Vendas
Clientes: E se as abelhas desaparecessem?
Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido? Já pensou nisto? Qual seria o impacto que isto teria no mundo? Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria? Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria… … ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial. Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas? Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar. São pequenos fatores que estão presentes todos os dias, mas que nem sequer damos por eles. Tal e qual como as abelhas. Seja a qualidade do café que servimos aos clientes quando visitam a nossa empresa, seja a decoração do nosso espaço, seja a qualidade do papel que utilizamos nos cartões de visita, seja a formação que damos aos nossos vendedores, interna ou externa, seja o tempo que lhes dedicamos todas as semanas em termos de acompanhamento para promover a sua evolução… Está a ver o filme? Pois, por vezes não damos importância a pequenas coisas que no esquema global da venda podem ser fundamentais. Nos dias que correm, vejo cada vez mais empresas a abolir ou diminuir estas pequenas coisas. Seja pelo stress da situação, seja por falta de orçamento, seja até por vezes somente por desleixo. Uma das frases que mais ouvimos como vendedores nos dias que correm é: “De momento, face à situação, não estamos a comprar.” Num post que fizemos no Facebook a pedir ideias para o artigo desta semana pediram-nos para dar ideias acerca de como reagir a esta questão.… [ Ler mais… ]
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Storytelling: Já deu leite e bolachas aos seus clientes?
Hoje vamos abordar o tema do Storytelling nas Vendas. Ou como dizia a minha filha quando era pequena, “historinhas”. Eu sei que a crise está aí e é cada vez mais difícil vender e chegar aos clientes, mas não é bem disso que se trata o artigo de hoje. Estou a referir-me à sua forma de apresentar as vantagens do seu produto ou serviço no dia a dia. Seja numa apresentação, seja num folheto promocional, seja até numa reunião de vendas 1 para 1, a questão que se coloca é: como é que tudo isto é passado para o cliente? Na maioria dos processos de vendas que analiso, e já vão sendo muitos, um dos principais erros que encontro é a forma como os vendedores ou as empresas apresentam os seus produtos. Muitas vezes trata-se de apresentações maçudas que demoram muito tempo a responder à pergunta mágica das vendas. Quer saber qual é? “O que é que eu (cliente) ganho com isso?” Ok, eu sei que alguns de vocês estão a pensar: humm, a pergunta mágica hoje em dia é: “Quanto é que isso me vai custar?” De facto, é uma pergunta que está sempre presente na venda, mas sejamos sinceros… será que antes também não estava? Claro que sim. Agora no que diz respeito às bolachinhas e leite, a mesma prende-se com a capacidade de a empresa ou o vendedor utilizar uma história que coloque o cliente como ator principal do processo. Lembra-se do tempo em que a sua Mãe ou Pai lhe lia uma história? O que é que acontecia? Provavelmente desligava, a comer as bolachas e o leite, e ficava perdido na história enquanto as comia. Já esteve na presença de alguém que é bom, mas mesmo bom a contar histórias? Mas contar histórias no bom sentido, entenda-se! Hoje em dia chama-se a isto “storytelling”.… [ Ler mais… ]
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Vender Melhor: Já conhece o síndroma do Marido e da Mulher?
Quando tenta liderar a sua equipa para vender melhor, será que esta ainda o ouve? Já sentiu que nos últimos tempos a sua mensagem já não chega à sua equipa? Queríamos aqui chamar-lhe a atenção para um problema que ocorre nas empresas e que tem a ver com a saturação da comunicação. Ou seja, se pensar, lá em casa, a sua mulher ou o seu marido, conforme o caso, tem alguma dificuldade em o ouvir. Ainda há pouco tempo passei por essa experiência na minha família. Temos vindo a discutir uma mudança numa área pessoal para a minha mulher. Tenho tentado aconselhá-la o melhor que posso, mas noto que por vezes entra por uma orelha e sai pela outra. Conhecem esse fenómeno? Pois… No outro dia foi lá a casa um amigo meu, que também está na área de formação de vendas e desenvolvimento pessoal e com o qual por vezes trabalhamos em parceria. Como de costume tivemos uma amena cavaqueira à qual se juntou a minha mulher já mais para o final. Como não podia deixar de ser, o tema resvalou para a sua mudança pessoal. E basicamente ele aconselhou-a a fazer algo de que eu já a andava a tentar convencer há meses. As palavras que usou foram as mesmas, a forma de expressão foi a mesma, até os exemplos que ele deu foram muito próximos dos meus. Depois de ele ter saído e enquanto arrumávamos a cozinha, perguntei-lhe:“Então o que achaste do conselho que o João te deu?” Ao que ela, para meu espanto, respondeu:“Achei fantástico, vou fazer exatamente isso.” Ora bolas, então eu andava a dizer-lhe aquilo há meses, ele chega e em cinco minutos convence-a exatamente do mesmo. Quando a confrontei com isso mesmo, a resposta dela foi:“Ahhh, ele disse as coisas de maneira diferente.” Como perceberam pelo que escrevi antes, tal não foi o caso, mas quando as pessoas estão muito próximas, por vezes nas empresas a comunicação já não passa.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Prospeção: Sabe como chegar aos clientes?
