Sabe salvar uma venda perdida?

No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida. Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida. Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não. Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos: “Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!” O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar. Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece. É somente uma forma airosa de nos dizer adeus. Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar. Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar. Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho. Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente. Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado? Normalmente durante o processo de decisão, o cliente tem tendência a estar tenso e muitas das vezes pouco à vontade com a decisão que terá de tomar. Podem até estar à beira de dizer que sim, mas se nos contentarmos com a resposta que nos dão de “Vou ter de pensar”, provavelmente nunca mais teremos aquele cliente à nossa frente outra vez. Como dar a volta a isto? Pensem comigo, nesta fase já não temos muito a perder! Por isso podemos utilizar a técnica de último recurso que funciona assim: 1. Concordem com o cliente e estejam preparados Quando o cliente diz “preciso de pensar”, concorde com ele. “Tem toda a razão Sr. Cliente, é de facto uma decisão muito importante e que não deve ser apressada.” Mal nós concordamos com o cliente, vão notar de imediato um certo relaxamento na cara do cliente. De uma forma correspondente, todas as barreiras que tinha erguido estão agora mais baixas. 2. Sejam curiosos A partir de aqui devemos perguntar com um tom de voz curioso: “Sr. Cliente, com certeza que tem uma boa razão para querer pensar no assunto. Já agora qual é? É o preço?” Fiquem em silêncio observando a cara do cliente. Deixem que o silêncio actue como pressão pois isto é crítico para o processo. 3. Esperem pacientemente Novamente, não temos nada a perder. Se sairmos perdemos a venda. A pior coisa que ele pode dizer é que não tem razão nenhuma em especial. Mas em muitos casos, poderão dar-se duas situações em termos de resposta: • Sim, estou preocupado em relação ao preço • Não, não é o preço 4. Clarifiquem as respostas que ele deu Se disse “Sim, é o preço”, podemos de imediato avançar com uma pergunta para clarificar: “Mas diga-me Sr. Cliente, a que distância estamos do principal concorrente?” ou “Mas porque é que pensa isso?” Caso digam “Não, não é o preço”, avançamos logo com outra questão: “Já agora Sr. Cliente, se não é o preço, posso perguntar-lhe qual é a razão?” 5. Fiquem em silêncio Novamente, usem o silêncio como pressão. Na venda, o silêncio pode muitas das vezes ser uma táctica bastante eficaz para criar pressão do outro lado. Não tenham medo de o usar. O cliente vai com certeza pensar na pergunta por uns momentos. Podem ser uns segundos, pode ser um minuto ou mais. Depois disto, colocará finalmente em cima da mesa a verdadeira objecção que não tinha colocado até agora e que era a mais importante do processo. Se conseguirmos satisfazer esta questão, estaremos a caminho de fechar mais uma venda que à partida estava perdida. Esta semana já sabem, quando Vos disserem que querem pensar no assunto, toca a usar esta técnica. O que é que têm a perder?