Por vezes dava jeito.

Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões.

Recordo como se fosse hoje a minha mãe dizer:

“Só se lembram de Santa Bárbara quando trovejar”.

Se pensarmos neste tópico relativamente às vendas, como seria?

Hummm…

Talvez pegar no tema dos objetivos mensais e trimestrais.

Quando é que os vendedores se lembram dos seus objetivos?

Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês.

Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objetivos de Vendas?

A minha resposta típica é nunca!

Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de ações comerciais, se…

Está a ver o filme?

Claro que está!

Mas será que ainda há quem ache que, geralmente, os objetivos do mês são resultado do trabalho desse mês?

Por incrível que pareça…

As únicas exceções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso.

Tirando estas situações, a realidade é que os resultados do mês são o resultado de todo o trabalho que está para trás.

Por isso, se os objetivos do seu mês estão mal, lamento informá-lo, mas muito pouca coisa do que faça este mês o vai salvar.

Se quer, de facto, chegar ao meio do mês e estar descansado, tem de olhar para trás e começar por perceber quais são os números da sua atividade comercial.

Que métricas é que existem.

Faça as seguintes contas:

• Qual o valor da sua venda média ao longo do último ano;
• Quantas propostas entregou e quantas dessas propostas tiveram sucesso;
• Quantas reuniões teve de realizar para conseguir entregar essas propostas todas;
• Quantas chamadas ou contactos teve de fazer para conseguir realizar essas reuniões.

Após ter estes números poderá começar a ver um padrão na sua atividade comercial.

A questão é que dependendo do tamanho (em termos de tempo) do seu ciclo comercial, o sucesso ou não do mês corrente começa lá atrás com o primeiro contacto, muitas vezes telefónico, com o seu cliente.

Na prática, muita coisa se resume ao volume de contactos inicial.

Não é o único fator que influencia, mas tem muito a ver com o sucesso ou não da sua atividade comercial.

Se não existirem contactos, nada mais importa.

E o volume de contactos de qualidade que fazemos influencia diretamente todos os outros fatores que vêm a seguir no seu ciclo comercial.

Digo contactos de qualidade, porque é simples um vendedor que queira apresentar números desatar a fazer contactos só para mostrar e encher o olho à sua chefia.

Paralelamente ao número de contactos iniciais, joga-se com a qualidade dos mesmos.

Por vezes, nas organizações, existem pessoas que sofrem de uma doença tramada, chama-se “reunite aguda crónica”!

Já ouviu falar?

Pode ser que não, mas com certeza que já sofreu com isso.

É muito simples, entrar numa organização por baixo.

Existe um conjunto de pessoas que nos abrem a porta, adoram conversar connosco sobre os nossos produtos, são “simpatiquíssimos”.

Mas normalmente não nos levam a lado nenhum.

Não tendo poder de decisão na organização, estão pura e simplesmente a empatar-nos o caminho.

E é incrível como essas pessoas andam normalmente cheias de trabalho, cheias de reuniões.

Parece que o seu poder na organização até está ligado ao número de reuniões que realizam.

Quer um conselho?

Fuja deles.

Exceto caso possa utilizá-los, de facto, para entrar na organização e subir.

O que é caso raro.

A maioria dos Vendedores que analisamos em termos de atividade nos processos de Formação e Coaching Comercial chega rapidamente à conclusão de que aquilo não vai a lado nenhum.

O problema é que só descobrem isso após largos meses de interação infrutífera.

Para, de facto, se ter sucesso na atividade comercial e não recorrer todos os meses a “Santa Bárbara”, há que identificar corretamente qual o decisor e apontar baterias para ele em termos de prospeção.

Costumo dizer que prefiro ir bater à porta de “Deus” e ele chutar-me para o “Diabo”, do que ir bater à porta do “Diabo” e ele nunca me levar a Deus.

O problema é que a maioria da argumentação comercial em termos de prospeção se fica por:

“Boa tarde, fala Joaquim das Quintas, gostaria de falar com o Senhor Eng.º Antunes”

Que normalmente obtém a seguinte resposta:

“Qual o assunto?”

“Era para marcarmos uma reunião relativa aos nossos produtos/soluções.”

Acha mesmo que isto ainda lhe abre as portas com um decisor de topo?

Pois…

Artigos Relacionados:

As suas vendas são à prova de água? Coaching comercial é uma moda? Tiraria os seus filhos da escola?

Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes…

Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar?

Porque todos mapeiam objetivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados.

Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção.

É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um.

E ser Comercial é?

