Etiqueta: Preparação
Na negociação e na venda, o silêncio é de ouro?
Penso que a frase dispensa esclarecimentos… sempre ouvi esta frase, “o silêncio é de ouro”, ser proferida por novos e velhos e em vários contextos diferentes. Hoje refletia um pouco sobre a importância dos silêncios na venda e de como gerir esses mesmos silêncios da melhor maneira. Temos muito receio do silêncio no processo comercial… pois existe uma vontade imediata de o preencher, e muitas vezes, essa é a razão por que perdemos alguns negócios. São várias as fases em que o tempo de reflexão e o silêncio podem ser aliados na nossa abordagem comercial e na disciplina em fazer cada passo da melhor maneira possível. Silêncio na preparação Com que frequência pára um pouco e prepara o seu processo comercial? Quando o faz, está com colegas ou sozinho? E segue uma linha de trabalho pré-definida ou confia na intuição? Não é por acaso que a fase da preparação do processo comercial é a que mais tem mudado ao longo dos anos. Aconselhamos muitos comerciais e equipas a apostarem de forma inequívoca nesta fase, a de prepararem o seu processo comercial. Já o referimos várias vezes. O impacto de uma boa preparação no sucesso das vendas é superior a uma abordagem com as chamadas táticas “ninja” de vendas. Mas para preparar é necessário silêncio, concentração, calma e foco. Silêncio ajuda a parar um pouco e a definir com calma os objetivos a que nos propomos para determinada abordagem comercial. Há que pensar e escrever os vários passos da venda, os intervenientes que teremos pela frente, sem esquecer aquele interlocutor que mesmo não sendo muito interventivo pode fazer a diferença, os dados da empresa que estamos a contactar / visitar e a recolha do máximo de informação possível. Implica ainda calma a procurar dados no LinkedIn e outras redes sociais, e ponderar quais os melhores argumentos e perguntas a fazer ao nosso cliente.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da faturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
Não há fumo sem fogo…
Numa altura em que o nosso país vive a angústia dos incêndios, não posso deixar passar a oportunidade de louvar todos os que de forma voluntária estão a ajudar no combate a este flagelo. No teatro das operações estão bombeiros, militares, população e tantos outros que se associam de forma altruísta e, infelizmente, com o custo de vidas humanas, para ajudar outros, proteger casas e pessoas e evitar a devastação das nossas florestas tantas vezes destruídas. Todos os anos observamos o mesmo cenário. Com maior ou menor gravidade, todos os anos ardem dezenas de hectares de florestas e mato por descuido, por interesses, por delinquência, entre outros. E sim, onde há fumo há fogo, quer nas nossas florestas quer muitas vezes nas nossas empresas. Há muitos sinais que nos alertam para a hipótese de “fogo” nas empresas e não estamos a falar de comentários que muitas vezes escutamos de pessoas que se apelidam de “bombeiros” por safarem tantos fogos. Os métodos que se vai utilizando para minorar os problemas dos incêndios são semelhantes aos que devem ser postos em prática nas empresas. Prevenção É o início de tudo. A prevenção começa em várias frentes e todos os anos. A prevenção passa por perceber onde cometemos mais erros e por tomar as providências para que não tornem a acontecer. Pense em todos os pontos de que se esquece, todas as acções que foram adiadas e todos os erros cometidos ou quedas que aconteceram, voluntárias ou não, e partilhe-os com a equipa para que tal não voltar a acontecer. No fundo, como nas florestas se limpa o mato e se preparam as viaturas e os operacionais, também nas empresas temos de fazer o mesmo. Preparação Ao longo dos anos tem-se apostado na melhoria dos serviços e na qualificação dos efectivos. Daí que a aposta na preparação seja fundamental.… [ Ler mais… ]
Ler mais →
O Ensaio Mental na Performance de Vendas
Até há bem pouco tempo esta técnica era somente utilizada por desportistas de alta competição em todo o mundo. Desde ginastas a pilotos de fórmula 1, todos a usam para melhorar a sua performance desportiva. Nos nossos cursos ensinamos a utilizá-la de uma forma eficaz para melhorar a performance em diversas situações: – Negociações – Apresentação de Propostas – Falar em Público E um sem número de outra aplicações que a tornam uma técnica preciosa para quem vende. Não sei se sabem mas o nosso subconsciente, não consegue distinguir entre o “Real” e o “Imaginado”. É por isso que quando sonhamos os nossos músculos têm impulsos elétricos tal e qual como se estivéssemos a realizar as acções que sonhamos acordados. Por isso é que por vezes acordamos mais cansados, do que quando nos fomos deitar. Devido a todo o exercício que fazemos nos sonhos e que ativa da mesma forma os estímulos musculares. Se não fosse o Síndroma de Inibição Muscular que ocorre enquanto dormimos… podem imaginar o resultado! Quando queremos treinar uma nova apresentação de vendas ou uma negociação difícil, o melhor sítio para o fazer é dentro da nossa cabeça. Basta fechar os olhos, contar de 1 até 10 para relaxar e imaginar que estamos a realizar a apresentação tal e qual como se lá estivéssemos. Vermos as pessoas à nossa frente, os nossos braços a gesticular, e realizarmos toda a apresentação na nossa cabeça várias vezes. O incrível desta técnica é que de cada vez que o fazemos, (dado que o subconsciente não distingue o real do imaginado) é como se estivéssemos a praticar a apresentação em frente às pessoas. Após 7 ou 8 vezes, já começamos a notar a diferença. Sentimo-nos mais seguros, e é como se já a tivéssemos realizado várias vezes. Isto funciona com quase tudo nas vendas.… [ Ler mais… ]
Ler mais →