Aversão à perda e motivação de equipas

A aversão à perda é um dos temas mais estudados em economia comportamental.
Que ninguém gosta de perder, todos sabemos, mas que a sensação de perder é duas vezes mais forte que a sensação de ganhar…isso é muito mais importante e merece reflexão.
Se eu encontrar 50 € num casaco que não uso há muito tempo, fico feliz e sigo com a minha vida. Mas se eu perder 50 € porque caíram da carteira após ir ao multibanco, não vou pensar noutra coisa o dia todo e vou reconstruir na minha cabeça tudo o que aconteceu, para além de voltar ao local na esperança de que estejam lá à minha espera. Se as duas coisas acontecerem no mesmo dia, garanto que a sensação de perder os 50 € é bem maior que a de ter encontrado o dinheiro e, no entanto, na minha conta bancária nada aconteceu, ganhei 50 € e perdi 50 €.
Muitas empresas já utilizam a nossa aversão de forma estruturada, veja o exemplo de quando vamos comprar um carro.
Quando entramos no stand para comprar um carro, o vendedor apresenta-nos a versão básica do carro com preço final e a renda mensal e depois apresenta-nos os extras que podemos adicionar à versão base (como estofos em pele, câmaras, sistema multimédia, etc.) ou apresenta-nos uma versão mais completa e depois diz-nos o que podemos retirar e quanto é que isso impacta o preço final?
Tipicamente a segunda opção. Ao apresentar o carro com os extras, já os estamos a sentir como nossos. Quando os começamos a retirar, vem a aversão à perda. Para evitar isso, começamos a arranjar justificações para aquele extra, a razão porque precisamos dele e que na realidade em 60 meses apenas representa mais 3€ por mês. Qualquer argumento é bom para evitar a perda.
No entanto, a aversão à perda também pode ser utilizada como fator motivacional. Li recentemente um artigo que referia o exemplo duma empresa farmacêutica que decidiu alterar o modelo de incentivos da equipa comercial. Segundo o Diretor Comercial da empresa, as equipas comerciais apenas atingiam os objetivos definidos 40% a 45% das vezes, não conseguindo os prémios de desempenho. Por isso, decidiram fazer as coisas de forma diferente, pagando antecipadamente, no início de cada trimestre, o prémio de desempenho como se o objetivo trimestral tivesse sido atingido. No caso das equipas não conseguirem atingir os objetivos, este valor seria deduzido no seu prémio anual. Desta forma, cerca de 70% das equipas passou a atingir os objetivos definidos.
Uma pequena alteração entre receber no início do trimestre ou no fim do trimestre pode fazer toda a diferença. Uma coisa é pensar no que vou fazer com o dinheiro do prémio outra coisa é ter o dinheiro, assumir que já é meu e ter de o devolver. A aversão à perda vai fazer com que faça a milha extra para evitar perder esse dinheiro.
Tenho um amigo que utiliza a aversão à perda duma forma um bocadinho diferente para se motivar. Tendo em conta que é um benfiquista ferrenho, sempre que não cumpre um objetivo que definiu para ele próprio, faz um donativo de 20 € para o Futebol Clube do Porto. Podiam ser 200 €, mas acreditem que não é o perder 20 € que o motiva… é o destino que faz a diferença.

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