É por isso determinante que cada vendedor saiba exatamente o que é esperado de si em termos de objetivos de gestão de contas e de desenvolvimento de negócio. Nesse sentido, a função “vendedor” e a estratégia comercial que deve seguir devem estar muito bem definidas.

Melhorar as vendas não é ligar a ignição e percorrer dezenas de kms para fazer prospeção, melhorar as vendas não é passar o dia ao telefone porque temos que fazer contactos, melhorar as vendas não é suplicar aos clientes para nos comprarem em desespero de causa, melhorar as vendas não é viver consistentemente a angústia dos últimos dias do mês para fechar os números.

Isso é desenrascar e isso já não nos chega! Há que desenvolver um trabalho consentâneo e estruturado, e as leads têm que ser qualificadas. Se só dispararem para “tudo o que mexe”, os seus vendedores tornam-se apontadores…

Tem a certeza de que cada um dos seus vendedores sabe o que é que o “chapéu” Vendas implica?

Aqui ficam algumas dicas para que possa ajudar a clarificar:

– Prospeção e desenvolvimento de negócio: delimitar o número de prospects a gerir no território para aumentar o foco, atribuir a cada vendedor os potenciais clientes, estabelecer objetivos para potenciais clientes, definir a frequência e o tipo de prospeção a realizar;

– Gestão da base instalada: desdobrar os objetivos por mercado/produto e estabelecer objetivos claros por cada cliente, fazer Planos de Conta para os Clientes mais representativos; definir as atividades a englobar na estratégia de seguimento de cada cliente e a periodicidade dos contactos, definir o nível de serviço;

– Disponibilização e comunicação dos resultados: disponibilizar informação fiável e em tempo útil para permitir corrigir desvios, correlacionar os objetivos e as atividades desenvolvidas em cada etapa do processo comercial com os resultados alcançados e fazer ilações, promover uma comunicação assertiva e positiva para induzir numa atitude correta;

– Acompanhamento e Coaching: clarificar resultados esperados em termos de performance (abaixo das expectativas, de acordo com o previsto, cumpre na totalidade, excede expectativas), providenciar acompanhamento no terreno (liderança pelo exemplo) e dar feedback contínuo, aferir sobre o conhecimento e as competências desenvolvidas, estabelecer standards no processo de venda (guiões de venda, padrões de resposta para lidar com as objeções, FAQs, listas de benefícios/argumentos HARD), remunerar e compensar adequadamente.

Que performance queremos ter?

Todos sabemos que o que é medido… acontece! Para desenvolver e ajudar a crescer cada elemento da equipa, não basta dar feedback em função do nosso feeling dos últimos tempos. Até porque o nosso feeling é muitas vezes condicionado pela memória de curto prazo, pela nossa gestão emocional e pela afinidade… e lá se vai a desejada justiça e assertividade.

O que significa definir standards para a avaliação de performance? O que é efectivamente passível de quantificar e, mais importante do que isso, que métricas queremos ter e que indicadores ditam o sucesso do nosso negócio… ou pelo menos a evolução dos resultados no cômputo geral?

E em termos individuais, que indicadores devemos ter por vendedor, para poder dar feedback consentâneo, para conseguir controlar (seguir…) melhor o retorno individual, para identificar melhorias e desafiar cada um a superar-se?

Como ajudar a trazer clareza sobre tudo isto? Comece de forma simples, mas não prescinda de definir e tornar claros os indicadores de performance da equipa, estes estão na base de uma maior motivação de todos e de uma gestão mais eficaz da sua parte.

Não há um conjunto de indicadores chave certo para uma equipa, terá que definir o modelo à luz da sua realidade específica, mas seguramente que alguns destes rácios ou indicadores não vai querer deixar de fora:

– valor médio de venda

– #linhas na encomenda

– vendas clientes mais representativos/total vendas

– contas novas/base instalada

– taxa de conversão #reuniões / #contactos

– taxa de conversão #propostas / #reuniões

– taxa de conversão #vendas / #propostas

– venda / custo da venda

Efectivamente, medir os resultados na etapa final do ciclo comercial, como o volume de vendas ou as quantidades vendidas, não basta. É preciso aferir como os resultados estão a chegar. E, se não estiverem, é determinante percebermos porquê e fazer crescer a motivação, para que depois tenhamos a capacidade de fazer crescer os números.

Agora sim, vamos melhorar as vendas?

Artigos Relacionados:

Fazer a venda ou ter resultado? Sabe o que são estilos de decisão? As suas vendas sofrem de miopia?