Formação? Esta é uma das perguntas que surge frequentemente nas Equipas com quem reunimos pela primeira vez.
Quando o líder procura levar a sua Equipa a um outro nível, por vezes a Formação parece não chegar…
As novas práticas de Gestão de Recursos Humanos estão cada vez mais orientadas para uma intervenção de natureza individual, estimulando o desenvolvimento de competências também fora dos contextos tradicionais de Formação.
Não chega conhecer em teoria as técnicas avançadas de venda e negociação, compreender os conceitos de venda consultiva ou os princípios de influência, nem distinguir os perfis comportamentais de decisão…
Pagar o preço
Todos sabemos que a maior barreira para atingir o potencial de cada um é a zona de conforto, o receio de cometer erros, o desistir quando corre mal e a falta de disciplina para acabar o que se começa.
Cada um tem uma rotina instalada e todos arranjamos objeções a fazer diferente… a não ser que estejamos determinados a empreender uma mudança e a encarar as novas exigências da atividade comercial!
Gosto particularmente de uma citação de Charles Dubois que diz que “temos que estar preparados, a qualquer momento, para sacrificar quem somos por quem somos capazes de nos tornar”.
Às vezes perdemos tanto por não investir mais um pouco, por não sacrificarmos adequadamente o presente pelos resultados que precisamos ter…
É verdade que tudo tem um preço, seja prolongar o trabalho ao fim de semana ou o final do dia, uma reunião fora de horas, uma formação ou pós-graduação pós-laboral, uma iniciativa de networking, o dar a cara aquando de uma reclamação ou num caso de uma entrega fora de prazo.
Mas se queremos fazer diferente, este é um preço que temos que estar dispostos a pagar! São todos os pequenos nadas que nos tornam excelentes…
Diagnóstico Comercial
Uma coisa é certa, dificilmente conseguimos melhorar ou evoluir se não tivermos consciência de como estamos, ou do que podemos atingir se nos pusermos a caminho…
Falamos de um verdadeiro raio-X às competências comerciais, e é importante pensar nelas individualmente em cada colaborador, mas não é menos pertinente chegar a um diagnóstico de Equipa da nossa resposta ao mercado!
Sem saber verdadeiramente como estamos – o ponto A de cada um – não podemos ter uma visão clara de para onde queremos ir – o tal ponto B.
E aqui parece-nos uma questão de escolha…
Ou reconhecemos culpas e preenchemos o nosso discurso de desculpas para continuarmos no “ram-ram” do costume ou então tomamos mesmo responsabilidade pela ação futura.
Coaching Comercial
As Organizações têm um papel fundamental no potenciar da visão de cada um e no garantir do alinhamento e compromisso dos colaboradores com os objetivos da Empresa e departamentais.
O Coaching Comercial surge como um catalisador de desenvolvimento profissional, permitindo num curto intervalo de tempo alinhar as competências com as exigências atuais do negócio.
Para além de consolidar as competências comerciais existentes ou adquiridas em formações anteriores e de trazer uma abordagem muito pragmática à nova realidade do mercado, um programa de Coaching permite aferir e acompanhar o desempenho comercial dos diversos elementos das equipas, para que rapidamente apreendam novas táticas, encontrem outras respostas e melhorem ou corrijam as suas ineficiências, dotando-os assim de uma maior eficácia comercial no menor intervalo de tempo possível.
Já todos ouvimos falar de engagement e sabemos que, quando este é uma realidade nas empresas, cada indivíduo sente-se muito mais responsável pelo seu auto desenvolvimento e, naturalmente, será muito mais “Coachable”.
Tornar-se Líder Coach
Do ponto de vista da Liderança, proporcionar um Programa de Coaching Comercial à Equipa pode resultar da decisão de:
– recorrer a uma empresa externa, tipicamente isenta de emoção e por isso mais assertiva em termos de feedback e mais experiente a ajudar a encontrar as respostas e a desafiar para chegar aos resultados necessários,
– tornar-se um Líder Coach, num processo que exige humildade e capacidade para inspirar, liderando como facilitador de aprendizagens, sempre com o compromisso de não dar a solução.
De forma muito simples, o Coaching visa encontrar as respostas a 3 perguntas – Para onde vai? O que lhe falta? O que quer fazer?
E, independentemente da forma como o programa de Coaching é conduzido, terá sempre por objetivo trabalhar individualmente com cada elemento da equipa, detetando obstáculos internos e externos que interfiram com o desempenho de cada um e ajudando a empreender as ações que permitam alcançar outro patamar de performance.
Num tempo em que as Organizações necessitam de aprender e ajustar-se rápida e constantemente às alterações do mercado, a humildade dos Líderes e de toda a equipa, bem como a disponibilidade para crescer e superar-se, são absolutamente fundamentais!
Nesse sentido, se também partilhar desta sensação de que a Formação por si só já não é suficiente para o desenvolvimento que pretende ver na Equipa, o Coaching pode revelar-se extremamente eficaz.
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