Dotar a sua empresa de alianças estratégicas que lhe permitam melhorar as soluções ou os produtos que disponibiliza aos seus clientes pode fazer toda a diferença em termos da sua proposta de valor no mercado.
Na era da colaboração, as fronteiras da sua empresa não são seguramente mais as do passado recente.
Sozinhos ou em Parceria?
Cada vez mais as organizações, independentemente do seu setor de atividade, estão a procurar novos nichos de mercado, a aumentar o poder negocial junto dos fornecedores através de compras centralizadas, a melhorar a gestão dos ativos fixos ou financeiros, a recrutar e a reter os melhores talentos, a desenvolver sinergias ao nível da inovação e desenvolvimento de novos produtos, e a aumentar a sua imagem de marca e reputação no mercado.
Nesse sentido, muitas empresas estão a endereçar novos desafios de negócio com estratégias que passam pela angariação de parceiros estratégicos que lhes permitam permanecer competitivas, reduzir os custos de estrutura e aumentar o volume de negócios.
Uma aliança estratégica promove a relação entre duas ou mais organizações na perseguição de um conjunto de objetivos previamente acordados, ou de requisitos críticos para o negócio. Efetivamente, a parceria é uma forma de cooperação que visa obter sinergias e em que, naturalmente, cada parte espera que os benefícios da parceria sejam superiores aos dos seus esforços individuais.
Os parceiros podem pôr à disposição da parceria os mais diversos recursos, como sejam produto, canais de distribuição, capacidade instalada, financiamento de capital, conhecimento, experiência ou capital intelectual. A parceria pressupõe frequentemente transferência de tecnologia (acesso a novo conhecimento e experiência), especialização económica, partilha de custos e de risco.
Parcerias: só para as Grandes?
Independentemente da dimensão de uma Empresa, quer se trate de uma grande multinacional com presença global ou de uma startup, as alianças estratégicas serão essenciais à inovação e ao crescimento.
Mesmo as empresas de menor dimensão estão a estabelecer parcerias com organizações de emprego não lucrativas, freelancers, câmaras de comércio e indústria, universidades ou empresas de capital de risco. Estes recursos podem sustentar os negócios que pretendam mão de obra disponível e válida, fazer crescer as suas instalações, ligar-se a pequenos negócios de elevada performance, alargar o networking e desenvolver mercados não potenciados.
Por outro lado, tornou-se senso comum que é nos momentos mais complicados que surgem as oportunidades para os que vão vingar no curto e médio prazos. Procurar organizações especialistas em market intelligence, líderes de opinião e comunidades setoriais, consultoria estratégica ou coaching empresarial podem igualmente ser uma opção com resultados diferenciadores.
Parcerias de sucesso: uma dor de cabeça?
Todos somos unânimes em reconhecer a vantagem e a necessidade das parcerias, mas é no torná-las parcerias de sucesso que está o verdadeiro desafio e a dor de cabeça de muitos gestores e líderes empresariais.
Se pensarmos que todas as empresas são diferentes, então todas as Alianças Estratégicas serão consequentemente distintas. De qualquer forma, uma abordagem de sucesso passará por cuidadosamente:
1. Identificar e Avaliar
– Clarificar o âmbito e os objetivos da parceria para ambas as partes;
– Analisar as mais-valias da colaboração e conhecer o carácter dos potenciais interlocutores;
– Assegurar a compatibilização de culturas e, para as empresas de maior dimensão ou internacionais, estar disponível para lidar à cabeça com uma complexidade acrescida;
– Não se precipitar…
2. Estruturar e negociar
– Antever e focalizar-se nos aspetos específicos que são críticos ao atingir dos melhores resultados, de forma mais eficaz;
– Definir e quantificar os ganhos parte a parte (por exemplo: comissões por referenciação, por negócio gerado, de carácter fixo ou variável, etc);
– Negociar!
– Avaliar periodicamente o sucesso da colaboração, o que poderá passar pela definição de métricas para a medição do mesmo.
3, 4, …, 99. Gerir a relação ao longo do tempo
– Compatibilizar para manter a relação saudável (perceber os valores do Parceiro, o estilo de negociação e as formas naturais de se expressar);
– Trabalhar Compromisso e Confiança mútuos e…
-… consistentemente gerar mais valor em conjunto, do que individualmente.
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