Os seus vendedores têm um plano de desenvolvimento comercial?

Não?

Então como é que quer que eles evoluam?

Nos dias que correm não é suficiente esperar que os profissionais da área comercial per si estabeleçam metas e objectivos de desenvolvimento e aprendizagem.

Conheço poucos comerciais que o fazem e, verdade seja dita, são normalmente as estrelas da companhia.

Se por norma em 90% das empresas com quem tenho trabalhado os comerciais não tomam essa iniciativa, as chefias e direcções comerciais deveriam fazê-lo por eles.

Nas empresas com quem trabalhamos temos tido o cuidado de endereçar esta questão, normalmente ao abrigo dos planos de avaliação da carreira comercial.

Não basta avaliar um comercial, dizer-lhe o que fez de bem e o que fez de mal durante o ano e esperar que ele, por si próprio, tome a iniciativa de criar um plano para melhorar as suas capacidades e instrumentos pessoais de trabalho.

Nestas situações cabe à chefia directa comercial o papel de realizar este trabalho em conjunto com o comercial.

O ideal é que exista uma grelha clara de análise, pela qual o comercial possa ser avaliado nos diferentes aspectos da sua actuação comercial.

Nos projectos que temos realizado raramente conseguimos passar uma grelha de avaliação de uma empresa para a outra.

Os ciclos comerciais não são iguais, a forma de vender os produtos e serviços não é igual e, acima de tudo, as necessidades em termos de conhecimentos que o comercial tem de ter e as suas características pessoais não são certamente iguais.

Mas poderão pensar: “vender não é sempre vender”?

Sim, mas a forma como se vende e gere o ciclo comercial é muito diferente de empresa para empresa, de negócio para negócio e até mesmo de comercial em comercial.

Por isso somos acérrimos defensores de que estes planos sejam criados de raiz para a empresa, de modo a que se adeqúem de uma forma mais eficiente na componente de avaliação de cada comercial.

Normalmente os planos que desenvolvemos assentam em três premissas:

1. Atitude e comportamentos

Nesta vertente analisamos normalmente componentes que derivam, na maior parte das vezes, da própria pessoa.

Por exemplo, é inserida nesta secção a avaliação da motivação, proactividade, vontade e iniciativa de aprender, entre outras.

São normalmente competências mais do domínio psicológico.

2. Capacidades técnicas do vendedor

Aqui procuramos analisar consoante o ciclo comercial e necessidades de técnicas de vendas específicas da empresa.

Por exemplo, qual a avaliação do comercial face a prospecção, capacidade de argumentação, realização de reuniões, capacidade de negociação, etc..

Procuramos aqui avaliar as competências de cariz mais técnico. Dado que nem todos os ciclos comerciais são iguais, por vezes algumas destas componentes não existem ou então não têm uma presença tão acentuada.

Dependerá de como aferimos anteriormente da empresa e da sua forma de actuar comercialmente.

3. Capacidades comportamentais do vendedor

Dado que nem só de técnica se faz a venda, é necessário também avaliar as questões mais comportamentais da venda.

Por exemplo, a capacidade de comunicação do vendedor, ou a capacidade de criar empatia, gestão e resolução de conflitos, disciplina, etc..

Muitas vezes as empresas até avaliam as duas primeiras componentes, mas esquecem-se por completo desta última.

Claro que qualquer uma das vertentes é importante, embora, dependendo do tipo de vendas que a empresa pratique, algumas possam ter maior preponderância do que as outras.

A ideia aqui é avaliar de 1 a 5 cada uma das questões atrás exemplificadas.

Depois deverá ser acordado com o comercial, para as componentes que tenham 3 ou menos, um plano de acção concreto. Plano este que pode passar por diversas formas de correcção.

Autoformação, formação externa, coaching comercial, acompanhamento por parte da chefia, ou até visitas conjuntas com outro comercial mais experiente.

Depois é rever a evolução. Para os casos mais complicados, trimestralmente, ou, nos casos menos complexos, semestralmente.

Esta semana pare um pouco para pensar nisto.

Como é que deverei avaliar e ajudar a que os meus comerciais evoluam este ano?