Etiqueta: Propostas Eficazes
Os seus clientes sabem onde é que anda?
Neste artigo vamos falar um pouco sobre as formas mais eficazes de fazer seguimento aos seus clientes. Imagine que tinha um amigo que durante anos e anos lhe telefonava religiosamente todas as semanas. Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar. Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido? Ou que tivesse perdido o seu número? Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor? A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de “tempo” nas nossas cabeças. As pessoas bem como os clientes têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de “tempo. Ou seja quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente. Que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente o deixa de contactar? Por esta razão é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao “tempo”. Imagine que o seu gerente do banco deixava de responder às suas chamadas durante duas semanas? Seria pedir muito que Vos tivesse comunicado antes que iria estar de férias 2 semanas? Muitas das vezes, não temos este cuidado com os nossos clientes. Existem vários fatores que podemos derivar desta situação, relacionada com o facto de os clientes lerem mensagens, quando existem mudanças de prioridade no Vosso “tempo”. Por exemplo nas chamadas que fazemos de prospeção Se enviamos um email a apresentar-nos e a comunicar que iremos tomar a liberdade de ligar daqui a 3 dias e não ligamos. O que é que acha que o cliente pode pensar? Pode pensar que: Não pensar nada, nem sequer deu importância ao nosso email Pode estar interessado na nossa solução e pensou, “bem ele vai ligar” por isso depois falamos” Pode pensar que somos desorganizados pois não cumprimos com o que dizemos Está a ver as implicações do “tempo”?… [ Ler mais… ]
Ler mais →
As suas propostas são chatas e maçudas?
Já falamos anteriormente sobre os estilos de decisão do seu cliente e de como o seu entendimento nos ajudava na relação comercial e no fecho do negócio. Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: – Directivos – Analisadores – Sociais – Relacionais Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: – Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir diretos ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocando em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc… No entanto, nunca cometam a asneira de retirar estes elementos da proposta. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que lhe estão a vender. No que diz respeito à apresentação da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial, para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. – Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foque nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução.… [ Ler mais… ]
Ler mais →