Vendas
Leia somente se as suas vendas estão mal!
Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude. Antigamente, na saudosa Feira Popular, aonde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, havia umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição. Nessas bancas existiam muitas vezes umas caixas de madeira que tinham os seguintes dizeres: “Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava. Falta de ar, falta de amor, falta de… pois. Mas hoje dei por mim a pensar: “E se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”? Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa? Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa inflação teima em trazer-nos? Era bom, não era? A realidade é que as empresas que conseguem navegar no mar da turbulência atual têm exatamente uma dessas caixas. Chamam-se planos de contingência comercial. Destinam-se a ser usados quando existe um abrandamento do mercado e as coisas começam a ficar feias. E nestas caixas mágicas existem, muitas das vezes, instruções e planos pré-determinados para este tipo de situações. Um dos fatores do sucesso ou insucesso nas vendas prende-se precisamente com o facto de conseguirmos antecipar fatores de descida, ou fatores de subida no mercado. Parece que falamos da Bolsa. Em algumas coisas, são semelhantes. Para se usar um plano de contingência comercial eficazmente, o mesmo tem de ser colocado em ação quando os primeiros sinais reais das situações começam a aparecer. Mas perguntam Vocês: o que é que pode constar de um plano de contingência? Por exemplo, formas alternativas de colocação do produto no mercado. Se o seu mercado está saturado, por que não pensar noutras formas de colocação do seu produto ou serviço? Talvez pensar nos canais de comercialização que até ao momento ainda não se consideraram como eficazes?… [ Ler mais… ]
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Será que, de facto, conhece os seus produtos?
A maioria dos comerciais que formamos responde afirmativamente a esta questão nas nossas ações de formação. O engraçado é que quando começamos a aprofundar o conhecimento que têm dos seus produtos ou serviços, este apresenta-se claramente insuficiente para os dias que correm. Se em tempos idos nos safávamos com a habitual resposta: “Sr. Cliente, terei todo o gosto em falar com o meu colega da área técnica e voltar a si com a resposta”. Hoje em dia essa resposta é, na maior parte dos casos, claramente insuficiente e insatisfatória para a maioria dos clientes. A informação nos dias que correm está à distância de um click. Se ainda não tem a noção disso, pergunte aos seus clientes qual é a primeira coisa que eles fazem quando os comerciais lhes pedem para agendar uma reunião? Não sabe? É abrir o browser da Internet e imediatamente pesquisar o site da Vossa empresa e analisar a informação que contem. Na maioria dos casos, caso o Vosso site esteja completo nesse sentido, quando chegamos à reunião o nosso cliente tem já um grau bastante elevado de informação na sua posse. Agora analise mais uma componente dos tempos modernos. Com a introdução da Internet, do e-mail, dos telemóveis, etc., o ritmo a que vivemos tornou-se cada vez mais acelerado. Deste modo, os nossos clientes já não têm tempo para a habitual resposta acima apresentada. Os clientes hoje em dia esperam das pessoas que os visitam um grau de conhecimento superior ao que eles próprios têm. Se fosse para falar com uma pessoa cujo conhecimento na maioria dos casos é inferior ao dele, o que é que acha que provavelmente aconteceria? Claro! Nem sequer perderiam tempo connosco. O conhecimento do nosso produto ou serviço de uma forma aprofundada torna-se hoje crítico. Por vezes ainda vejo os comerciais a olhar de lado para esta questão.… [ Ler mais… ]
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Está a pensar “ir a Fátima” por causa das suas vendas?
Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas. Por vezes dava jeito. Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões. Recordo-me como se fosse hoje a minha mãe dizer: “Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”. Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria? Hum mm… Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais. Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos? Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês. Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas? A minha resposta típica é nunca! Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se… Está a ver o filme? Claro que está! Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultantes do trabalho desse mês? Por incrível que pareça … As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso. Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás. Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar. Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da atividade comercial. Que métricas é que existem. Faça as seguintes contas: Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano; Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso; Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas; Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.… [ Ler mais… ]
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Sabe quando deve parar de vender?
