Etiqueta: Script de Vendas

A sua apresentação de vendas faz dormir os seus clientes?

Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas. Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes. Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano. Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam. Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar para se poder realizar um diagnóstico mais apurado das necessidades da equipa. Em termos de capacidade de apresentação, todos os vendedores que acompanhámos eram bastante bons. Pode-se dizer que mesmo acima da média das equipas comerciais que formamos. O problema não se colocava aqui. A principal falha que sentimos foi em relação à mensagem e à pertinência dela para o potencial cliente. Uma das falhas que encontrámos foi que os comerciais partiam muitas vezes para a realização de apresentações standard sem conhecer primeiro a fundo o seu potencial cliente e as suas principais necessidades. Escusado será dizer que o rácio de passagem de reunião a proposta era baixíssimo. Estávamos a falar de cerca de 10%, o que é manifestamente baixo para a relação preço qualidade que o pacote de serviços deles apresenta. Em vez de realizar uma reunião prévia ou uma conversa telefónica mais aprofundada que lhes permitisse aprofundar ou encurtar as diferentes secções da sua apresentação, na maioria dos casos, salvo uma excepção, avançavam directamente para a apresentação em si.… [ Ler mais… ]

Ler mais →