1º – Preparar a reunião Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também. Imagine a seguinte situação. A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem, são, como funcionam etc… E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e o olha nos olhos, demonstrando confiança. O primeiro passo está dado e o comercial até consegue estabelecer uma ponte para o que começa a parecer um processo de venda com pernas para andar. Agora imagine que o comercial deixa cair esta bomba: “Sr. Cliente, permita-me algumas questões, o que é que a sua empresa faz?” Não dá vontade de o mandar dar uma curva? Então tivemos tanto trabalho a preparar o site, está lá a informação toda, o nosso tempo é tão precioso e o comercial nem sequer se deu ao trabalho de lá ir dar uma espreitadela? Consegue rever-se nesta situação? Por incrível que pareça acontece imenso.… [ Ler mais… ]
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A aproveitar os últimos cartuchos?
Em tempo de regresso à rotina, aproveitam-se todos os momentos para gastar os últimos cartuchos, aproveitar ao máximo o calor e o sol que o nosso país nos disponibiliza e prolongar o que foram para muitos umas férias de praia, mar, descontracção e tempo para a família e amigos. O desafio de escrever quase todas as semanas também nos convida a reflectir sobre o que podemos abordar que ajude o dia-a-dia das equipas e das empresas. Provavelmente muitos estão a aproveitar os últimos cartuchos e a convencer-se que mais tarde ou mais cedo terão mesmo de abandonar os chinelos, o fato de banho e a toalha ao fim de semana. Outros já começaram a sonhar com as férias do ano que vem, pois a rentrée foi intensa. E de que últimos cartuchos poderemos estar a falar nas empresas? O aproveitar ao máximo os últimos cartuchos remete-nos para uma dinâmica de conseguir tirar proveito de coisas de que gostamos… sejam sensações, experiências ou vivências, queremos que elas se prolonguem por mais um tempo. Nesta rentrée, conseguir prolongar por mais tempo o entusiasmo na equipa seria fantástico. Se já fez a chamada reunião de ciclo ou de kick off do último quadrimestre, aproveite a energia positiva que se gerou e tente que esta não esmoreça. Confesso que para mim estamos basicamente no Natal! Daqui até ao final do ano é um instante. Todas as mensagens, o foco em termos de abordagem, os desejos de cada colaborador que foram partilhados na reunião, podem ser reavivados ao longo do tempo. Envie e-mails à equipa com essas mesmas recordações, acompanhe com fotos tiradas as mensagens que são passadas, crie âncoras em torno de comportamentos, imagens ou sons para que se mantenha a motivação e esta ajude em dias menos positivos. Quem diz prolongar a emoção e motivação que se conseguem nas reuniões de equipa, fala também da possibilidade de continuar a entusiasmar-se com os fechos de venda.… [ Ler mais… ]
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