iVENDAS, Social Selling, Content Marketing, são tudo designações de novas formas de estar na área comercial neste mundo actual do “i”.
Se me perguntarem qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, eu respondo sem hesitar: é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para os mesmos.
Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de concretizar. Algumas empresas, como a minha, que atua na formação e coaching comercial, têm facilidade em produzir conteúdos de interesse. Sejam eles artigos, mini livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens, entre outros. No entanto a maioria das empresas não tem essa facilidade.
Quando trabalho com os cliente na definição de estratégias de content marketing, seja para alimentar redes sociais ou quaisquer outras ferramentas, começo sempre por fazer esta pergunta:
“Quem é a “persona” que queremos atingir?”
Quando digo Persona, não estou a falar de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a actuar neste nível temos de ser muito mais granulares.
Por exemplo, imaginem que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc…
Nada poderia estar mais errado. Temos de pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente.
Voltando à empresa fictícia de tecnologias de informação, se a empresa vende software de CRM, que permite otimizar e gerir melhor as relações comerciais com as empresas clientes ou potenciais clientes, quem seria a pessoa que nos interessaria apanhar?
Provavelmente o Dir. Comercial ou Diretor de Marketing. São normalmente estes perfis que têm mais a dizer no domínio da decisão do software que se venha a utilizar. Selecionando um dos perfis, por exemplo, o diretor de marketing, faça a si próprio as seguintes perguntas:
O que é que esta “persona” gostaria de receber em termos de informação?
Quais são os seus interesses? Quais as suas necessidades? Que dores sente no dia-a-dia?
Com base nas respostas a estas questões, é necessário desenvolver conteúdos que a empresa pode produzir internamente ou fazer parcerias para a utilização de conteúdos externos.
Voltando a este caso, poderia ser criado um conjunto de artigos com dicas para gerir e otimizar uma campanha de marketing. Ou um artigo sobre: quais as mudanças no comportamento de compra do consumidor atual?
Enfim, podem desenvolver-se mil ideias, basta alguma criatividade.
Após ter os conteúdos concluídos, basta colocá-los a funcionar como anzóis nas redes sociais, sites, revistas da especialidade, etc..
Tudo isto irá posicioná-lo a si e à sua empresa e à sua equipa de vendas como especialistas.
Não será mágico, mas ajudará a facilitar pelo menos o processo de entrada no cliente.
Quer aprender mais sobre todas estas questões?
Poderá fazê-lo de duas formas:
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Com sempre se tiver questões sobre estes temas, deixe-as por favor na secção de comentários que teremos todo o gosto em responder.
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