Muitas vezes, nos teatros de vendas que realizamos nas formações ou no acompanhamento que fazemos dos vendedores no terreno, deparamo-nos com o seguinte problema: Quando é que devo parar de vender? Existe um ponto na venda que separa um bom vendedor de um “chato”. E a aprendizagem desse timing é fundamental para o sucesso de qualquer um de nós como vendedor. Ultrapassar este ponto, continuando a vender, forçando o cliente a comprar, por exemplo, gera, na maior parte dos casos, remorso na venda, após sairmos. Para nós, uma venda é uma progressão de criação de valor na cabeça do cliente que permite, se bem conduzida, que o fecho seja uma consequência e não uma insistência desalmada. Por desconhecimento deste facto, muitos de nós temos frequentemente problemas com os nossos clientes. Existem processos de venda em que achamos que está tudo bem, que até correu bem, mas depois……estranhe-se, o cliente nunca mais nos atende o telefone ou manda sempre dizer que não está. Por que é que isto normalmente acontece? Podem existir diversas razões. No entanto, uma muito frequente nos processos de coaching que realizamos prende-se com o chamado remorso da venda. Muitos clientes são de tal maneira simpáticos, que não têm a coragem de Vos dizer que não vão comprar. Não está no seu estilo comportamental entrar em conflito com as outras pessoas. Prefere dizer-vos que sim a tudo, manter a relação e depois nunca mais Vos atender. Mas o que devo então fazer nestes casos? Consoante o estilo do cliente que tenho à frente, devo procurar adaptar o meu estilo de intervenção na fase final do processo da venda. Com alguns clientes, vou direto ao assunto. Construo valor, apresento a proposta e valido a decisão. Com eles, é assim que gostam de comprar. Com outros, tenho de ser mais paciente.… [ Ler mais… ]
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Quer um super vendedor na empresa?
E está preparado para o receber? As empresas que recrutam colaboradores descobrem que está difícil de conseguir captar os melhores talentos. Seja na área das vendas, administrativa, financeira ou marketing, são analisados centenas de currículos e feitas dezenas de entrevistas a potenciais super colaboradores. Eles existem, mas estão difíceis de conseguir. Acreditamos que mais do que competências técnicas para a execução da função, precisamos de pessoas honestas, com atitude e garra, vontade de trabalhar e de superar as expectativas. Na área comercial tem sido um desafio particularmente exigente. Mas o que fazemos quando conseguimos o nosso SUPER vendedor? Esta é uma questão ainda mais importante. Infelizmente muitas empresas contratam Estrelas da Companhia, mas depois não os conseguem manter na empresa ou estes revelam-se uma enorme desilusão. Será a culpa da empresa ou do vendedor? 1. O seu comercial tem atitude? Se o vendedor for de facto alguém apaixonado pelo que faz, tem gosto em vencer. É ambicioso, vai à luta, gere a complexidade de uma zona e não desiste. Entrega um bom trabalho e excede as expectativas. Tem como lema não o que a empresa tem de “entregar”, mas o que ele pode fazer pela empresa, na medida em que sabe que quanto mais produtivo e eficaz for, maiores são as possibilidades de a empresa crescer. 2. Já fez um Plano de Formação? Nada garante mais segurança a uma pessoa recentemente contratada, seja esta comercial ou não, do que sentir-se integrada na dinâmica da empresa e ter a sua vida “preparada” durante os primeiros tempos. Ou seja, o primeiro dia de trabalho é preparado por toda a equipa e o “caloiro” sabe onde estará nas próximas semanas. Convém passar pelo menos 1 a 2 dias em cada departamento, conhecer as pessoas e os procedimentos da empresa, a visão, missão, regras do jogo e de trabalho em cada departamento.… [ Ler mais… ]
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Sabe por que é que os seus clientes compram?
Muitas vezes, quando trabalho com as equipas comerciais em formação ou coaching comercial, uma das questões que ponho é: “Por que é que os Vossos clientes Vos compram?” Esta pergunta, embora simples, tem muito que se lhe diga.A maior parte das pessoas acha que é pelos seus produtos ou serviços fantásticos. Porque o produto é bom. Porque tem uma qualidade elevada. Porque tem uma boa relação preço / qualidade. Enfim, tudo razões que estão corretas, mas que a nossa experiência de terreno também como vendedores nos diz que, muitas vezes, não são as razões principais. No nosso entender, os nossos clientes só pensam numa coisa: “Euros!” E ou lhes provamos que lhes fazemos ganhar Euros, ou lhes provamos que lhes vamos poupar euros. Os Euros, em alguns casos, podem também ser conotados com Valor, emoção, brilho, segurança, etc. Mas os vetores de fazer ganhar, ou fazer poupar, estão normalmente sempre presentes. Se estivermos a vender produtos ou serviços num âmbito empresarial, a questão torna-se ainda mais crítica. O cliente tem apenas uma coisa na cabeça: “O que é que ganho com isso?” E se não lhe conseguirmos demonstrar isto mesmo, a venda muitas vezes não se concretiza. Esqueçam os benefícios, as características técnicas que ninguém lê, tudo aquilo que o marketing normalmente vos dá. Parem um pouco para pensar e subam um pouco na corrente. Ponham a vocês próprios estas questões: “Qual é o problema que o meu cliente enfrenta?” “Que condicionantes relacionadas o levam a estar insatisfeito?” “De que forma é que eu lhe posso mostrar que o meu produto as resolve?” Se conseguirem responder a estas três questões, as Vossas probabilidades de sucesso na venda poderãocrescer bastante. Um dos maiores erros que eu vejo os Vendedores com quem trabalho cometerem, prende-se precisamente com isto. Focam os benefícios, características ou valor do produto, sem muitas vezes entenderem o que está à volta.… [ Ler mais… ]
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