Negociar não é ceder — é criar valor
A maioria dos comerciais confunde negociar com dar descontos. Quando o cliente diz “é caro”, a reação instintiva é baixar o preço. Isso não é negociar — e capitular. Este manual apresenta técnicas práticas que lhe permitem fechar acordos rentaveis sem destruir margem.
Os 5 Princípios Fundamentais
1. Nunca negoceie consigo proprio
Não baixe o preço antes de o cliente pedir. Muitos vendedores dão descontos preventivos, por medo da objeção que ainda não veio. Apresente o valor, fique em silencio, e espere.
2. Quem fala primeiro perde
Após apresentar o preço, resista a tentação de preencher o silencio. O desconforto faz o outro lado falar — e muitas vezes aceitar.
3. Cada concessão tem um preço
Nunca nada “de graça”. Se cede no preço, peça algo em troca: prazo de pagamento mais curto, maior volume, uma referência, um case study. A concessão gratuita so gera pedidos de mais concessoes.
4. Separe a pessoa do problema
Negoceie os termos, não as personalidades. Mantenha a relação profissional mesmo quando os números são duros.
5. Tenha sempre um BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement. Se não tem alternativa, não tem poder de negociação. Antes de cada negociação, saiba qual é o seu plano B.
6 Técnicas Avançadas
- Ancoragem: O primeiro número na mesa ancora tudo. Comece pelo pacote completo.
- Flinch: Reaja com surpresa ao preço do outro, mesmo que seja razoável.
- Nibbling: Após o acordo principal, peça pequenas concessoes adicionais.
- Trade-off: “Posso reduzir 5% se garantirem pagamento a 15 dias.”
- Deadline: “Esta condição é válida até sexta-feira.”
- Good Guy/Bad Guy: Use “a direcao” como o elemento firme da negociação.
Estas são exatamente as técnicas que treinamos na nossa formação em negociação, com exercícios práticos e roleplay para que a sua equipa as domine em situações reais.
As 7 Objeções Mais Comuns
No PDF descarregavel encontra respostas detalhadas para as 7 objeções mais comuns em vendas — incluindo “é caro”, “preciso de pensar”, “o concorrente e mais barato” e “envie por email” — com exemplos práticos e scripts que pode adaptar a sua realidade.
Lembre-se: a negociação é como um músculo. Reserve 30 minutos por semana para práticar cenários difíceis com a equipa. Quanto mais treina, mais natural se torna.
A sua equipa precisa de negociar melhor? Conheça a nossa formação em negociação — proteja margens, feche acordos win-win e pare de deixar dinheiro em cima da mesa.
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