Vendas
Tem clientes satisfeitos? Já pensou em pô-los a render?
Uma das coisas que por vezes me espanta é a lista de clientes que algumas empresas têm. Não porque seja mentira, mas precisamente pelo contrário. Conheço casos de empresas que têm uma lista de clientes fantástica, diversificada, mas acima de tudo, de clientes satisfeitos! Mas normalmente não os exploram para obter mais negócio. Existem várias formas de fazer isto. Ficam aqui cinco sugestões acerca de como tirar o máximo de rendimento dos seus clientes. 1. Coloque listas de clientes nas propostas Esta é a mais básica de todas. No entanto, nos processos de coaching comercial que realizamos com as equipas, cerca de 30% a 40% das empresas ainda ignora este pormenor. De preferência, organize os nomes de clientes por sector, colocando o sector do cliente ao qual está a apresentar a proposta em primeiro lugar. Caso seja possível, em vez de colocar só o nome do cliente, coloque também a descrição do tipo de serviço que realizaram. 2. Testemunhos Esta é outras das formas: trata-se de pedir aos seus clientes satisfeitos que lhe escrevam um pequeno testemunho. Não é necessário nada de muito complicado, basta um ou dois parágrafos, especificando concretamente o que é que fizeram por eles e com que grau de satisfação. Evitem parágrafos escritos por vocês, por debaixo dos quais eles assinam. Normalmente soa a algo standard e preparado. O testemunho, ao vir do cliente, é sempre percepcionado como sendo mais verdadeiro. 3. Organize eventos Já pensou em organizar pequenos eventos temáticos, onde coloque os seus potenciais clientes em contacto com os seus clientes actuais satisfeitos? É uma das técnicas mais eficazes para fechar novos negócios. Não necessitam de ser eventos muito caros. Por vezes, basta um pequeno-almoço de confraternização ou apresentação de produtos. 4. Peça aos seus clientes que o recomendem Se o seu cliente está satisfeito, o que é que o impede de telefonar a um amigo e recomendar os seus serviços?… [ Ler mais… ]
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O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos eléctricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que activa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
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Sabe como motivar-se em tempos de crise?
Uma das coisas que hoje em dia é impossível de ignorar é a famosa crise. Está presente em todos os noticiários, na boca do povo, na mente dos nossos clientes e, consequentemente, nas nossas mentes. Curiosamente, uma das coisas que mais tem acontecido nos últimos tempos, é que cada vez mais empresas nos chamam para motivar as suas equipas de vendas. São programas de meio dia a 1 dia em formato intensivo, apenas sobre aquilo que designamos por ferramentas psicológicas da venda. Mas afinal de contas como é que eu, Vendedor (se quiserem usar eufemismos, podem usar outras designações, tais como comercial, consultor comercial, técnico comercial, gestor de clientes…), posso utilizar estas ferramentas para me motivar? Se calhar uma parte do problema começa precisamente aqui. Na carga “genética” da palavra Vendedor. O incrível é que uma profissão que tanto tem para dar às empresas (quando é desempenhada com brio e profissionalismo) tenha, ao mesmo tempo, uma carga tão negativa. Ainda no outro dia, num programa sobre profissões em alta em Portugal, aparecia esta questão. Era dado como exemplo um conjunto de duas profissões em alta nos dias de hoje. Em primeiro lugar apareciam as profissões ligadas à certificação energética dos edifícios.
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Quantos negócios já PERDEU este ano?
Para quem ainda não foi de férias como eu, estamos a chegar ao final da primeira parte do ano. Nesta altura do campeonato ninguém está já com paciência em pensar em trabalho e negócios, mas antes de ir de férias vamos reflectir um pouco sobre tudo isto. Por vezes, em tempos de crise, torna-se simples de esconder as verdadeiras razões de quebra das vendas por debaixo do tapete da “famigerada senhora”. É simples dizer: – Perdi, porque o cliente está a cortar no investimento – Perdi, porque os outros concorrentes fizeram loucuras – Perdi, porque … é a crise Mas será que, de facto, a crise é a resposta para tudo aquilo que acontece à nossa volta? Por vezes sim, mas por vezes também não. Da experiência de trabalho com as equipas no terreno em processos de Formação e Coaching Comercial, muitas vezes, as verdadeiras causas estão escondidas por debaixo do tapete da crise. Chegados a esta altura do ano e numa onda de reflexão, devemos reunir todos os elementos de informação ao nosso dispor, identificar as verdadeiras causas e começar a desenhar uma estratégia para combater os reais problemas.
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Será que a Cenoura e o Chicote chegam?
Uma das coisas que mais me apaixona no mundo das vendas e da liderança é a mecânica da motivação humana. Não vale a pena entrarmos nos diversos aspectos da liderança de uma equipa comercial se não percebermos a fundo esta questão. Muitos dos sistemas de motivação existentes nas empresas nos dias que correm assentam numa de duas premissas – a “cenoura” ou o “chicote”. Ou seja, ou estamos a lutar porque vamos ganhar algo, ou estamos a lutar porque não queremos perder algo. Esse algo pode assumir diversos aspectos – dinheiro, status, vergonha de estar em último lugar, uma regalia e muitas outras coisas. Até determinado nível de performance não existe nada de errado nesta abordagem e por mais que se queira fugir dela, nem sempre é possível. Seja pela cultura da empresa em questão, seja pela forma como as pessoas foram motivadas até ao momento, o que acaba por enraizar estas práticas dentro do seu ser. Agora, para entender melhor a nossa questão, vamos recuar uns anos no tempo. Recuemos cerca de dez anos. Imagine que lhe dizem que existem no momento duas enciclopédias.
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Porque é que é Vendedor?
Já pensou nisto a sério? Porque é que decidiu ser vendedor? – Foi por escolha própria? – Foi por ser a única opção de emprego que existia? – Foi pelo brilho da função? – Foi por poder ter uma vida mais movimentada e não tanto atrás de uma secretária? – Foi por poder ter carro? Não estranhe as perguntas, mas são as que por vezes faço nos cursos de formação comercial para desempregados. Trata-se de um projecto que oferece formação de vendas a pessoas que estejam desempregadas, com o intuito de lhes trazer mais uma área profissional na qual possam procurar emprego. Neste momento já vamos no 2º grupo de formação e tem sido, confesso, um projecto que me tem trazido grandes recompensas emocionais. O curso é composto por dois módulos, de 2 dias cada, perfazendo um total de 4 dias de formação e que oferecemos de uma forma completamente gratuitas às pessoas que participam. Não existe nenhum compromisso pedido, a não ser o de chegar a horas a todas as sessões. Já agora, se acha que esta iniciativa vale a pena, pense nas pessoas à sua volta que estão desempregadas e que poderiam ter vantagens em participar e indique-lhes o link do nosso projecto: https://www.ideiasedesafios.com/?page_id=1116
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