Um dos problemas com que nos deparamos nesta época do ano prende-se com o começo das férias.
Tudo parece abrandar, até a atividade comercial.
É normal na época que se avizinha ouvirmos os comerciais dizerem:
“Está tudo de férias…”.?
Mas será que está mesmo tudo de férias?
Claro que não, muitas vezes parece que vamos embalados neste mantra e deixamos que ele nos faça abrandar e às vezes até parar.
Uma das coisas que tive sempre o cuidado de implementar nas equipas comerciais que geri foram procedimentos de equilíbrio da atividade comercial antes de férias.
Trata-se de reforçar a motivação e o acompanhamento da equipa para que ela não vá abaixo nestes períodos.
É necessário que as pessoas entendam que nem todos os clientes estão de férias.
É necessário primeiro que compreendam que por vezes, devido ao facto de a atividade dos clientes estar mais calma, é a altura ideal para terem tempo para nos receber e falarmos mais à vontade sobre os nossos produtos e serviços.
São alturas ideais para os convidar para almoçar ou até para realizar um evento menor com um número restrito de clientes.
Pelo facto de a atividade deles estar mais calma, têm tendência a aderir mais positivamente a estes eventos.
Muito dos nossos clientes pedem-nos especificamente para iniciar programas de formação e coaching comercial em junho.
Por vezes temos alguma dificuldade em conciliar as férias de toda a equipa, mas com algum jeito acaba por ser possível.
A vantagem de agir com um programa destes, nesta altura do ano é precisamente a de evitar a curva descendente da atividade comercial.
Por outro lado, nestas alturas existe até mais tempo, dado o “suposto” abrandamento comercial para a realização dos nossos programas.
Por vezes, como comerciais, temos tendência a descurar a nossa atividade nesta época.
Para contrariar esta tendência, é útil que a nossa metodologia comercial contemple um mapa de atividades a realizar nesta altura do ano.
Por exemplo:
- Revisão das bases de dados de clientes para aferir quais os que não têm nenhum contacto de acompanhamento há mais de x tempo.
- Análise de todos os negócios em curso de forma a definir um plano de ações a realizar antes das férias e após regressarmos.
- Nos casos em que temos negócios que têm de ser acompanhados enquanto estamos fora, criar um relatório com toda a informação e evolução do negócio. Isto servirá para que o nosso colega que nos vai ajudar neste período tenha mais facilidade em seguir os processos e para que o nosso chefe não ande sempre a telefonar enquanto estamos no nosso bendito descanso a apanhar sol.
- Sempre que possamos aproveitar alguns tempos mortos desta época, retomar o contacto com as últimas novidades da nossa indústria, principalmente com o que a concorrência anda a fazer.
- Rever e reestruturar os formatos das propostas e materiais comerciais que utilizamos.
Enfim, a ideia é ter um plano concreto de ações para que esta época, à semelhança dos anos passados, não seja menos produtiva que o restante ano.
Esta semana já sabe, pare um pouco e faça o seu plano de ação para a época de férias.
Vai ver que compensa!
Como devem imaginar, muito mais existiria para falar sobre técnicas de vendas, por que não organizar uma ação de formação comercial na sua empresa e trabalhar estas questões?
Como diria um cliente nosso, se a venda fosse simples, não precisava da sua equipa de comerciais.
Nos tempos que correm e com a atual conjuntura económica é cada vez mais difícil vender sem a preparação adequada da sua equipa. Invista hoje na eficácia comercial da sua empresa!
Inscreva-se já no nosso próximo Workshop A Nova Arte de Vender.
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