Quando as nossas Equipas já foram a todas as Formações de vendas, quando já parecem ter sido inventadas na Empresa todas as estratégias comerciais e quando os nossos vendedores andam que nem baratas tontas a tentar gerar mais negócio, mas nada de diferente somam aos resultados, estarão esgotadas todas as hipóteses?
Estarão as nossas abordagens alinhadas com as novas exigências da atividade comercial?
Estará a Equipa verdadeiramente comprometida com fazê-las acontecer?
Porquê o Coaching?
Por mais momentos de Formação que proporcionemos à Equipa, nem sempre conseguimos ter a equipa toda junta na mesma ação ou nem sempre tiramos o máximo partido dos novos conteúdos e abordagens a ponto de voltarmos à empresa, não arquivarmos o manual da Formação, e fazermos o nosso modelo de negócio beber dessas aprendizagens.
É verdade que reajustar as abordagens em que vamos alicerçar as vendas é só o começo, porque é efetivamente preciso implementá-las de forma alinhada.
Ou não me diga que nunca lhe aconteceu voltar da Formação cheio de ideias, e de muita vontade para… mas eis que esbarra com a rotina, com a carga horária do costume, com o tempo que não chega, com as urgências dos clientes e dos colegas e tantas, tantas objeções a fazer diferente…
Ter a disciplina suficiente para operacionalizar algo novo, para além do desafiante que já é, mexe com as zonas de conforto de cada um, e esta é sem dúvida uma das maiores barreiras à inovação e ao atingir do máximo potencial individual. O receio de cometer erros, a vontade de desistir quando corre mal, a necessidade de acabar o que se começa, o descobrir dos próximos passos quando ainda só se deu o primeiro… tudo isto incomoda, por oposição ao “peixe na água” que estamos habituados a sentir-nos.
Só que o ser humano precisa de estar suficientemente incomodado para sentir que tem que se mexer… E se pudesse “desacomodar” quem trabalha consigo?
E é nesta vertente que o Coaching Comercial pode contribuir indiscutivelmente para levar a sua Equipa a outro nível, garantindo o crescimento da visão pessoal e profissional de cada elemento e assegurando um maior alinhamento e compromisso com os objetivos.
Momento Raio-X
É importante percebermos em conjunto o que fazemos bem e é de manter, mas também o que não está a trazer resultados ou o que necessita de ser melhorado ou trazido à agenda.
Ao fazer um diagnóstico comercial da empresa, acabamos por questionar as estratégias comerciais em uso, avaliar os fatores de inovação necessários, identificar as melhores práticas a adotar e corrigir hábitos antigos.
Ter uma noção clara do que falha no nosso processo comercial é imprescindível para termos a capacidade de fazer diferente, quer na forma como posicionamos os nossos fatores de diferenciação, quer ao longo das diversas etapas do ciclo da venda, da prospeção à negociação e fecho.
Estamos a ter a capacidade de manter o funil de oportunidades sempre cheio? Quão excelente anda o nosso atendimento telefónico ou quão alinhada é a nossa resposta às objeções que nos surgem diariamente? Até que ponto é que preparamos a negociação ou temos claros os nossos pontos de concessão? Que táticas usamos para fechar a venda ou que expectativas excedemos nos compromissos de seguimento que assumimos?
E em termos individuais, que competências importam melhorar em cada um? Não são todos iguais nem estarão todos no mesmo estádio na Equipa, por isso é preciso que cada um cresça nas vertentes em que tem mais lacunas, seja na confiança e no liderar da venda, seja no conhecimento que tem dos produtos e soluções da empresa, ou mesmo até ao nível da comunicação e influência. Cada um necessita de ter a consciência de quais são as suas mais-valias e as áreas de desenvolvimento, como, por exemplo, se deve trabalhar mais as competências de negociação ou o precipitar da venda.
O Líder Coach
Feito o diagnóstico a partir das situações do quotidiano, há que definir o percurso de validação, construção e desenvolvimento das competências atuais e futuras, através da responsabilização e do mentoring.
E é imprescindível trabalhar as melhores práticas a cada etapa do processo comercial, começando por planear a atividade comercial e alinhar a estratégia comercial a adotar em função da segmentação de clientes (visitas, telefonemas, newsletters, emails, etc.). Urge tornar eficazes as estratégias de prospeção, reajustar os guiões de visita ou atendimento telefónico que possam existir, estabelecer o mapa negocial para diminuir o grau de improviso no momento de cada negociação, alinhar em equipa táticas persuasivas de fecho ou até tipificar os seguimentos.
Por último, é preciso definir instrumentos que nos permitam aferir de forma objetiva como é que está a correr, partilhar resultados, reforçar positivamente os sucessos e fazer o coaching adequado rumo a um sucesso maior da próxima vez…
É que se não medirmos… corre qualitativamente, bem ou mal, ou corre “acho que bem”, o que quer que isso signifique! Se as métricas forem adequadas, conseguimos em tempo útil impactar nos resultados ou, pelo menos, sentir a urgência de o fazer…
As novas práticas de Gestão de Recursos Humanos estão cada vez mais orientadas para este tipo de intervenções, em que se estimula o desenvolvimento profissional fora dos esquemas convencionais da Formação como meio de aprendizagem.
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