Negociar nao e ceder — e criar valor
A maioria dos comerciais confunde negociar com dar descontos. Quando o cliente diz “e caro”, a reacao instintiva e baixar o preco. Isso nao e negociar — e capitular. Este manual apresenta tecnicas praticas que lhe permitem fechar acordos rentaveis sem destruir margem.
Os 5 Principios Fundamentais
1. Nunca negoceie consigo proprio
Nao baixe o preco antes de o cliente pedir. Muitos vendedores dao descontos preventivos, por medo da objecao que ainda nao veio. Apresente o valor, fique em silencio, e espere.
2. Quem fala primeiro perde
Apos apresentar o preco, resista a tentacao de preencher o silencio. O desconforto faz o outro lado falar — e muitas vezes aceitar.
3. Cada concessao tem um preco
Nunca de nada “de graca”. Se cede no preco, peca algo em troca: prazo de pagamento mais curto, maior volume, uma referencia, um case study. A concessao gratuita so gera pedidos de mais concessoes.
4. Separe a pessoa do problema
Negoceie os termos, nao as personalidades. Mantenha a relacao profissional mesmo quando os numeros sao duros.
5. Tenha sempre um BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement. Se nao tem alternativa, nao tem poder de negociacao. Antes de cada negociacao, saiba qual e o seu plano B.
6 Tecnicas Avancadas
- Ancoragem: O primeiro numero na mesa ancora tudo. Comece pelo pacote completo.
- Flinch: Reaja com surpresa ao preco do outro, mesmo que seja razoavel.
- Nibbling: Apos o acordo principal, peca pequenas concessoes adicionais.
- Trade-off: “Posso reduzir 5% se garantirem pagamento a 15 dias.”
- Deadline: “Esta condicao e valida ate sexta-feira.”
- Good Guy/Bad Guy: Use “a direcao” como o elemento firme da negociacao.
As 7 Objecoes Mais Comuns
No PDF descarregavel encontra respostas detalhadas para as 7 objecoes mais comuns em vendas — incluindo “e caro”, “preciso de pensar”, “o concorrente e mais barato” e “envie por email” — com exemplos praticos e scripts que pode adaptar a sua realidade.
Lembre-se: a negociacao e como um musculo. Reserve 30 minutos por semana para praticar cenarios dificeis com a equipa. Quanto mais treina, mais natural se torna.
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