Etiqueta: Comerciais
Costuma dar Vitaminas aos seus comerciais?
Não? Porquê? Tal e qual como o corpo e a mente, necessitam de alimento, também a atividade comercial necessita regularmente de integrar, novas abordagens e técnicas comerciais. É urgente parar, analisar o que corre bem, o que corre mal e repensar a forma como estamos sistematicamente a atuar no mercado. Foi de encontro a estas necessidades que a Ideias & Desafios desenhou o seu Workshop “A Nova Arte de Vender”. A maioria dos nossos clientes conseguiram aumentos sustentados nas suas vendas, através deste e de outros programas de formação que realizámos. O feedback dado foi que as novas ferramentas e estratégias de trabalho comercial permitiram maximizar rapidamente o seu sucesso comercial. https://www.ideiasedesafios.com/testemunho Por forma a garantir estes resultados, na Ideias & Desafios, todos os nossos formadores possuem uma larga experiência profissional como Vendedores e como Diretores Comerciais. Isto permite-nos apresentar programas de formação muito mais ricos em termos do conhecimento prático que é transmitido. Não basta somente apresentar técnicas de vendas, é necessário saber demonstrá-las com exemplos práticos que já tenham acontecido com o formador. Para ser nosso formador, não basta somente ser bom formador! Isso é apenas o princípio. Obrigatoriamente, tem também de existir uma experiência profissional bastante rica no âmbito das vendas. Esse facto, permite-nos falar com muito mais autoridade dos temas que apresentamos. Os nossos formandos, têm desta forma a garantia, que à sua frente está uma pessoa que já passou por todas as dificuldades que eles estão a passar. Já pensou quem é que gostaria de ter a formar os seus comerciais? O Workshop foca os seguintes tópicos: Estratégia, preparação e prospeção na realidade covidRealização de reuniões, presenciais e ‘online’Comunicação e influência avançada, incluindo as novas estratégias via zoom, teams, etc.Venda ConsultivaTratamento de objeçõesSeguimento e fecho de oportunidades comerciais São 3 dias cheios de novas estratégias e técnicas que permitem motivar e aumentar o seu desempenho comercial.… [ Ler mais… ]
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Os seus comerciais acreditam em si?
Tem a certeza que os seus comerciais acreditam no que o responsável de equipa lhes diz? E será que acreditam neles mesmos, no seu esforço, na forma de trabalhar, no planeamento e estratégias adotadas? Claro que é fundamental acreditar em si mesmo. Quem é comercial sabe bem que por vezes temos momentos de incertezas e em que duvidamos da nossa capacidade. São instantes que facilmente são substituídos pela vontade de fazer diferente. Mas a liderança de equipas comerciais apresenta muitos desafios, e o comportamento dos líderes passa sempre para as equipas, condicionando a sua forma de atuar, quer pela positiva, quer pela negativa. O primeiro passo passa por a liderança reconhecer que tem uma enorme responsabilidade em mãos e que é necessário um constante aperfeiçoamento na forma de estar e de liderar a equipa. Humildade É imprescindível que a liderança venha com uma forte dose de humildade. Muitos dos responsáveis de equipa já foram comerciais e sentem na pele as decisões que qualquer chefia tome. Por outro lado, a liderança é algo bastante desafiante. Gerir pessoas não é a mesma coisa que gerir produtos ou realizar planeamentos e estratégias. É saber conduzir, inspirar, comunicar, dar o exemplo e saber que ação tomar na altura certa. O reconhecer que temos desafios e que sabemos nem sempre tomar a decisão mais acertada não é um sinal de fraqueza, mas de liderança. Acreditar em si mesmo Como profissional, como líder e como motivador. Não ter receio de dizer que não sabe e evitar de todo a microgestão. Um ambiente de 100% de liberdade, 100% de responsabilidade, sem estar constantemente a gerir o dia a dia de cada elemento da equipa. Se a estratégia estiver bem implementada, não temos por que estar sempre a querer saber as vendas, as visitas, os resultados. A existência de um CRM permite conhecer o dia a dia dos comerciais, libertando o tempo em que estaria a “picar o miolo” aos seus comerciais para poder aproveitar para motivar, saber se existe algum desafio recente e, acima de tudo, para procurar perceber se a estratégia definida está a resultar.… [ Ler mais… ]
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Olá, cá estou eu, o Brise Contínuo!
As gerações mais jovens não sabem de que estou a falar, outros estão perfeitamente alinhados com esta frase mítica que era o início do spot publicitário de um produto que prometia purificar e perfumar o ar. Teve um impacto muito interessante e muitas brincadeiras em torno do “olá, cá estou eu…”. Mas não vou abordar a temática dos ambientadores ou produtos afins, mas sim o facto de ainda existirem comerciais que tomam como abordagem a seguir este aparecer de surpresa aos clientes. A função do comercial reveste-se de uma especialização cada vez maior e nas empresas estamos constantemente a insistir com uma abordagem diferenciadora ao mercado por parte da equipa. Esta diferenciação pressupõe um investimento de tempo por parte dos comerciais nas fases iniciais do processo comercial, nomeadamente na preparação e no contacto inicial, seja este presencial ou telefónico. Preparação Este ponto é sem dúvida o mais crítico de todos. Ainda hoje vemos comerciais que não dedicam o tempo que deviam a este processo. O fecho de um negócio começa bem antes de nos envolvermos com o cliente e se não o prepararmos convenientemente nunca teremos o resultado que pretendemos. Na preparação podemos incluir um conjunto de passos e tarefas que, apesar de simples, devem ser realizados sistematicamente. A preparação tem início na observação e categorização da base instalada de clientes da empresa. Podem ser divididos nos normais A, B e C, em que nos A’s temos os 20% de clientes que traduzem 80% da faturação, e assim por diante. Se cruzarmos essa informação com o potencial dos clientes, teremos uma noção mais realista do valor e potencial de cada um. Mas ainda mais importante é a preparação da base de potenciais clientes, ou seja, saber quem são, quem são os decisores, os resultados que têm conseguido ao longo dos anos, o mercado onde estão inseridos, a concorrência que têm, e tantos outros indicadores que estão disponíveis através do site da empresa, notícias no Google, bases de dados, e outras.… [ Ler mais… ]
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