Vendas
Qual o valor do cliente para si?
Quando falamos de valor do cliente, o sucesso de qualquer comercial passa, muitas vezes, pela disciplina e pela manutenção dos seus clientes atuais. Uma das coisas que mais me assusta quando começo a trabalhar com uma equipa comercial, em termos de projetos integrados de formação e coaching comercial, é a falta de uma estratégia definida para a manutenção do leque de clientes. Existe normalmente uma lista, mas a mesma não está minimamente indexada ao valor real de cada cliente.Se nos lembrarmos da regra de Pareto aplicada às vendas, a mesma diz que 80% dos nossos resultados provêm de 20% dos nossos clientes. O que normalmente acontece é que, por não estarem definidas as prioridades em termos dos principais clientes que geram os tais 80% dos resultados, acabamos por despender muito tempo com clientes que não têm tanto valor. É preciso ver que não estamos aqui a falar de potenciais clientes ou oportunidades de negócios em clientes que nunca nos compraram. Estamos, sim, a falar dos clientes que já nos compraram e que o potencial de comprarem novamente é bastante importante. Como se diz habitualmente nas vendas, “o preço de manter um cliente é 3 vezes superior ao de ganhar um novo cliente”. Então, no nosso entender o que deveria ser feito em primeiro lugar seria indexar a listagem de clientes a uma de 3 categorias. Para simplificar vamos pensar em A, B e C. Esta categorização pode ser feita com base em vários indicadores. Com certeza, vai variar de negócio para negócio e, acima de tudo, não é fixa. Após a visita, o comercial tem sempre a última palavra no que diz respeito a mudar a categoria. Por exemplo, vamos imaginar que pelos indicadores definidos o cliente é tipo A. No entanto, porque o comercial visitou o cliente várias vezes e confirmou que este não tem potencial imediato, pode alterar a sua categoria para B ou C.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Funil de Vendas: Os seus comerciais focam-se na floresta? Ou na árvore?
Ver a floresta ou a árvore. Um dos maiores problemas que encontramos habitualmente nas equipas comerciais prende-se com o síndroma da árvore. Com certeza que conhece a metáfora. Isto nas vendas ocorre de diversas maneiras. Vamos lá analisar duas das situações mais frequentes: 1. O meu funil de vendas é espectacular! Muitas vezes ao olharmos de perto para o nosso pipeline de oportunidades de vendas, parece que ele está repleto de oportunidades fantásticas. E ao perto parece mesmo. No entanto, quando damos um passo atrás para vermos a floresta em vez da árvore, começamos a perceber que nem sempre é assim. Quando analisamos as oportunidades de venda, existem duas categorias principais. As oportunidades de curto prazo e as oportunidades de longo prazo. As de curto prazo têm tendência a ser de menor valor, as de longo prazo têm tendência a ser de um valor mais elevado. Todos os comerciais têm preferências pelo tipo de oportunidades que endereçam. É raro termos um comercial que tem uma carteira equilibrada. Acima de tudo, que procure endereçar as oportunidades de curto e longo prazo porque entende que este balancear é necessário para o seu sucesso comercial. Ora qual é o problema de um pipeline focado apenas numa das situações? Como já deve estar a adivinhar é o desequilíbrio que isso pode provocar. Se só me foco nas grandes oportunidades, passo longos períodos de tempo sem fechar nada. Se só me foco nas de curto prazo, nunca consigo ter uma boa faturação, dado o esforço para atingir o meu objetivo ter de ser sempre muito elevado face ao número de oportunidades que tenho de trabalhar. Uma das preocupações que temos ao trabalhar com uma equipa é de facto verificar qual é a tendência e reequilibrar o seu processo comercial. Isto pode ser feito mediante a correta distribuição dos tipos de clientes.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe o que são estilos de decisão?