Quando faz prospeção sabe como chegar aos clientes eficazmente? Vamos falar de alguns erros que se fazem num processo comercial. Vamos dividir isto em três momentos distintos. O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião. Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa. Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente. Muitas vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc. Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do: “Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.” Do lado de lá, a maior parte das vezes, temos uma pessoa que pensa imediatamente: “Tu e mais trezentos hoje!” E que pergunta: “Qual o motivo?” Ao que nós respondemos: “Era para marcar uma reunião com ele, para ver se podemos trabalhar em parceria, para vos conhecer, para ver oportunidades para ambas as empresas.” Ou qualquer outra treta que do lado de lá faz ligar os alarmes que dizem com letras grandes e vermelhas, acompanhadas de uma sirene da polícia: “ALERTA! VENDEDOR!” E a partir daqui está tudo perdido, levamos com o habitual. “Não pode atender, ligue mais tarde, para a semana, foi viajar para a Cochinchina.” Ou pior. Mas como é que podemos evitar isto? Bem, se fizermos o trabalho de casa, podemos investigar o que é que os nossos produtos podem fazer pela empresa dele e ao telefone ser muito mais eficazes. Por exemplo: “Gostaria de agendar uma reunião com o Sr. Eng.º XYZ, dado que neste momento estamos a trabalhar com algumas empresas no Vosso sector de atividade e face a um produto inovador que temos, conseguimos chegar a poupar 30% do vosso consumo de… apenas necessito de 15 minutos do tempo dele.”… [ Ler mais… ]
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Morde a língua quando surgem objeções na venda?
Quando falamos de objeções, existem sempre duas atitudes na maioria dos comerciais que passam pela formação. Uns rangem literalmente os dentes. Outros começam a esfregar as mãos de contentes. Já dizia o grande decano das vendas Brian Tracy que em média na venda aparecem 5 a 7 objeções, pelo menos. E quando tal acontece, é sinal de que chegámos a uma fase de interesse no nosso produto ou serviço. Já lá dizia o ditado que “quem desdenha quer comprar”, e de facto assim é na maior parte das situações na venda. Podemos sempre ter duas abordagens a esta fase: pensar que os clientes estão a ser chatos ou esfregar as mãos de contentes, dado sabermos que o negócio está a progredir para o fecho a cada objeção que é exposta pelo cliente e trabalhada por nós. Acima de tudo, lembre-se de tratar todas as objeções como pedidos, pois, na prática, uma objeção representa apenas um “pedido” por parte do cliente, pois, precisa de mais informação. Quando lidar com objeções A primeira coisa a que temos de prestar atenção é ao momento ideal para lidar com objeções. Uma das coisas para a qual alerto frequentemente é o facto de muitas vezes os comerciais se deixarem enredar por objeções muito no início da venda. Quando tal acontece, devemos utilizar a estratégia do “chuta para a frente”. Imaginemos que o cliente se vira para nós muito no início da venda e nos diz algo como “o seu produto não cola cientista ao teto”. Aqui tenho duas hipóteses. Ou vou direto à objeção e a trabalho logo eu ou, então, chuto a resposta para a frente com alguma variante da seguinte frase: “De facto, Senhor Cliente, é uma questão pertinente, mas, se me permite, deixe-me apresentar-lhe mais alguns detalhes sobre o produto que vão ajudá-lo a perceber melhor essa questão”.… [ Ler mais… ]
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