Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito.
Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano.
Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar.
No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte.
Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar.
É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade.
A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte.
Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores.
Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte.
Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas.
Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias.
Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial.
Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles.
Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.
Este pormenor que aqui apresentamos pode parecer insignificante, mas pode fazer a diferença para começar o ano com o pé direito.
O que notamos é que na maioria das empresas a atividade comercial raramente é pensada de forma estratégica.
Muitas vezes as iniciativas que existem, ou a forma como os comerciais são dirigidos, apresenta um alto índice de reatividade.
Mas será que isto tem de ser sempre assim?
No nosso entender não, e é precisamente isso que transmitimos às pessoas que têm o nosso apoio através dos programas de Coaching de Direção Comercial.
Se o chefe de vendas, diretor comercial ou qualquer outro cargo que assuma a liderança da área comercial da empresa entender estes princípios, as hipóteses de sucesso da empresa aumentam exponencialmente.
E na sua empresa?
Ainda continua a gerir a sua área comercial de forma reativa?
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