No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interação principais. Mas qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais: DiretivosAnalisadoresSociaisRelacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta uns dos outros. Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhes o que de facto eles necessitam. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos: Diretivo Este estilo caracteriza-se por: Ser rápido e decididoDar prioridade à tarefa e aos resultadosSer um pensador rápidoTer medo de perder o controleProcurar produtividade e lucroSer dominado pelos seus objetivosProcurar sucesso = resultados Analisador Este estilo caracteriza-se por: Ser lento e sistemáticoDar prioridade à tarefaSó se preocupar com o trabalho/tarefaTer medo do embaraço de cometer errosProcurar eficáciaProcurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compraProcurar credibilidade e ser preciso Relacional Este estilo caracteriza-se por: Tudo ao seu ritmo (vagaroso)Ser focado na relaçãoTer medo do confrontoProcurar aprovação de todosGostar que todos gostem deleSer dominado pelas suas emoçõesProcurar benefícios que afetem as suas circunstâncias pessoais Social Este estilo caracteriza-se por: Possuir um ritmo rápido e espontâneoDar prioridade à interação, influência dos outros nos relacionamentosTemer a perda de prestígioProcurar reconhecimentoSer dominado pelas suas ideiasFalar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspetos técnicosProcurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Planeamento Comercial: O que é que vai fazer de diferente no próximo ano?
Embora exista sempre muita azáfama de final de ano para atingir números e objetivos de diversas ordens, a reta final do ano é também a altura crítica para começar o ano seguinte com o pé direito. Neste momento estamos a trabalhar com diversas empresas para os planos de formação e desenvolvimento de competências para o próximo ano. Mas porquê tão cedo?, poderá perguntar. No nosso caso, prende-se com o facto de muitas empresas começarem agora a preparar os orçamentos do ano seguinte. Além disso, comercialmente, esta é a altura ideal para os abordar. É assim no nosso mercado, como é em diversas outras áreas de atividade. A reta final do ano é crítica, não só por causa de conseguirmos atingir o orçamento, mas também para conseguirmos posicionar-nos para o ano seguinte. Uma das coisas que recomendamos aos nossos clientes é que doseiem a pressão que fazem nestes dois vetores. Se a pressão for feita somente nos objetivos, os comerciais têm tendência a investir todas as suas energias no atingir dos resultados do ano e a hipotecarem por completo o arranque do ano seguinte. Uma das ideias que por vezes ajuda é criar um objetivo paralelo ao do ano e que funciona nestas alturas. Por exemplo, definir os clientes ou potenciais clientes críticos que trabalham com orçamentos e que têm uma perspetiva de compra mais organizada e fazer uma campanha com objetivos e recompensas próprias. Ainda há bem pouco tempo implementámos precisamente esta estratégia num dos nossos clientes, em conjunto com a Direção Comercial. Foram definidos 250 grandes clientes críticos para a organização, os quais foram distribuídos pelos comerciais, para que estes os visitassem sobre o assunto de 2019, pelo menos 2 vezes até ao final do ano, garantindo, no mínimo, a apresentação de valores, orçamentos ou propostas em 50% deles. Se o atingirem, haverá um prémio, que, no caso, será uma viagem de final de ano às Caraíbas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops prendem-se precisamente com esta questão. O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?” As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda. Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar. Mas será que nos dias que correm isso é verdade? No nosso entender, não! Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó. Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto? No nosso entender é tirar o fator preço da mesa logo desde o início. Existem várias formas de o fazer. A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza. Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar. Em primeiro lugar, podemos colocar o fator preço em cima da mesa logo no início. Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais suscetível ao preço do que os outros, dizemos-lhe diretamente que o nosso produto ou serviço é caro. Algo do género: “Mas diga-me, isto é solução para quanto?”“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas. Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado. No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e actualmente detemos cerca de 40% do mercado.” Esta técnica redireciona o cliente, vacinando logo o fator preço, mas mantendo uma porta aberta. Outra forma de lidar com o fator preço é utilizar intervalos de valores.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Fases da Venda: Sabe o que é que a Lua de mel tem a ver com a venda?
Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda? Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda. É frequente ouvirmos da boca dos clientes: “Enquanto não vendeu não descansou, agora…”. Mas será que passar a bola nestas situações está correto? O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases: Lua de melLua de felCasamento Se não acredita, vamos lá analisar: 1. Lua de mel Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço. O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espetacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos. Enfim, tudo corre bem no mundo da venda. Estamos naquilo que designamos por Lua de mel da venda. 2. Lua-de-fel Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”. Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair. Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente. O ser humano não gosta de mudar. Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta. E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior. Começam então os comentários:“A nossa antiga solução é que era boa”;“O outro serviço era melhor”;“Antes era mais simples”. E se forem só estes, deem-se por muito felizes. 3. Casamento Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal. Enfim, mais um dia no mundo das vendas. Mas vamos agora analisar a atuação dos comerciais em cada uma das fases: Na fase do casamento:“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.” Esta é normalmente a resposta do vendedor.… [ Ler mais… ]
Ler mais →