“O que é isso?”, poderá pensar. Trata-se dos pequenos aspetos que muitas vezes ignoramos e que podem fazer a diferença no dia a dia como vendedor.

Nesta categoria situam-se, por exemplo, disciplinas como “Linguagem Corporal”, “Empatia/Rapport”, “Influência”, entre outras.

São aspetos que muitos vendedores têm tendência a desconhecer, pois dão muitas vezes privilégio a conhecimentos mais tradicionais da venda como Realizar Reuniões, Negociar, Fechar Negócio, entre outros.

Não que uns sejam mais ou menos importantes que os outros. Não é tanto disso que trata este artigo, o que noto diariamente quando trabalho com os vendedores e diretores comerciais das empresas minhas clientes é que estes são os aspetos que menos vezes são incluídos no dia a dia.

O que acontece normalmente é que os vendedores, ao ignorarem a formação e treino nestes aspetos menos práticos da venda, fazem com que lhes passe por debaixo do radar muita informação que seria muito útil para conduzirem o processo comercial de forma mais eficaz.

O que sabemos hoje em dia é que as palavras que dizem contam muito pouco para a “verdade” da mensagem que transmitimos.

Coisas como entoação da voz, expressões faciais, hesitações ou nervosismo no discurso falado são sinais que, sendo lidos corretamente, dão uma outra dimensão à comunicação.

Pense no seguinte: não seria bom poder percecionar a dimensão escondida das palavras do seu cliente?

Não seria o ideal poder percecionar em quais das propostas poderia de facto investir tempo em vez de andar iludido com negócios que não têm sequer pernas para andar?

Um dos grandes problemas que vemos hoje em dia nas equipas comerciais que formamos é que por vezes não existe a mínima noção de quais os processos comerciais em que se deve apostar e quais os que deveriam suavemente ser deixados de lado.

Dado que o nosso tempo como comerciais não é infinito, a questão de sabermos alocar o nosso tempo corretamente toma uma dimensão cada vez mais crítica nos dias que correm.

Por exemplo, conhece o fenómeno dos “alfas”?

Quem tem um cão em casa sabe que determinadas raças são mais “alfas” que outras. Ou seja, poderão ter maior dificuldade em aceitar o seu comando do que outras.

O engraçado é que numa reunião normalmente também existem alfas e nem sempre são a pessoa com maior poder hierárquico da sala.

Por exemplo, em momentos de decisão críticos por vezes os olhares dos presentes direccionam-se para algum perfil na sala, embora isso nem sempre faça sentido.

Ou seja, se não é ele que decide, porque é que a maior parte das pessoas deixa fugir o olhar na sua direção, quase como que a ver qual vai ser a reação dele?

E, de facto, se estiver atento, verá que se a reação dele for positiva parece que é mais fácil concretizar o negócio, se a reação dele for negativa será mais complicado.

Ora se o vendedor não tiver atenção a estes pormenores poderá colocar em risco todo o negócio, embora à partida pareça que está a conduzir o processo comercial corretamente ao focar-se nas pessoas que podem contribuir para a decisão.

Estes perfis “alfa” normalmente nem são muito interventivos, mas quando são deixados de fora têm tendência a “rebentar” após a reunião e a inviabilizar o negócio.

Esta questão dos “alfas” é apenas a ponta do iceberg do tema dos aspetos mais comportamentais da venda.

Esta semana pare um pouco para pensar:
“Será que de facto os meus vendedores estão a VER o que se passa na venda?” 

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Será que é sempre assim?

Muitos fatores que contribuem para uma venda estão escondidos da vista do comercial.

Nem sempre a decisão se processa de uma forma linear.

Existem sempre sistemas de poder escondidos dentro da organização do cliente.

Estes sistemas não nos permitem, por vezes, determinar qual o melhor caminho dentro da empresa do nosso cliente para chegar ao fecho.

No entanto, existem fatores que podem ajudar a contribuir para nos orientar nestas situações.

Já ouviu falar da sua “intuição”?

Tenho a certeza que já!

A questão que se coloca é: como é que a podemos utilizar para determinar o melhor caminho a seguir numa venda ou para ter mais informação?

Muitas das vezes o nosso cérebro capta mais informação a nível subconsciente do que a nível consciente.

Basta lembrar-se do processo de empatia com o cliente.

Com alguns estabelecemos relações que parece que já duram há anos.

Com outros, só de entrarmos no gabinete, temos logo a impressão de que não nos vamos dar bem com eles ou que vão ser clientes muito difíceis de trabalhar.

Ora, porque é que isto acontece, se a nossa actuação com cada um deles é igual?

Isso seria matéria para um artigo só por si, ou, se preferir, para vir fazer a nossa formação de vendas onde explicamos este processo.

Vamos focar-nos novamente na questão da intuição.

Vários estudos realizados em universidades internacionais revelam que decisões tomadas por intuição são muitas vezes tão certeiras como as baseadas na lógica.

A questão que se coloca é: como é que posso usar a minha intuição de uma forma consciente no processo da venda?

O processo que se segue permite fazer isso de uma forma muito simples.

Vamos imaginar que tem uma venda onde tudo parece estar a seu favor, mas que não há meio de fechar.

Escolha um momento em que não seja incomodado.

Prepare algumas folhas de papel A4, sendo que cada uma vai representar um dos aspectos do problema.

Por exemplo:

• 1 folha que represente o cliente
• 1 folha que nos represente a nós
• 1 folha que represente a concorrência

Dado que vamos fazer isto de uma forma simples, iremos ficar por aqui em termos do número de intervenientes no processo.

Poderíamos no futuro alargar isto a mais intervenientes, como, por exemplo, conselheiros internos, consultores externos, etc.

Agora, em cada uma das folhas, escreva os nomes acima.

Feche os olhos e respire fundo pelo menos 3 vezes para relaxar.

Escolha uma área em que possa espalhar as folhas no chão e mover-se facilmente.

Pegue numa das folhas, não importa a ordem.

Diga para si:

“Tu vais representar o cliente”

Agora, de uma forma totalmente intuitiva e sem “pensar” racionalmente, escolha um local no chão onde ache que a folha com a designação que escolheu fique bem ou a “sinta” bem.

Após colocar a 1ª folha, feche os olhos e respire fundo novamente.

Abra os olhos e faça o mesmo com cada uma das outras folhas que faltam, mudando o nome que atribui a cada folha.

Volte a respirar fundo e dirija-se a uma das folhas.

Coloque-se mesmo em cima da folha.

E agora vem a parte mais “estranha”.

Feche os olhos e “sinta” o que é que cada um desses papéis está a sentir nesse momento.

A ideia é não pensar racionalmente e, estando em cima da folha, analisar as primeiras coisas que nos vêm à cabeça em cada um dos papéis.

Pode ser uma imagem, um som ou uma sensação.

Tome nota mentalmente do que sentiu.

Este passo seguinte é muito importante.

Saia de cima da folha e passeie pela sala durante um pouco.

Depois disso, escolha um novo papel e repita o processo.

O que este processo faz é colocar-nos em contacto com o nosso subconsciente.

Faz vir ao de cima muita informação que ele já apanhou sobre o processo da venda, mas que a nível consciente ainda lá não chegámos.

De uma forma muito simples, permite-nos afinar o processo de intuição e trazê-lo ao de cima para o consciente.

Esta semana escolha um processo comercial e faça este pequeno exercício.

Experimente.

Vai ver que os resultados são no mínimo interessantes.

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