Se até o Mourinho se deixa vencer… o que está a falhar na formação de vendas?

Uma das principais preocupações que tenho atualmente é a eficácia dos processos comerciais das empresas. Sempre que inicio um projeto de formação de vendas e coaching comercial, começo invariavelmente por um diagnóstico aprofundado aos processos, à estratégia comercial e à equipa.

Este diagnóstico é uma etapa crítica em qualquer programa de formação de vendas. Só assim é possível adaptar a metodologia à realidade da empresa, identificar falhas estruturais e implementar melhorias que permitam elevar a performance comercial de forma consistente e sustentável.

A importância do diagnóstico na formação de vendas

Um programa de formação de vendas verdadeiramente eficaz não começa com técnicas de fecho ou scripts de abordagem. Começa com perguntas difíceis:

• Como é feito o contacto inicial com o cliente?
• Que tipo de valor é apresentado?
• A equipa compreende realmente o negócio do cliente?

Sem estas respostas, qualquer formação corre o risco de ser apenas teórica — e ineficaz.

O primeiro grande erro: abordagens comerciais ultrapassadas

Um dos aspetos que mais me preocupa é a forma como muitas empresas continuam a chegar aos seus potenciais clientes. Em grande parte dos casos, a estratégia resume‑se a uma abordagem que costumo designar por:

A abordagem “Olá, cá estou eu”

A conversa típica soa mais ou menos assim:

“Olá, cá estou eu… gostaria de agendar uma reunião consigo. Não é para lhe vender nada, é apenas para o conhecer e perceber se podemos trabalhar em parceria…”

Agora pense como cliente.
O que acha que a pessoa do outro lado pensa?

“Tu e mais 300 hoje.”

Esta abordagem deixou de funcionar há muito tempo. O mercado mudou, o cliente está mais informado e mais exigente. Ainda assim, muitas empresas insistem neste modelo, sobretudo por falta de formação de vendas atualizada e orientada para o cliente.

O impacto da crise e da pandemia no processo comercial

Desde a crise de 2009 até à pandemia, as empresas foram forçadas a abandonar a postura passiva do “venha a nós” e a procurar ativamente os clientes. O problema é que muitas fizeram essa transição sem rever processos nem investir em formação de vendas.

Resultado?
Mudaram os canais, mas mantiveram os mesmos erros.

Segundo erro crítico: reuniões comerciais sem preparação

Mesmo quando os comerciais conseguem chegar à conversa com o cliente, surge um segundo erro grave: falta de preparação para a reunião.

A frase que denuncia tudo

Existe uma pergunta que denuncia imediatamente a ausência de preparação:

“Já agora, o que faz a vossa empresa?”

Muitos gestores acreditam que isto já não acontece. A realidade é que acontece — e com mais frequência do que se imagina.

As desculpas são recorrentes:

• “Vamos reunir e logo se vê.”
• “Depois ajustamos em função da conversa.”
• Ou, no melhor cenário, uma visita rápida ao LinkedIn minutos antes da reunião.

Nada disto substitui uma formação de vendas estruturada, orientada para planeamento, pesquisa e criação de valor.

Terceiro erro: a síndrome dos sapatos

Para fechar, deixo‑lhe um terceiro erro muito comum nos processos comerciais: a síndrome dos sapatos.

O que é a síndrome dos sapatos?

É a incapacidade de o comercial se colocar nos sapatos do cliente.
Ou seja, olhar para a sua argumentação comercial do ponto de vista de quem compra.

A pergunta-chave deveria ser:

Aquilo que estou a dizer faz realmente sentido para o cliente?

Na maioria dos casos, não faz.

Falta de conhecimento do negócio do cliente

A principal razão para este problema é simples: falta de conhecimento real do negócio do cliente.

Quando o comercial não consegue descer ao nível operacional e explicar a mais‑valia do produto ou serviço com base na dor concreta do cliente, o processo de venda torna‑se muito mais difícil.

É aqui que a formação de vendas tem um papel decisivo:

• Desenvolver pensamento estratégico
• Criar empatia comercial
• Ensinar a gerar valor antes de tentar vender

Quando questionadas sobre estes erros, muitas equipas recorrem a desculpas. Uma das mais comuns é:

“Até o Mourinho falha… porque não nós?”

A diferença é simples:
o Mourinho analisa, ajusta, treina e melhora continuamente.

E a sua equipa comercial?

• Aprende com os erros?
• Ajusta processos?
• Investe de forma contínua em formação de vendas?

Ou continua a repetir os mesmos comportamentos, à espera de resultados diferentes?